Vrhunski poslovni treneri u Rusiji: od čega učiti. Ocjena prodajnog portala

Ako poduzetništvo promatramo kao profesiju, onda po broju potrebnih vještina prevladava nad većinom drugih. Dok stručnjak uskog profila proučava jednu temu, ali duboko, poslovni čovjek radi, da tako kažem, "u širinu", pokušavajući naučiti što je više moguće o svemu. U tom smislu, poduzetnik početnik mora u jednoj osobi kombinirati trgovca, tehničara, menadžera i, ako je potrebno, električara s vodoinstalaterom. Postajući "slobodna ptica", radeći za sebe, niste oslobođeni rutine unajmljenog radnika - imate je čak i više. Ali istina je da ste sada odgovorni sami sebi i prihod u vaš džep dolazi izravno i očekivano u puno većem iznosu.

Budući da je upravo taj prihod, odnosno njegovo povećanje, glavna zadaća za poduzetnika, sama sebi svrha, radi koje je on, zapravo, i krenuo "u sve ozbiljne" samostalne poslove, onda se suočava s glavnim i teško pitanje: "Kako to učiniti?" . Početnik će u ovom slučaju neizbježno naići na neke poteškoće. Da, čak i iskusni poduzetnici ponekad se zbunjeno potapšaju po potiljku, ne mogu razumjeti zašto sam odjednom "počeo gubiti novac." U ovom slučaju bolje se obratiti ljudima koji su pomoć poduzetnicima pretvorili u svoju profesiju. Poslovni treneri, čije je teorijsko znanje dosljedno potkrijepljeno iskustvom vođenja vlastitog posla, sposobni su dati korisne savjete, razmisliti o algoritmu akcija ili procijeniti izglede određenog rješenja. Oni nisu samo glasni stručnjaci s motivirajućim sloganima. Promatrajući situaciju izvana i propuštajući je kroz prizmu svog iskustva, coach može dati objektivnu ocjenu vašeg rada, što je posebno važno u nedostatku poslovnog partnera ili mentora. A ako vam nedostaju određena znanja za realizaciju vaših poduzetničkih ideja, tada će vam poslovni trener iz relevantnog područja pomoći popuniti tu prazninu i svladati potrebne vještine. Da biste to učinili, samo trebate odabrati svoj. Stoga smo odlučili sastaviti popis nekih od najtraženijih poslovnih trenera u Rusiji kako biste se upoznali s njihovim aktivnostima, a možda i iskoristili njihovu pomoć.

1. Radislav Gandapaš

Oni koji su zainteresirani za poslovnu obuku u Rusiji vjerojatno znaju ime ove osobe. To ne čudi, jer je jedan od najpoznatijih i najtraženijih poslovnih trenera u zemlji s bogatim profesionalnim iskustvom i širokom geografijom nastupa. Stoga, čak i ako niste u poslu, ali živite u velikom gradu, možda ste tu osobu više puta sreli na lokalnim plakatima ili reklamnim natpisima. Ali slijediti njihov poziv da idete na njegov trening ili ne ovisi o vašim ciljevima. Radislav Gandapas je stručnjak za vođenje i govorništvo, stoga će njegovi seminari biti posebno korisni onima koji žele usavršiti svoje menadžerske vještine, ovladati moći uvjeravanja i svoju poslovnu komunikaciju učiniti što produktivnijom.

2. Maksim Batyrev

Prošavši bogat karijerni put od običnog zaposlenika do top menadžera u velikoj domaćoj tvrtki, skupio je bogato praktično iskustvo na kojem je postavio temelje za svoje savjetodavne aktivnosti. Znanje koje Batyrev dijeli na vlastitim majstorskim tečajevima potkrijepljeno je stvarnim primjerima iz osobne prakse. Stoga će biti korisne prvenstveno voditeljima poduzeća, vlasnicima tvrtki i regruterima, budući da pokrivaju takva stručna područja kao što su menadžment, unapređenje prodaje i motivacija zaposlenika.

