→ Nejlepší obchodní koučové v Rusku: z čeho se učit. Hodnocení prodejního portálu

Nejlepší obchodní koučové v Rusku: z čeho se učit. Hodnocení prodejního portálu

Pokud bereme podnikání jako profesi, pak v počtu potřebných dovedností převažuje nad většinou ostatních. Zatímco úzkoprofilový specialista studuje jeden předmět, ale hluboce, obchodník pracuje takříkajíc „do šířky“, snaží se o všem dozvědět co nejvíce. V tomto smyslu musí začínající podnikatel spojit v jedné osobě obchodníka, technika, manažera a v případě potřeby elektrikáře s instalatérem. Když se stanete „volným ptákem“, pracujete pro sebe, nejste osvobozeni od rutiny najatého dělníka – máte toho ještě víc. Ale pravdou je, že nyní jste odpovědní sami sobě a příjem do vaší kapsy přichází přímo a podle očekávání v mnohem větší výši.

Protože právě tento příjem, respektive jeho navýšení, je pro podnikatele hlavním úkolem, cílem sám o sobě, kvůli kterému se vlastně pustil „do všeho vážného“ samostatného podnikání, stojí před ním hlavní a těžká otázka: "Jak to udělat?" . Začátečník v tomto případě nevyhnutelně narazí na určité potíže. Ano, i zkušení podnikatelé se někdy zmateně plácají po zátylku, kteří nejsou schopni pochopit, proč najednou „začal jsem ztrácet peníze“. V tomto případě je lepší obrátit se na lidi, kteří z pomáhajících podnikatelů udělali svou profesi. Obchodní koučové, jejichž teoretické znalosti jsou důsledně podporovány zkušenostmi s provozováním vlastního podnikání, jsou schopni poskytnout užitečné rady, promyslet algoritmus akcí nebo vyhodnotit vyhlídky konkrétního řešení. Nejsou to jen hluční odborníci s motivujícími hesly. Tím, že se kouč podívá na situaci zvenčí a přenese ji prizmatem svých zkušeností, může poskytnout objektivní posouzení vašeho výkonu, což je důležité zejména v nepřítomnosti obchodního partnera nebo mentora. A pokud vám chybí určité znalosti k realizaci vašich podnikatelských nápadů, pak vám obchodní kouč z příslušného oboru pomůže tuto mezeru vyplnit a osvojit si potřebné dovednosti. K tomu si stačí vybrat ten svůj. Proto jsme se rozhodli sestavit seznam některých z nejvyhledávanějších obchodních koučů v Rusku, abyste se seznámili s jejich činností a možná využili jejich pomoci.

1. Radislav Gandapas

Ti, kteří se zajímají o obchodní školení v Rusku, pravděpodobně znají jméno této osoby. To není překvapivé, protože je jedním z nejznámějších a nejvyhledávanějších obchodních koučů v zemi s bohatými profesními zkušenostmi a širokou geografií výkonů. Proto, i když nepodnikáte, ale žijete ve velkém městě, možná jste se s touto osobou nejednou setkali na místních plakátech nebo reklamních poutačích. Ale následovat jejich výzvu, zda jít na jeho trénink nebo ne, závisí na vašich cílech. Radislav Gandapas je specialistou na leadership a řečnictví, a proto jeho semináře budou užitečné zejména pro ty, kteří chtějí zdokonalit své manažerské dovednosti, osvojit si sílu přesvědčování a učinit svou obchodní komunikaci co nejproduktivnější.

2. Maxim Batyrev

Po bohaté profesní dráze od řadového zaměstnance až po vrcholového manažera ve velké tuzemské společnosti nasbíral bohaté praktické zkušenosti, které položily základ své poradenské činnosti. Znalosti, které Batyrev sdílí na svých vlastních mistrovských kurzech, jsou podpořeny reálnými příklady z osobní praxe. Budou tedy užitečné především pro business leadery, majitele firem a recruitery, protože pokrývají takové odborné oblasti, jako je management, podpora prodeje a motivace zaměstnanců.