3. Mihail Bakunjin

Marketinški stručnjak pomaže freelancerima, profesionalcima u raznim područjima i uslužnim tvrtkama izgraditi najučinkovitiji sustav prodaje. Njegova glavna specijalizacija je marketing profesionalnih usluga, koje sada doživljavaju svojevrsnu renesansu, odazivaju se na internetu u obliku brojnih oglasa. Istaknuti se kao programer, dizajner, učitelj, stručnjak za oglašavanje ili psihologiju sada nije tako lako. Još je teže prodati sebe. Na to su usmjereni treninzi i tečajevi Mihaila Bakunjina, koji, oslanjajući se na svoje praktično iskustvo (osnivač je nekoliko tvrtki), obučava neovisne stručnjake za kompetentan marketing i učinkovitu promociju svojih usluga.

4. Evgenij Kolotilov

Tehnika prodaje, unatoč prividnoj bezobličnosti, vrlo je važna u provedbi gotovo svakog poslovnog procesa. To je posebno važno u B2B sektoru. Obujam jednokratne prodaje ovdje je u pravilu prilično velik, a kupci, kao izravni sudionici u industriji, postavljaju visoke zahtjeve za kupljeni proizvod. Stoga nije uvijek moguće iskoristiti emocionalni pritisak na kupca. Veliki kupac je profesionalac, pa ga je puno teže uvjeriti nego običnog potrošača. Teško, ali ne i nemoguće. Upravo te prodajne tehnike koje predaje, čije se radno iskustvo ne mjeri samo brojem godina (a njihova se brojka, inače, približava 30), nego i popisom objavljenih knjiga, odavno su osigurale status autoritativni stručnjak. Pritom sam Mann stavlja znak nejednakosti između pojmova "marketing" i "marketer", jasno dajući do znanja da postoji razlika između teorijskog znanja i praktičnog znanja. Ali to ne znači da jedno isključuje drugo. Samo što je istinski kompetentno upravljanje moguće kada se koriste zajedno. Stoga se Igor Mann pozicionira kao univerzalni marketer koji radi na raskrižju teorije i prakse, što mu je omogućilo da razvije uravnoteženu metodologiju poslovnog razvoja, koju rado dijeli na brojnim treninzima i korporativnim programima. Igor Mann je u svojim majstorskim tečajevima, knjigama i videotečajevima postavio opsežnu bazu marketinškog upravljanja za različite poslovne zadatke: povećanje prodaje, rad s povratnim informacijama, pregovaranje, rad s B2B, optimizaciju rasporeda rada i druge. Stoga će njegov rad biti koristan ne samo za poduzetnike početnike, već i za iskusne igrače.

1.2

1.3

1.4

Zvijezda programa obuke za poslovne ljude. Njegovo ime jedno je od prvih na usnama ljudi koji su se na bilo koji način probili do uspjeha. osobni je savjetnik vlasnika najvećih poslovnih korporacija. Iza sebe ima trideset godina uspješnog iskustva. Ovaj čovjek je napisao mnoge knjige na kojima je odrasla više od jedne generacije poduzetnika širom svijeta.

Randy Gage.

Ova se osoba smatra stručnjakom za samorazvoj i. Poznat je i kao autor knjige “Zašto si glup, bolestan, siromašan... I kako postati pametan, zdrav i bogat”. Randy Gage putuje svijetom sa svojim treninzima za kojima vlada velika potražnja. Njegov društveni krug uključuje državne senatore, razne glumce i druge. Gageova priča o uspjehu poučna je za sve.

Što je zajedničko ovim poslovnim trenerima?

Ako pažljivo proučite povijest razvoja svakog od njih, postaje jasno i očito da želja i vjera u vlastitu snagu pomaže u postizanju kolosalnih visina. Nije važno u kojoj ste zemlji i obitelji rođeni, važno je kako se tijekom života ispunjavate i kako se razvijate. Razni treninzi su dobri i korisni, ali važno je zapamtiti da vrijedi provjeriti informacije dobivene izvana i prilagoditi ih vlastitom iskustvu.

Odjel prodaje stalno treba usavršavati svoje osoblje. Trening prodaje neophodan je za svaku tvrtku.

Danas je tržište prezasićeno ponudom prodajnih trenera. Izgledaju slično. I jako je teško izabrati kandidata koji će doista napraviti kvalitativnu promjenu u radu resora.