3. Michail Bakunin

Marketingový expert pomáhá freelancerům, profesionálům v různých oborech a společnostem poskytujícím služby vybudovat nejefektivnější prodejní systém. Jeho hlavní specializací je marketing profesionálních služeb, které nyní zažívají jakousi renesanci a na internetu reagují v podobě četných inzerátů. Prosadit se jako programátor, designér, tutor, specialista na reklamu nebo psychologii teď není tak snadné. Ještě těžší je prodat se. Na to jsou zaměřena školení a kurzy Michaila Bakunina, který na základě svých praktických zkušeností (je zakladatelem několika firem) školí nezávislé profesionály v kompetentním marketingu a efektivní propagaci jejich služeb.

4. Jevgenij Kolotilov

Technika prodeje, i přes svou zdánlivou beztvarost, je velmi důležitá při realizaci téměř jakéhokoli obchodního procesu. Zvláště důležité je to v B2B sektoru. Objem jednorázového prodeje je zde zpravidla poměrně velký a zákazníci jako přímí účastníci odvětví kladou vysoké nároky na nakupovaný produkt. Proto není vždy možné využít emočního tlaku na kupujícího. Velký zákazník je profesionál, takže je mnohem obtížnější ho přesvědčit než běžného spotřebitele. Obtížné, ale ne nemožné. Právě tyto prodejní techniky, které vyučuje, jejichž pracovní zkušenosti se měří nejen počtem let (a jejich údaj se mimochodem blíží 30), ale i seznamem vydaných knih, dlouhodobě zajišťují status autoritativní odborník. Sám Mann přitom mezi pojmy „marketér“ a „marketér“ vkládá znak nerovnosti, čímž dává jasně najevo, že existuje rozdíl mezi teoretickými znalostmi a praktickými znalostmi. To ale neznamená, že jedno vylučuje druhé. Jde jen o to, že skutečně kompetentní správa je možná, když se používají společně. Igor Mann se proto staví jako univerzální marketér pracující na pomezí teorie a praxe, což mu umožnilo vyvinout vyváženou metodiku rozvoje podnikání, kterou ochotně sdílí na četných školeních a firemních programech. Igor Mann ve svých mistrovských kurzech, knihách a video kurzech položil rozsáhlou základnu marketingového managementu pro různé obchodní úkoly: zvýšení prodeje, práce se zpětnou vazbou, vyjednávání, práce s B2B, optimalizace pracovních plánů a další. Proto bude jeho práce užitečná nejen pro začínající podnikatele, ale i pro zkušené hráče.

1.2

1.3

1.4

Hvězda školících programů pro obchodníky. Jeho jméno je jedním z prvních na rtech lidí, kteří udělali jakoukoli cestu k úspěchu. je osobním poradcem majitelů největších obchodních korporací. Má za sebou třicet let úspěšné praxe. Tento muž napsal mnoho knih, na kterých vyrostla více než jedna generace podnikatelů po celém světě.

Randy Gage.


Tato osoba je považována za odborníka na seberozvoj a. Známý je také jako autor knihy "Proč jsi hloupý, nemocný, chudý... A jak se stát chytrým, zdravým a bohatým." Randy Gage cestuje po světě se svými tréninky, které jsou velmi žádané. Jeho společenský okruh zahrnuje státní senátory, různé herce a další. Gageův úspěšný příběh je poučný pro každého.

Co mají tito obchodní koučové společného?

Pokud pečlivě prostudujete historii vývoje každého z nich, je jasné a zřejmé, že touha a víra ve vlastní sílu pomáhá dosáhnout kolosálních výšin. Nezáleží na tom, ve které zemi a rodině jste se narodili, důležité je, jak se během života naplňujete a jak se vyvíjíte. Různá školení jsou dobrá a užitečná, ale je důležité pamatovat na to, že stojí za to zkontrolovat informace přijaté zvenčí a přizpůsobit je vlastní zkušenosti.

Obchodní oddělení potřebuje neustále zlepšovat dovednosti svých zaměstnanců. Prodejní školení je nutností pro každou společnost.

Dnes je trh přesycen nabídkou prodejních trenažérů. Jsou si podobní. A vybrat kandidáta, který skutečně kvalitativně změní práci katedry, je velmi těžké.

Jak najít svého obchodního kouče:

  1. Rozhodněte se, jaké výsledky z toho chcete získat a jak budete tento výsledek měřit.
  2. Při výběru kandidátů co nejpodrobněji popište své požadavky na volném místě.
  3. Připravte se na pohovor. Vytvořte seznam požadovaných otázek. Zejména jak a kde již bylo dosaženo výsledků, které od uchazeče očekáváte.
  4. Prohlédněte si životopis, zkontrolujte úspěchy a záznamy trenéra.
  5. Vyhodnoťte hodnocení kandidátů.

Pamatujte, že hlavní hodnotou práce kouče je schopnost formovat prodejní dovednosti mezi zaměstnanci. Stejně jako sledování efektivity aplikace této dovednosti každým zaměstnancem.

Typy kvalifikací

Školitelé se nevzdělávají na univerzitách, ale vysokou roli při výběru kandidáta na tuto pozici hraje vysokoškolské vzdělání.

Trenéři jsou dvou typů:

  1. Trenéři, kteří mají humanitní vzdělání v oboru psychologie. V lepším případě jde o vysokoškolské vzdělání, v horším o volitelné předměty.
  2. Trenéři, kteří vystudovali Fyzikálně-matematickou fakultu, polytechniku ​​nebo ekonomickou fakultu.

Ani první, ani druhý nemají speciální zaměření na prodej, ale druhá kategorie trenérů má zcela jinou vizi a přístup ke školení.

Koučové s psychologickým zázemím nejsou pro firmu tou nejlepší volbou. To je kategorie teoretiků, kteří v realitě byznysu nejsou schopni na vlastním příkladu ukázat, jak celý proces probíhá.

Jejich trenérské schopnosti jsou založeny na schopnosti napodobovat okolnosti a učit ve formě hry. Ale zároveň kouč používá abstraktní jazyk pojmů. Ve struktuře jeho programu nejsou žádné skripty ani případy s námitkami zákazníků.

Školitelé s technickým vzděláním mluví k vašim zaměstnancům řečí čísel. Prodeje jsou pro ně jasná čísla, schémata, metody, návody krok za krokem. Jejich nepopiratelnou výhodou je další vzdělávání v oblasti prodeje.

Nejideálnější variantou je, když má trenér několikaletou praxi. Najít takového člověka není tak těžké, jak by se na první pohled mohlo zdát.

Sales Coach: Hodnocení výkonu

Jaký by měl být efektivní „učitel“, který je schopen přinášet firmě výsledky?

  1. Umět vytvořit potřebné dovednosti pro prodejní personál.
  2. Umět na vlastním příkladu ukázat, jak uzavřít obchod.
  3. Být ve stavu neustálého profesního růstu.

Je žádoucí, aby vám kandidát prokázal svou schopnost vést školicí program. Alespoň 30 minut cvičení.

Dobrou možností je provádět takové demoverze školení jednou týdně, dostávat zpětnou vazbu od zaměstnanců a po takových schůzkách provádět minimální měření výkonu zaměstnanců.

Prodejní kouč musí mít následující dovednosti:

Motivace trenéra

Materiální motivace trenéra závisí na jeho zkušenostech a minulých úspěších. Je velmi důležité vyhodnotit hodnotu za peníze.

Motivační systém by měl obsahovat:

  • Plat
  • čtvrtletní procento

Za svou práci by měl být placen na základě finančních výsledků obchodního oddělení. Neustále provádějte měření výkonnosti a porovnávejte je s výsledky předchozího období.

Výuka "sboru"

Potřebujete dobrého externího obchodního kouče v pravidelných intervalech, když je potřeba průlom. Pokud jste udělali vše správně v souladu s výše uvedeným, pak s tím nemáte žádné problémy. Nový pohled je vždy užitečný. To ale neznamená, že by společnost neměla mít interní proces učení.

Funkci interního kouče mohou vykonávat pouze linioví manažeři (vedoucí oddělení) a ti nejlepší manažeři. To je docela přijatelné, dokud se prodejní tým nerozroste a nepřesáhne 4 lidi.

Jak se společnost rozrůstá, kromě vedoucích pracovníků a špičkových prodejců, kteří školí zaměstnance v pozadí, bude společnost potřebovat kouče jako samostatnou personální jednotku. K tomu obvykle dochází, když počet zaměstnanců v obchodní struktuře přesáhne 50.