Kako pronaći svog trenera prodaje:

1. Odlučite koje rezultate želite dobiti od toga i kako ćete taj rezultat mjeriti.
2. Prilikom odabira kandidata što detaljnije opišite svoje zahtjeve u natječaju.
3. Pripremite se za intervju. Napravite popis potrebnih pitanja. Konkretno, kako i gdje su već postignuti rezultati koje očekujete od kandidata.
4. Pregledajte životopis, provjerite postignuća i dosadašnje rezultate trenera.
5. Ocijenite recenzije kandidata.

Zapamtite da je glavna vrijednost rada trenera sposobnost formiranja prodajnih vještina među zaposlenicima. Kao i praćenje učinkovitosti primjene ove vještine od strane svakog zaposlenika.

Vrste kvalifikacija

Treneri se ne školuju na sveučilištima, ali visoko obrazovanje igra važnu ulogu u odabiru kandidata za ovu poziciju.

Trenažeri su dvije vrste:

1. Treneri koji imaju humanitarno obrazovanje u području psihologije. U najboljem slučaju, ovo je visoko obrazovanje, u najgorem slučaju izborni predmeti.
2. Treneri sa završenim fakultetom fizike i matematike, veleučilišta ili ekonomije.

Niti prvi niti drugi nemaju poseban fokus na prodaju, ali druga kategorija trenera ima potpuno drugačiju viziju i pristup učenju.

Treneri s psihološkim iskustvom nisu najbolji izbor za tvrtku. Riječ je o kategoriji teoretičara koji u stvarnosti poslovanja nisu u stanju vlastitim primjerom pokazati kako se cijeli proces odvija.

Njihove trenerske sposobnosti temelje se na sposobnosti oponašanja okolnosti i poučavanja u obliku igre. Ali u isto vrijeme, trener koristi apstraktni jezik pojmova. U strukturi njegovog programa nema skripti ili slučajeva s primjedbama kupaca.

Treneri s tehničkim obrazovanjem govore vašim zaposlenicima jezikom brojeva. Za njih su prodaja jasne brojke, sheme, metode, upute korak po korak. Njihova neosporna prednost je dodatno obrazovanje u području prodaje.

Najidealnija opcija je kada trener ima višegodišnje iskustvo. Pronaći takvu osobu nije tako teško kao što se na prvi pogled čini.

Trener prodaje: Procjena učinka

Što bi trebao biti učinkovit "učitelj" koji je u stanju donijeti rezultate tvrtki?

1. Biti u stanju formirati potrebne vještine za prodajno osoblje.
2. Svojim primjerom znajte pokazati kako sklopiti posao.
3. Budite u stanju stalnog profesionalnog razvoja.

Poželjno je da vam kandidat dokaže sposobnost vođenja programa osposobljavanja. Najmanje 30 minuta vježbanja.

Dobra opcija je provoditi takve demo verzije treninga jednom tjedno, dobiti povratnu informaciju od zaposlenika i napraviti minimalna mjerenja učinka zaposlenika nakon takvih sastanaka.

Trener prodaje mora imati sljedeće vještine:

Motivacija trenera

Materijalna motivacija trenera ovisi o njegovom iskustvu i prošlim postignućima. Vrlo je važno procijeniti vrijednost za novac.

Sustav motivacije trebao bi uključivati:

• Plaća
• kvartalni postotak

Za svoj rad trebao bi biti plaćen na temelju financijskih postignuća odjela prodaje. Konstantno provodite mjerenja učinka i uspoređujte ih s rezultatima iz prethodnog razdoblja.

Nastavni "korpus"

Potreban vam je dobar vanjski trener prodaje u redovitim intervalima kada je potreban iskorak. Ako ste sve učinili ispravno u skladu s gore navedenim, onda s tim nemate problema. Svježa perspektiva je uvijek korisna. Ali to ne znači da tvrtka ne bi trebala imati interni proces učenja.

Funkcije internog coacha mogu obavljati samo linijski menadžeri (voditelji odjela) i najbolji menadžeri. To je sasvim prihvatljivo dok se prodajni tim ne poveća i ne prelazi 4 osobe.