Provádění ABC XYZ analýzy

První věc, kterou by měl prodejní kouč nabídnout při poskytování poradenských služeb společnosti, je provést ABCXYZ analýzu stávající klientské základny. Ujasní, na které kupující se zaměřit pro růst tržeb a se kterými je lepší odmítnout interakci - celková částka transakce s nimi nestojí za čas strávený.

Analýza ABCXYZ rozdělí stávající zákaznickou základnu do několika kategorií:

A - protistrany s největšími objemy nákupů,

B - kupující s průměrným objemem nákupů,

С - kupující s malým objemem nákupů.

X - ti, kteří nejčastěji žádají společnost a nakupují za stejnou částku,

Y - ti, kteří se do společnosti hlásí nepravidelně as nepředvídatelným množstvím transakcí,

Z - ti, kteří provádějí jednotlivé nákupy.

Uspořádejte kupující na ose ABC podle výnosů, podél osy XYZ - podle frekvence transakcí. Když se tyto kategorie protnou, vznikne 9 skupin klientů: AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ.

Nákupčí z kategorie A a B zajišťují hlavní příliv finančních prostředků do firmy – zaměřte se na ně. Stimulujte přechod kupujících z kategorií BX, AY, BY do kategorie AX. Nestříkejte na ty, kteří spadají do kategorie C – nepřinesou společnosti významný objem příjmů.

Měříme penetraciYu

Penetrace u klienta je podíl produktů vaší společnosti na celkovém objemu partnerských nákupů. Odráží skutečnou kupní sílu společnosti. Kvalifikovaný školitel, který vám poskytuje poradenské služby, by ji měl umět nejen identifikovat, ale také ukázat možnosti, jak protistranu stimulovat k častějším nákupům a za velké částky (up-sale a cross-sale).

Můžete to udělat pomocí průzkumu. Zjistit:

  • Jaké jsou objemy nákupů stejného produktu v jiných společnostech?
  • Jaké jsou objemy nákupů jiného typu produktu od konkurence?
  • Jaké jsou výhody spolupráce s konkurencí?
  • Jaké produkty kupují od ostatních, když si mohou koupit od vás?
  • Co můžete udělat pro to, aby od vás protistrana nakoupila o 15–20 % více?

V průměru bude na takový průzkum připraveno asi 70 % současných kupujících. Trenéři Oy-li poté uspořádají setkání s předními představiteli oboru, aby vám ukázali, jak přimět více zákazníků, aby u vás nakupovali. A nyní existují 4 oblasti práce na rozšíření podílu školitelů společnosti:

  1. Vytvořte novou obchodní nabídku podle připomínek kupujících;
  2. Určete kanály kontaktu s cílovým publikem;
  3. Úprava plánů manažerů pro stávající klienty;
  4. Pravidelně měřte svůj podíl.
nejlepší prodejní kouč

Jaký je nejlepší obchodní trenér prodeje? Na jedné straně, pokud mluvíme o prodejních školeních vedených v ruštině, v posledních letech se objevila řada hodnocení nejlepších obchodních obchodních koučů a prodejních expertů, na které se můžete zaměřit. Zde jsou například některé z nich:

  • Pověst ratingové společnosti
  • prodejní portál

Ale ve skutečnosti je odpověď na tuto otázku složitější.

První. Kdo potřebuje školení? Jednou otázkou je, kdy potřebujete připravit nebo vyškolit několik prodejců najednou. Například pár nových zaměstnanců, které jste právě přijali po další soutěži než celý prodejní tým. Jiná věc je, když potřebujete vyškolit zkušené vyjednavače, zejména ty, kteří jsou dlouhodobě úspěšnými a profesionálními obchodními manažery, řediteli a majiteli firem.


Pro vstupní školení bude využití vysoce kvalifikovaných školitelů dosti nákladné a nepříliš optimální, zvláště pokud posíláte začínající zaměstnance na školení s nejlepšími specialisty na prodej a vyjednávání, kteří ještě nerozumí ani elementárním věcem o tom, jak tato jednání probíhají. Ještě hloupější je platit za každého takového mladého zaměstnance jeho účast na otevřeném školení předního odborníka na byznys. Za jeho vzdělání zaplatíte značnou částku a nebude moci reálně prodávat.

Proveďte expresní audit obchodního oddělení sami podle 23 kritérií a identifikujte body růstu prodeje!

Proveďte audit

Nakonec buď odejde, nebo se ho zbavíte. Pro hromadná školení nováčků, ale i týmová školení obecně, jsou proto nejlepší obchodní trenéři vaši vlastní obchodní manažeři, ředitelé nebo majitelé firem, ti, kteří mají nejrozsáhlejší zkušenosti s vyjednáváním s klienty vaší společnosti. Právě oni potřebují chodit na školení těch nejlepších a nejserióznějších odborníků, aby se od nich naučili zkušenostem, těm prodejním a vyjednávacím technologiím, které tito obchodní obchodní trenéři vyvinuli díky svým rozsáhlým praktickým zkušenostem. Chápeme, že jen praktik může být dobrým obchodním koučem a člověk, který sám nevede velké množství jednání s klienty, by se takového školení měl držet dál.


Na druhou stranu, pokud se vaši manažeři, ředitelé a majitelé firem zúčastnili jakéhosi otevřeného školení dobrého, cool obchodního obchodního kouče a uvidí, že by bylo dobré ho využít k proškolení celého vašeho týmu – proč ne? Zvláště pokud má váš tým několik desítek zaměstnanců, kteří se podílejí na prodeji a jednání se zákazníky. Mohou to být nejen zaměstnanci obchodního oddělení, ale i zaměstnanci klientského oddělení a někdo z účetního oddělení, zejména pokud tento někdo pomáhá s vymýváním pohledávek po lhůtě splatnosti. A bezpečnostní služba, pokud se také podílí na setřásání pozastavených plateb.


Ve firmě, která prodává komplexní zařízení nebo komplexní projekty na klíč, případně některé komplexní nestandardní služby, se do jednání se zákazníky nejčastěji zapojují vedoucí techničtí specialisté. Tito vedoucí technici by také měli být vyškoleni v oblasti prodeje a vyjednávání. Pokud ale organizujete školení pro celý tým za jediné náklady, pak mohou být náklady na každého jednotlivého účastníka školení docela přijatelné. Pravděpodobnost, že mnozí z účastníků tohoto školení uplatní získané znalosti, zkušenosti a technologie v praxi, a to pomůže vaší firmě zvýšit tržby a rozvíjet tržby, je přitom poměrně vysoká.


Abychom to shrnuli, pro hromadné školení vašich zaměstnanců a zejména pro školení nováčků jsou nejlepšími školiteli prodeje zkušenější a silnější obchodní manažeři vaší společnosti a někdy i ředitel a majitel.

Na druhou stranu má smysl, aby se takoví klíčoví vyjednavači pravidelně účastnili školení dobrých praktiků, předních odborníků v oblasti prodeje, vyjednávání, řízení prodeje a budování obchodních týmů. Z těch školení, která pořádá naše společnost, bychom Vám mohli doporučit především "" a "".


Nakonec, poté, co na těchto školeních pracovali, jak jsou tato školení organizována a vedena a jak probíhá protokolování vyjednávání, a po získání nových zkušeností, znalostí a technologií mohou vaši obchodní manažeři, ředitelé a majitelé společností provádět interní firemní školení pro svůj tým. s cílem přenést tyto zkušenosti do týmu.

Pokud vidí, že by bylo efektivnější pozvat hostitele otevřeného školení, aby provedl firemní školení ve vaší společnosti, aby se cenné zkušenosti, znalosti a technologie předaly každému v první osobě, jsou poznámky vaší společnosti zapojeny do jednání s klienty, pak má smysl se na takovém firemním školení domluvit .


Je důležité, aby bylo spolehlivější nejprve vyslat skauta, který rozumí úrovni a přístupu školitele a jehož názoru lze věřit, aby pak podnikové školení vedl s jistotou. Okamžitě se dohodnout na firemním školení může být riskantní, také proto, že ne všichni obchodní trenéři jsou ve skutečnosti těmi silnými profesionály a praktiky, jejichž zkušenosti a kvalifikace skutečně pomohou vašemu týmu lépe prodávat.