Kako tvrtka postaje sve veća, osim rukovoditelja i vrhunskih prodavača koji obučavaju zaposlenike u pozadini, tvrtki će trebati i coach kao zasebna kadrovska jedinica. To se obično događa kada broj zaposlenih u trgovačkoj strukturi premaši 50.

Izvođenje ABC XYZ analize

Prvo što bi sales coach trebao ponuditi kada pruža konzultantske usluge poduzeću je provođenje ABCXYZ analize trenutne baze klijenata. Jasno će pokazati na koje se kupce treba usredotočiti za rast prihoda, a s kojima je bolje odbiti interakciju - ukupni iznos transakcije s njima nije vrijedan utrošenog vremena.

ABCXYZ analiza će trenutnu bazu kupaca podijeliti u nekoliko kategorija:

A - druge ugovorne strane s najvećim količinama kupnje,

B - kupci s prosječnom količinom kupnje,

S - kupci s malim opsegom kupnje.

X - oni koji se najčešće javljaju tvrtki i kupuju za isti iznos,

Y - oni koji se neredovito javljaju u tvrtku i s nepredvidivim iznosima prometa,

Z - oni koji kupuju pojedinačno.

Poredajte kupce na ABC osi prema prihodu, duž XYZ osi - prema učestalosti transakcija. Kada se te kategorije ukrste, formira se 9 grupa klijenata: AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ.

Kupci iz kategorije A i B daju glavni priljev sredstava u tvrtku - fokusirajte se na njih. Stimulirati prelazak kupaca iz kategorija BX, AY, BY u kategoriju AX. Nemojte prskati na one koji spadaju u kategoriju C - oni neće donijeti značajan iznos prihoda tvrtki.

Mjerimo penetracijuYu

Penetracija u klijentu je udio proizvoda vaše tvrtke u ukupnom volumenu kupnje partnera. Odražava stvarnu kupovnu moć poduzeća. Kvalificirani trener koji vam pruža konzultantske usluge trebao bi biti u stanju ne samo identificirati to, već i pokazati mogućnosti poticanja druge ugovorne strane na češće kupnje i za velike iznose (up-sale i cross-sale).

To možete učiniti pomoću ankete. Saznati:

• Kolike su količine nabave istog proizvoda u drugim tvrtkama?
• Koji su obujmi kupnje druge vrste proizvoda od konkurenata?
• Koje su prednosti rada s konkurencijom?
• Koje proizvode kupuju od drugih kada bi mogli kupiti od vas?
• Što možete učiniti da vaša druga strana kupi 15-20% više od vas?

U prosjeku će oko 70% trenutnih kupaca biti spremno na takvo istraživanje. Oy-li treneri zatim organiziraju sesije s vodećima u industriji kako bi vam pokazali kako pridobiti više kupaca da kupuju od vas. A sada postoje 4 područja rada za proširenje udjela trenera tvrtke:

1. Kreirajte novu komercijalnu ponudu prema komentarima kupaca;
2. Odrediti kanale kontakta s ciljnom publikom;
3. Prilagodite planove menadžera za trenutne klijente;
4. Redovito mjerite svoj udio.

najbolji trener prodaje

Koji je najbolji poslovni trener prodaje? S jedne strane, ako govorimo o prodajnim treninzima koji se izvode na ruskom jeziku, posljednjih godina pojavio se niz ocjena najboljih trenera poslovne prodaje i stručnjaka za prodaju na koje se možete usredotočiti. Na primjer, evo nekih od njih:

• Ocjena tvrtke Serreputation
• salesportal

Ali, zapravo, odgovor na ovo pitanje je kompliciraniji.

Prvi. Kome treba obuka? Jedno je pitanje kada trebate pripremiti ili obučiti nekoliko prodavača odjednom. Na primjer, nekoliko novih djelatnika koje ste upravo zaposlili nakon sljedećeg natječaja nego cijeli prodajni tim. Druga je stvar kada treba obučiti iskusne pregovarače, pogotovo one koji su već dugo uspješni i profesionalni voditelji prodaje, direktori i vlasnici tvrtki.