© Konstantin Baksht, generální ředitel "Baksht Consulting Group".

Nejlepší způsob, jak rychle zvládnout a implementovat technologii budování obchodního oddělení, je navštívit školení managementu prodeje K. Bakshta „Sales System“.

Vážené dámy, vážení pánové, předkládám vám tříměsíční práci na studii ruského trhu školení prodeje. Úkolem této studie bylo identifikovat tuzemské prodejní guru, konzultanty a školitele, kteří jsou nejkompetentnější v oblasti prodeje a souvisejících témat – vyjednávání, přesvědčování, vyřizování námitek, řízení prodeje, budování prodejních motivačních systémů atd. Kupodivu takové hodnocení dosud neexistovalo. Poslední, kdo se tímto tématem zabýval, byli novináři salespro, kteří, pokud vím, před pár lety „bezpečně“ odpočívali v Bose z nedostatku peněz (a zřejmě beznaděje, že prodejní časopis není na prodej) .

Každý z lidí v této studii je jedinečný jedinec, takže ať už si pro své další školení vyberete kohokoli, vaše společnost v žádném případě neudělá chybu. Pronajměte si kteroukoli z nich a získáte maximum z toho, co je na trhu k dispozici. Tito lidé jsou brilantní v prodeji, mají obrovské zkušenosti a dokážou pomoci nejen samotným prodejcům, ale i vedoucím obchodních oddělení, obchodním ředitelům a senior manažerům.

Některé znám osobně, s jinými - v nepřítomnosti, o třetím jsem hodně slyšel nebo četl jejich knihy. Mimochodem, na tomto seznamu jsou ti, s nimiž lze moji zkušenost s komunikací nazvat spíše negativní než inspirativní. Tato skutečnost však neovlivnila hodnocení a postavení trenéra v něm. Všichni tito lidé jsou na ruském trhu poměrně známí a prosadili se na prodejních školeních, a to nejen na školeních „o všem“. Jestli se mi líbí nebo ne, to je desátá věc. O jejich bohatých zkušenostech a kvalifikaci není pochyb. O některých z nich vím málo, ale studiem jejich webových stránek, recenzí a videí mohu vyvodit poměrně přesné závěry o jejich kompetencích a úrovni odbornosti v dané oblasti.

Myslím, že profesionálové tohoto trhu budou věnovat pozornost skutečnosti, že mnoho titulovaných trenérů Ruska, kteří jsou (zcela zaslouženě) zvyklí být na prvních místech v jakémkoli takovém hodnocení, se do hodnocení nedostalo. Důvod je zřejmý – jde o „TOP-20 prodejních trenérů“. A jen pro ně. Zařadil jsem sem pouze ty trenéry a konzultanty, kteří se specializují výhradně na školení prodeje a jiná témata odmítají.

Například vy a já známe takové zasloužilé a dokonce legendární trenéry jako Michail Molokanov, Mark Kukushkin, Radislav Gandapas, Leonid Krol, Igor Mann a mnoho dalších. Samozřejmě v jiném případě by mohli být také v tomto hodnocení, protože si jednoznačně zaslouží právo být mezi nejlepšími trenéry v Rusku. A určitě vědí, jak naučit prodej. Musíte ale pochopit, že ačkoli mohou vést školení na jakékoli „prodejní téma“, školení prodeje a samotné téma prodeje už pro ně není to hlavní. Téměř všichni již dávno „přerostli“ úroveň jednoduchého koučování a v nějaké oblasti přešli na „guru“, „vytyčují“ si samostatná témata (marketing – Igor Mann, strategie – Radislav Gandapas, time management – ​​Gleb Arkhangelsky, atd.). A další značně rozšířili rozsah školení, aby oslovili více klientů, a tak opustili „čistý prodej“. To je automaticky vyřadilo z tohoto seznamu.