Za početnu obuku korištenje visokokvalificiranih trenera bit će prilično skupo i ne baš optimalno, pogotovo ako zaposlenike početnike šaljete na obuke s najboljim stručnjacima za prodaju i pregovaranje koji još ne razumiju ni elementarne stvari o tome kako se ti pregovori vode. Još je veća glupost za svakog tako mladog zaposlenika plaćati njegovo sudjelovanje na otvorenom treningu vodećeg poslovnog stručnjaka. Platit ćete značajan iznos za njegovo obrazovanje, a on neće moći stvarno prodavati.

Provedite sami ekspresnu reviziju odjela prodaje prema 23 kriterija i identificirajte točke rasta prodaje!

Provesti reviziju

Na kraju ili on ode ili ga se riješiš. Stoga su za masovnu obuku novopridošlica, kao i timsku obuku općenito, najbolji prodajni treneri vlastiti prodajni menadžeri, direktori ili vlasnici poduzeća, oni koji imaju najveće iskustvo u pregovaranju s klijentima vaše tvrtke. Upravo oni trebaju ići na edukacije najboljih i najozbiljnijih stručnjaka kako bi od njih naučili iskustvo, te tehnologije prodaje i pregovaranja koje su ovi treneri poslovne prodaje razvili kroz svoje ogromno praktično iskustvo. Shvaćamo da samo praktičar može biti dobar sales coach, a osoba koja sama ne vodi velik broj pregovora s klijentima trebala bi se kloniti obuke takve osobe.

S druge strane, ako su vaši rukovoditelji, direktori i vlasnici tvrtki sudjelovali u nekakvom otvorenom treningu dobrog, cool business sales coacha, i vide da bi bilo dobro iskoristiti ga za obuku cijelog vašeg tima - zašto ne? Pogotovo ako vaš tim ima nekoliko desetaka zaposlenika koji su uključeni u prodaju i pregovore s kupcima. To mogu biti ne samo zaposlenici odjela prodaje, već i zaposlenici odjela za klijente, te netko iz računovodstva, pogotovo ako taj netko pomaže u istresanju dospjelih potraživanja. I zaštitarska služba, ako i ona sudjeluje u istresanju obustavljenih plaćanja.

U poduzeću koje prodaje složenu opremu ili složene projekte po principu "ključ u ruke", ili neke složene nestandardne usluge, u pregovorima s kupcima najčešće sudjeluju vodeći tehnički stručnjaci. Ovi glavni tehničari također bi trebali biti obučeni za prodaju i pregovaranje. Ali ako organizirate trening za cijeli tim za jedan trošak, tada troškovi za svakog pojedinog sudionika treninga mogu biti sasvim prihvatljivi. Ujedno, velika je vjerojatnost da će mnogi od polaznika ove edukacije primijeniti stečena znanja, iskustva i tehnologije u praksi, što će pomoći vašoj tvrtki da poveća prihode i razvije prodaju.

Dakle, da rezimiramo, za masovnu obuku vaših zaposlenika, a posebno za obuku početnika, najbolji prodajni treneri su jedan od iskusnijih i snažnijih prodajnih rukovoditelja vaše tvrtke, a ponekad i direktor i vlasnik.

S druge strane, takvim ključnim pregovaračima ima smisla povremeno sudjelovati u treninzima dobrih praktičara, vodećih stručnjaka iz područja prodaje, pregovaranja, upravljanja prodajom i izgradnje prodajnih timova. Od onih obuka koje organizira naša tvrtka, prije svega vam možemo preporučiti "" i "".

Konačno, nakon što ste radili na takvim treninzima, kako se ti treninzi organiziraju i provode i kako se provodi evidentiranje pregovora, te nakon što ste stekli nova iskustva, znanja i tehnologije, vaši voditelji prodaje, direktori i vlasnici tvrtki mogu provoditi interne korporativne treninge za svoj tim kako bi to iskustvo prenijeli na tim.

Ako uvide da bi bilo učinkovitije pozvati domaćina otvorenog treninga da provede korporativni trening u vašoj tvrtki kako bi svima prenijeli dragocjena iskustva, znanja i tehnologije u prvom licu, note vaše tvrtke uključene su u pregovore s klijentima, onda ima smisla složiti se oko takvog korporativnog treninga.

Važno je da je pouzdanije prvo poslati skauta koji razumije razinu i pristup trenera, i čijem se mišljenju može vjerovati, kako bi se onda s povjerenjem provodio korporativni trening. Može biti riskantno odmah pristati na korporativnu obuku, također i zato što nisu svi treneri poslovne prodaje zapravo jaki profesionalci i praktičari čije će iskustvo i kvalifikacije doista pomoći vašem timu da bolje prodaje.

© Konstantin Baksht, generalni direktor "Baksht Consulting Group".

Najbolji način da brzo savladate i implementirate tehnologiju izgradnje prodajnog odjela je posjetiti obuku za upravljanje prodajom K. Bakshta „Sustav prodaje“.

Drage dame i gospodo, predstavljam vam tromjesečni rad na proučavanju ruskog tržišta prodajne obuke. Zadatak ovog istraživanja bio je identificirati domaće prodajne gurue, konzultante i trenere koji su najkompetentniji za prodaju i srodne teme – pregovaranje, uvjeravanje, rješavanje prigovora, upravljanje prodajom, izgradnja sustava prodajne motivacije itd. Začudo, do sada takva ocjena nije postojala. Posljednji koji su istraživali ovu temu bili su novinari salesproa, koji je, koliko znam, prije nekoliko godina “sigurno” počivao u Boseu od besparice (i, očito, beznađa što prodajni magazin nije na prodaju) .

Svaki od ljudi u ovoj studiji je jedinstvena osoba, tako da koga god da odaberete za svoj sljedeći trening, vaša tvrtka neće pogriješiti ni u jednom slučaju. Angažirajte bilo kojeg od njih i izvući ćete maksimum iz onoga što je dostupno na tržištu. Ovi ljudi su briljantni u prodaji, imaju ogromno iskustvo i mogu pomoći ne samo samim prodavačima, već i voditeljima odjela prodaje, komercijalnim direktorima i višim menadžerima.

Neke od njih poznajem osobno, s drugima - u odsutnosti, o trećima sam puno čuo ili čitao njihove knjige. Inače, na ovom popisu ima i onih s kojima se moje iskustvo komunikacije može nazvati više negativnim nego inspirativnim. No, ta činjenica nije utjecala na ocjenu i poziciju trenera u njoj. Svi ti ljudi prilično su poznati na ruskom tržištu i proslavili su se na prodajnim treninzima, a ne samo na treninzima "o svemu". Sviđaju li mi se ili ne, to je deseta stvar. Nema sumnje u njihovo veliko iskustvo i kvalifikacije. Malo znam o nekima od njih, ali proučavajući njihove web stranice, recenzije i videozapise, mogu izvući prilično točne zaključke o njihovim kompetencijama i razini stručnosti u predmetnom području.

Mislim da će profesionalci ovog tržišta obratiti pozornost na činjenicu da mnogi titulirani treneri Rusije, koji su (sasvim zasluženo) navikli biti na prvim mjestima u takvim ocjenama, nisu ušli u ocjenu. Razlog je očit - to su "TOP-20 prodajnih trenera". I samo za njih. Ovdje sam uključio samo one trenere i konzultante koji su specijalizirani isključivo za prodajne treninge i odbijaju druge teme.

Na primjer, vi i ja poznajemo tako zaslužne, pa čak i legendarne trenere kao što su Mihail Molokanov, Mark Kukuškin, Radislav Gandapas, Leonid Krol, Igor Mann i mnogi drugi. Naravno, u drugom slučaju, oni bi također mogli biti u ovoj ocjeni, jer očito zaslužuju pravo biti među najboljim trenerima u Rusiji. I svakako znaju kako poučavati prodaju. Ali morate shvatiti da, iako mogu voditi treninge na bilo koju "prodajnu temu", za njih prodajni treninzi, pa i sama tema prodaje, više nije glavna. Gotovo svi su odavno "prerasli" razinu jednostavnog coachinga i postali "gurui" u nekom području, "zacrtavajući" zasebne teme za sebe (marketing - Igor Mann, strategija - Radislav Gandapas, upravljanje vremenom - Gleb Arkhangelsky, itd.). A drugi su uvelike proširili raspon treninga kako bi dosegli više klijenata i tako napustili "čistu prodaju". To ih je automatski isključilo s ovog popisa.

Na temelju čega se postavljaju treneri? Da budem iskren, to je subjektivno. Nisam usporedio cijenu dana obuke za svakog od njih, nisam uzeo u obzir prosječan broj plaćenih dana obuke godišnje ili promet njihovih tvrtki. Nisam ni gledao njihove cjenike. Ova ocjena je čisto subjektivna usporedna procjena jedne osobe. Procijenio sam ukupnost svog znanja i informacija dobivenih raznim kanalima. Na primjer, bio sam mnogo puta na treninzima Radmila Lukića, ali ne toliko puta kod Sergeja Azimova. To je bio jedan od razloga zašto sam osnivača SaleCrafta rangirao malo više. Međutim, to ne znači da je više bolje. Gotovo sve na ovoj listi ocjenjujem približno jednako i bilo bi krajnje pogrešno reći (i razumjeti) da je netko od njih bolji samo zato što je viši. Nemoguće je "izravno" uspoređivati ​​prave profesionalce u svom području - svi imaju vrlo različite temperamente, pristupe i metode dirigiranja. Ali ono što mogu reći sa 100 posto je da su sve osobe ove ocjene prodajni profesionalci najviše kategorije.

Malo skrećući s teme, želim napomenuti da je vrlo teško biti "čisti prodajni trener" (zvuči smiješno, zar ne?) u Rusiji i zemljama ZND-a. Prije nego što sam postao direktor tvrtke u kojoj trenutno radim, proveo sam dosta prodajnih treninga i odlično razumijem one koji nakon tri do pet godina vijuganja po zemlji i susjednim zemljama odu u drugi posao. Podučavanje prodaje - iako zanimljiv, ali izuzetno težak i ne najunosniji posao. Prosječna cijena dobrog prodajnog trenera sada je 20-30 tisuća po treningu / danu. Dobar trener zaslužuje primiti najmanje 60-100 tisuća dnevno, ali nema toliko klijenata koji su spremni adekvatno platiti visoku kvalitetu. Kad biraju između stope 20 i 60, većina tvrtki i dalje bira prvu. Ova lista je upozorenje i alat za ove menadžere. Dobar prodajni trener trebao bi puno koštati! Zapamtite ovo i nemojte uspoređivati ​​"neusporedivo".

San svakog trenera je imati barem 15 plaćenih osobnih treninga mjesečno tijekom cijele godine, ali u stvarnosti je to teško postići. Ponekad se događa, naravno, i više, ali češće - manje. Nakon bogatog iskustva, neki treneri otvaraju svoje tvrtke, drugi proširuju svoju specijalizaciju prema općem menadžmentu ili osobnoj učinkovitosti. Istovremeno, tvrtke koje su stvorili imaju novo ime i time "zamagljuju" osobni brend trenera koji je već dobio zamah. U ovom slučaju mora sve ispočetka.

Stoga mnogi nominirani (kao što su Dmitry Norka ili Asya Barysheva) grade brend oko vlastitog imena. Zapadni primjeri (isti Jeffrey Gitomer) jasno potvrđuju uspješnost ovog pristupa. Gdje god i kako god radim, moj će brend raditi za mene. No, jasno je da je brend izgrađen oko imena osnivača kratkog vijeka. Njegovim odlaskom (nažalost neizbježnim) u većini slučajeva nestaje i njegova tvrtka. Ako je brend dovoljno jak da služi sam sebi bez iskorištavanja imena pojedinca, može se pokazati trajnijim i služiti djeci ili čak unucima. Međutim, događa se drugačije. Na primjer, Arkadij Mizernjuk, čijoj obuci se divim, vrlo je uspješan i bogat poslovni čovjek. Mogao se davno opustiti na nekom otoku pod južnim suncem i dobiti dividende od uspješne mladosti, no on, ipak, i dalje sa zadovoljstvom vodi treninge i smatra da je to jedna od njegove dvije životne misije. Po mom mišljenju, ovakav pristup zaslužuje svako poštovanje.

Priznajem, nazivajući ovu ocjenu "Ruski TOP-20", pomalo griješim protiv istine. Budući da popis uključuje ne samo trenere koji žive u Rusiji, već i sve one koji često dolaze ovdje i mogu održavati trening u bilo kojem ruskom gradu u bilo kojem trenutku. Smatrao sam da je ovaj pristup opravdan, jer najčešće ruskim (i bilo kojim drugim) kompanijama koje naručuju obuku apsolutno nije važno gdje trener stalno živi. Ako odbacimo njegovo iskustvo i specifičnosti, kupcima je obično bitno da trener bude:

a) Pristupačan (u smislu novca i u smislu brzog pojavljivanja na horizontu)
b) ruski govorni (ili ruski govorni, što je općenito isto)
c) Bez problema u pogledu izvršenja ugovora, gotovinskih i bezgotovinskih plaćanja, letova, smještaja i pripreme svih potrebnih računovodstvenih dokumenata koje zahtijeva zamršeno rusko zakonodavstvo.

Stoga sam sve sudionike ove ocjene svrstao u "ruske trenere". Tako bi, na primjer, bilo glupo isključiti s popisa vrlo cijenjenog i karizmatičnog gospodina Derevitskog, koji je, iako živi u Kijevu, proveo veliki broj treninga u Rusiji. Alexander je pronašao 1000 načina kako se nositi s prigovorima, i nedvojbeno je guru u ovoj prilično uskoj, au isto vrijeme tako velikoj temi. Stoga se njegove knjige još uvijek jure diljem CIS-a. A Ekke je jedan od najpoznatijih trenera u Estoniji, ali i apsolutno dostupan u cijelom bivšem Sovjetskom Savezu i odlično govori ruski.

Još jedno logično pitanje koje možete postaviti je: “Zašto na popisu nije 20 ljudi, nego 18?”. Jer:

a) Nisam htio dodati ljude na popis samo zato što apsolutno moram navesti 20 ljudi. (Ako vam je ovo važno, dodajte na popis Pavela Bukova iz RQ Laba - on se specijalizirao ne samo za prodaju, već briljantno poznaje ovu temu - i, na primjer, Vadima Dozortseva, čiji tim poboljšava učinkovitost upravo kroz profesionalnu reviziju i modernizaciju sustav prodaje, tko kako ne vidi prodaju u kompleksu?);
b) Postoji još nekoliko sjajnih trenera koji bi potencijalno mogli biti na ovoj ljestvici, ali još nemam dovoljno podataka da to potvrdim. Možda ću ih dodati kasnije. Pratite komentare i novosti. ;)

Vrlo je moguće da sam nekoga propustio, a na tržištu postoji poznati i cijenjeni sales coach koji je odradio tisuće treninga i stekao zasluženu slavu, ali iz nekog razloga nije dospio na moju listu. U ovom slučaju, molim vas da u komentarima navedete one koji zaslužuju biti uključeni u panteon ruske prodajne slave. Ovi će komentari biti korisni i onim čitateljima koji iz bilo kojeg razloga žele izabrati nekog drugog za voditelja treninga. Dakle, 3 mjesta u rejtingu su još uvijek slobodna. Požurite, kako kažu. ;) No, ponavljam, u ovu ocjenu mogu ući samo oni treneri i konzultanti koji su svoju poslovnu karijeru povezali s prodajom i samo s njom.

Zašto dvije osobe zauzimaju jedno mjesto odjednom? Treneri Maxim Gorbachev i Dmitry Tkachenko koriste snagu dvostruke karizme kako bi zajedno trenirali (i često davali intervjue). Stoga ih nisam počeo dijeliti na pola (odjednom, jedni bez drugih, neće moći tako učinkovito provoditi treninge?). I, nažalost, na popisu se našla samo jedna žena - Asya Barysheva - čiju su knjigu "Kako prodati slona" pročitali, vjerojatno, svi profesionalni prodavači. Među kandidatima je bila i Tatyana Sokolova, koja je nedavno objavila zanimljivu "Upgrade Sales", ali iz određenih razloga nije ušla u ovu ocjenu.

Valjda je to sve što sam htio reći kao komentar. Naravno, nikoga nisam želio uvrijediti, uvrijediti ili uzrujati. Ako sam nekoga zaboravio, rado ću ga uključiti. Bit će mi drago ako ova ocjena bude korisna vama osobno i vašim organizacijama. Kao i uvijek, veselim se vašim ispravcima, dopunama, kritikama i komentarima.

Iskreno,
Mihail Ljufanov