Na jakém základě jsou umístěni trenéři? Abych byl upřímný, je to subjektivní. Neporovnával jsem u každého z nich náklady na školení, nezohledňoval průměrný počet placených školicích dnů za rok ani obrat jejich společností. Ani jsem se nedíval na jejich ceníky. Toto hodnocení je čistě subjektivním srovnávacím hodnocením jedné osoby. Vyhodnotil jsem celkové své znalosti a informace získané různými kanály. Například jsem byl mnohokrát na tréninku Radmila Lukiče, ale ne tolikrát u Sergeje Azimova. To byl jeden z důvodů, proč jsem zakladatele SaleCraftu zařadil o něco výše. To však neznamená, že vyšší je lepší. Téměř všechny na tomto seznamu hodnotím přibližně stejně a bylo by krajně nesprávné říkat (a chápat), že jeden z nich je lepší jednoduše proto, že je vyšší. Srovnávat skutečné profíky ve svém oboru „přímo“ nelze – každý má velmi odlišné temperamenty, přístupy a způsoby dirigování. Co ale mohu říci na 100 procent je, že všechny osobnosti tohoto hodnocení jsou prodejní profesionálové té nejvyšší kategorie.

Mírně odbočující od tématu chci poznamenat, že v Rusku a zemích SNS je velmi obtížné být „čistým obchodním koučem“ (zní to legračně, že?). Než jsem se stal generálním ředitelem společnosti, pro kterou v současné době pracuji, vedl jsem spoustu prodejních školení a dokonale rozumím těm, kteří po třech až pěti letech vinoucí se po republice a sousedních zemích jdou do jiného byznysu. Výuka prodeje – sice zajímavá, ale nesmírně obtížná a ne nejvýnosnější práce. Průměrné náklady na dobrého obchodního kouče jsou nyní 20-30 tisíc na školení / den. Dobrý trenér si zaslouží dostávat minimálně 60-100 tisíc denně, ale není tolik klientů, kteří jsou ochotni za vysokou kvalitu adekvátně zaplatit. Při výběru mezi sazbou 20 a 60 většina společností stále volí tu první. Tento seznam je varováním a nástrojem pro tyto manažery. Dobrý prodejní kouč by měl stát hodně! Pamatujte na to a nesrovnávejte „nesrovnatelné“.

Snem každého trenéra je mít alespoň 15 placených osobních tréninků měsíčně celoročně, ale ve skutečnosti je to těžko splnitelné. Někdy se to samozřejmě stává a více, ale častěji - méně. Po nabytí bohatých zkušeností si někteří školitelé otevírají vlastní společnosti, jiní rozšiřují svou specializaci směrem k obecnému managementu nebo osobní efektivitě. Společnosti, které vytvořili, mají zároveň nový název a „rozmazávají“ trenérovu osobní značku, která již nabrala na síle. V tomto případě musí začít znovu.

Mnoho nominovaných (jako Dmitrij Norka nebo Asya Barysheva) proto buduje značku kolem svého vlastního jména. Západní příklady (stejný Jeffrey Gitomer) jednoznačně potvrzují úspěch tohoto přístupu. Kdekoli a jakkoli pracuji, moje značka bude fungovat pro mě. Je však jasné, že značka postavená kolem jména zakladatele má krátké trvání. S jeho odchodem (bohužel nevyhnutelným) ve většině případů zaniká i jeho firma. Pokud je značka dostatečně silná, aby sloužila sama sobě, aniž by zneužívala jméno jednotlivce, může se ukázat jako trvanlivější a sloužit dětem nebo dokonce vnoučatům. Stává se to však jinak. Například Arkady Mizernyuk, jehož výcvik obdivuji, je velmi úspěšný a bohatý podnikatel. Už dávno mohl odpočívat na nějakém ostrově pod jižním sluncem a dostávat dividendy od úspěšného mládí, přesto však stále rád vede tréninky a považuje to za jedno ze svých dvou životních poslání. Podle mého názoru si tento přístup zaslouží veškerý respekt.

Přiznávám, že když toto hodnocení nazývám „ruská TOP-20“, trochu hřeším proti pravdě. Vzhledem k tomu, že seznam zahrnuje nejen trenéry, kteří žijí v Rusku, ale také všechny, kteří sem často přicházejí a mohou kdykoli provádět školení v jakémkoli ruském městě. Tento přístup jsem považoval za opodstatněný, protože nejčastěji ruským (a jakýmkoli jiným) firmám objednávajícím školení absolutně nezajímá, kde školitel trvale bydlí. Pokud odmyslíme jeho zkušenosti a specifika, je pro zákazníky obvykle důležité, aby školitelem byl:

a) Cenově dostupné (z hlediska peněz a z hlediska rychlého uvedení na obzoru)
b) rusky mluvící (nebo rusky mluvící, což je obecně totéž)
c) Bezproblémové z hlediska realizace smluv, hotovostních i bezhotovostních plateb, letenek, ubytování a přípravy všech nezbytných účetních dokladů, které vyžaduje spletitá ruská legislativa.

Všechny účastníky tohoto hodnocení jsem proto klasifikoval jako „ruští trenéři“. Bylo by tedy například pošetilé vyřadit ze seznamu vysoce respektovaného a charismatického pana Derevitského, který, ač žije v Kyjevě, má za sebou obrovské množství školení v Rusku. Alexander našel 1000 způsobů, jak se vypořádat s námitkami, a je nepochybně guru v tomto poměrně úzkém a zároveň tak velkém tématu. Proto jsou jeho knihy stále pronásledovány po celém SNS. A Ekke je jedním z nejznámějších trenérů v Estonsku, ale také naprosto dostupný v celém bývalém Sovětském svazu a mluví výborně rusky.

Další logickou otázkou, kterou si můžete položit, je: „Proč na seznamu není 20 lidí, ale 18?“. Protože:

a) Nechtěl jsem přidávat lidi do seznamu jen proto, že bezpodmínečně musím uvést 20 lidí. (Pokud je to pro vás důležité, přidejte do seznamu Pavla Bukova z RQ Lab - specializuje se nejen na prodej, ale toto téma zná bravurně - a například Vadima Dozorceva, jehož tým zlepšuje efektivitu právě odborným auditem a modernizací systém prodeje, kdo jak nemůže vidět tržby v areálu?);
b) Existuje několik dalších skvělých trenérů, kteří by potenciálně mohli být v tomto žebříčku, ale zatím nemám dostatek údajů k ověření. Možná je přidám později. Zůstaňte naladěni na komentáře a aktualizace. ;)

Je dost možné, že jsem někoho přehlédl a na trhu je známý a uznávaný sales kouč, který má za sebou tisíce školení a získal zaslouženou slávu, ale z nějakého důvodu se nedostal na můj seznam. V tomto případě vás žádám, abyste v komentářích uvedli ty, kteří si zaslouží být zařazeni do panteonu ruské prodejní slávy. Tyto komentáře budou také užitečné pro ty čtenáře, kteří si z jakéhokoli důvodu chtějí vybrat někoho jiného pro vedení školení. Takže 3 místa v hodnocení jsou stále volná. Pospěšte si, jak se říká. ;) Ale, opakuji, do tohoto hodnocení se mohou dostat jen ti školitelé a konzultanti, kteří spojili svou obchodní kariéru s prodejem a jen s nimi.

Proč dva lidé zabírají jedno místo najednou? Trenéři Maxim Gorbačov a Dmitrij Tkačenko využívají ke společnému tréninku (a často i rozhovorům) sílu dvojího charisma. Proto jsem je nezačal dělit napůl (najednou jeden bez druhého nebudou moci vést tréninky tak efektivně?). A bohužel se na seznam dostala pouze jedna žena - Asya Barysheva - jejíž knihu „Jak prodat slona“ četli pravděpodobně všichni profesionální prodejci. Mezi kandidáty byla i Taťána Sokolová, která nedávno vydala zajímavý „Upgrade Sales“, ale z určitých důvodů se do tohoto hodnocení nedostala.

To je asi vše, co jsem chtěl jako komentář říct. Samozřejmě jsem nechtěl nikoho urazit, urazit ani naštvat. Pokud jsem na někoho zapomněl, rád doplním. Budu rád, když bude toto hodnocení užitečné pro vás osobně a vaše organizace. Jako vždy se těším na vaše opravy, doplnění, kritiku a komentáře.

S pozdravem,
Michail Ljufanov

 

 
To je zajímavé: