A legjobb üzleti edzők Oroszországban: miből tanuljunk. Értékesítési portál értékelése

Ha a vállalkozói létet hivatásnak tekintjük, akkor a szükséges készségek számában az érvényesül a legtöbb mással szemben. Míg egy szűk profilú szakember egy témát tanul, de elmélyülten, addig egy üzletember úgymond "szélesen" dolgozik, igyekszik mindenről minél többet megtudni. Ebben az értelemben egy kezdő vállalkozónak egy személyben kell egyesítenie a marketingeseket, a technikusokat, a menedzsereket és szükség esetén a villanyszerelőt és a vízvezeték-szerelőt. Ha „szabadmadárrá” válsz, magadért dolgozol, nem szabadulsz meg a bérmunkás rutinja alól – még több van belőle. De az igazság az, hogy most már önmagadnak kell elszámolnia, és a zsebében lévő bevétel közvetlenül érkezik, és a várakozásoknak megfelelően sokkal nagyobb összegben.

Mivel éppen ez a bevétel, pontosabban annak növelése a fő feladata a vállalkozónak, öncél, aminek érdekében valójában „minden komoly” önálló vállalkozásba kezdett, akkor a fő, ill. nehéz kérdés: "Hogyan kell ezt csinálni?" A kezdő ebben az esetben elkerülhetetlenül nehézségekbe ütközik. Igen, még a tapasztalt vállalkozók is néha zavartan megveregetik a tarkójukat, és nem értik, miért hirtelen "kezdtem elveszíteni a pénzt". Ebben az esetben érdemesebb olyan emberekhez fordulni, akik a segítő vállalkozókat hivatásukká változtatták. Az üzleti coachok, akiknek elméleti tudását következetesen alátámasztják a saját vállalkozásuk vezetésének tapasztalatai, képesek hasznos tanácsokat adni, átgondolni egy cselekvési algoritmust, vagy értékelni egy adott megoldás kilátásait. Nem csak hangos szakértők motiváló szlogenekkel. A helyzetet kívülről szemlélve és tapasztalatai prizmáján keresztül a coach objektív értékelést tud adni teljesítményéről, ami különösen fontos üzleti partner vagy mentor hiányában. Ha pedig nem rendelkezik bizonyos ismeretekkel a vállalkozói ötletek megvalósításához, akkor az adott területről egy üzleti coach segít pótolni ezt a hiányt és elsajátítani a szükséges készségeket. Ehhez csak ki kell választania a sajátját. Ezért úgy döntöttünk, hogy összeállítunk egy listát Oroszország legkeresettebb üzleti tanácsadóiról, hogy megismerkedjen tevékenységükkel, és esetleg kihasználja a segítségüket.

1. Radislav Gandapas

Azok, akik érdeklődnek az oroszországi üzleti képzés iránt, valószínűleg ismerik ennek a személynek a nevét. Ez nem is meglepő, hiszen ő az ország egyik leghíresebb és legkeresettebb business coachja, nagy szakmai tapasztalattal és széles fellépési földrajzzal. Ezért még akkor is, ha nem üzletel, de nagyvárosban él, előfordulhat, hogy többször találkozott ezzel a személlyel a helyi plakátokon vagy reklámszalagokon. De a céljaidtól függ, hogy követed-e a felhívásukat, hogy menj el az edzésére vagy sem. Radislav Gandapas a vezetés és a szónoklat specialistája, ezért szemináriumai különösen hasznosak lesznek azok számára, akik szeretnék fejleszteni vezetői készségeiket, elsajátítani a meggyőzés erejét, és a lehető legproduktívabbá tenni üzleti kommunikációjukat.

2. Maxim Batyrev

A hétköznapi alkalmazottból egy hazai nagyvállalat felsővezetőjévé váló gazdag karrierutat követően gazdag gyakorlati tapasztalatot halmozott fel, amely megalapozta tanácsadói tevékenységét. A tudást, amelyet Batyrev saját mesterkurzusain oszt meg, a személyes gyakorlatból származó valós példák támasztják alá. Ezért elsősorban cégvezetők, cégtulajdonosok és toborzók számára lesznek hasznosak, hiszen olyan szakértői területeket fednek le, mint a menedzsment, az értékesítés-ösztönzés és az alkalmazottak motiválása.

3. Mihail Bakunyin

Egy marketingszakértő segít a szabadúszóknak, a különböző területek szakembereinek és a szolgáltató cégeknek a leghatékonyabb értékesítési rendszer felépítésében. Fő szakterülete a professzionális szolgáltatások marketingje, amelyek most egyfajta reneszánszukat élik, számos hirdetés formájában reagálnak az interneten. Programozóként, tervezőként, oktatóként, reklám- vagy pszichológiai specialistaként kitűnni már nem olyan egyszerű. Még nehezebb eladni magát. Erre fókuszálnak Mikhail Bakunin képzései és tanfolyamai, aki gyakorlati tapasztalataira támaszkodva (több cég alapítója) független szakembereket képez a kompetens marketingben és szolgáltatásaik hatékony promóciójában.

4. Jevgenyij Kolotilov

Az értékesítési technika látszólagos formátlansága ellenére nagyon fontos szinte minden üzleti folyamat megvalósításában. Ez különösen fontos a B2B szektorban. Az egyszeri értékesítések volumene itt általában meglehetősen nagy, és az ügyfelek, mint az iparág közvetlen résztvevői, magas követelményeket támasztanak a megvásárolt termékkel szemben. Ezért nem mindig lehet kihasználni a vevőre nehezedő érzelmi nyomást. A nagy vásárló szakember, ezért őt sokkal nehezebb meggyőzni, mint egy hétköznapi fogyasztót. Nehéz, de nem lehetetlen. Pontosan ezeket az értékesítési technikákat tanítja, akiknek a munkatapasztalatát nemcsak az évek száma (és számuk egyébként megközelíti a 30-at), hanem a kiadott könyvek listája is hosszú ideig bebiztosította a státuszban. tekintélyes szakértő. Ugyanakkor maga Mann egyenlőtlenségjelet tesz a "marketinges" és a "marketinges" fogalma közé, egyértelművé téve, hogy különbség van az elméleti tudás és a gyakorlati tudás között. De ez nem jelenti azt, hogy az egyik kizárja a másikat. Csak az igazán hozzáértő menedzsment lehetséges, ha együtt használják őket. Ezért Igor Mann univerzális marketingesként pozícionálja magát, aki az elmélet és a gyakorlat metszéspontjában dolgozik, ami lehetővé tette számára, hogy kiegyensúlyozott üzletfejlesztési módszertant dolgozzon ki, amelyet szívesen megoszt számos tréningen és vállalati programon. Mesterkurzusain, könyvein és videó tanfolyamain Igor Mann kiterjedt marketingmenedzsment-alapot teremtett különféle üzleti feladatokhoz: eladások növeléséhez, visszajelzésekkel való munkavégzéshez, tárgyalásokhoz, B2B-vel való együttműködéshez, munkabeosztások optimalizálásához és egyebekhez. Ezért munkája nem csak a kezdő vállalkozók, hanem a tapasztalt játékosok számára is hasznos lesz.

1.2

1.3

1.4

Üzletemberek képzési programjainak sztárja. Az ő neve az elsők között szerepel azoknak az embereknek a száján, akik bármilyen utat megtettek a siker felé. személyes tanácsadója a legnagyobb gazdasági társaságok tulajdonosainak. Harminc éves sikeres tapasztalat áll a háta mögött. Ez az ember sok könyvet írt, amelyeken a vállalkozók egynél több generációja nőtt fel világszerte.

Randy Gage.

Ez a személy az önfejlesztés szakértőjének számít és. A "Miért vagy hülye, beteg, szegény ... És hogyan lehetsz okos, egészséges és gazdag" című könyv szerzőjeként is ismert. Randy Gage bejárja a világot az edzéseivel, amelyekre nagy a kereslet. Társadalmi körében állami szenátorok, különféle színészek és mások szerepelnek. Gage sikertörténete mindenki számára tanulságos.

Mi a közös ezekben az üzleti coachokban?

Ha figyelmesen tanulmányozza mindegyikük fejlődésének történetét, világossá és nyilvánvalóvá válik, hogy a vágy és a saját erőbe vetett hit segít kolosszális magasságok elérésében. Nem számít, melyik országban és családban születtél, az a fontos, hogy életed során hogyan töltöd fel magad és hogyan fejlődsz. A különféle tréningek jók és hasznosak, de nem szabad elfelejteni, hogy a kívülről kapott információkat érdemes ellenőrizni és saját tapasztalatokhoz igazítani.

Az értékesítési osztálynak folyamatosan fejlesztenie kell munkatársai készségeit. Az értékesítési képzés minden cég számára elengedhetetlen.

Ma a piac túltelített az értékesítési oktatók ajánlataival. Egyformának látszanak. És nagyon nehéz olyan jelöltet választani, aki valóban minőségi változást hoz a tanszék munkájában.

Hogyan találja meg értékesítési edzőjét:

1. Döntse el, milyen eredményeket szeretne elérni vele, és hogyan fogja ezt az eredményt mérni.
2. A jelöltek kiválasztásakor a lehető legrészletesebben írja le az állásra vonatkozó követelményeit.
3. Készülj fel az interjúra. Hozzon létre egy listát a kötelező kérdésekről. Különösen azt, hogy a jelölttől elvárt eredményeket hogyan és hol érték el már.
4. Vizsgálja meg az önéletrajzot, ellenőrizze az edző eredményeit és eredményeit.
5. A jelöltek értékelése.

Ne feledje, hogy a coach munkájának fő értéke az a képesség, hogy az alkalmazottak körében értékesítési készségeket alakítson ki. Valamint figyelemmel kíséri e készség alkalmazásának hatékonyságát az egyes alkalmazottak részéről.

Képesítési típusok

Az oktatókat nem az egyetemeken képezik, de a felsőoktatás fontos szerepet játszik a jelölt kiválasztásában erre a pozícióra.

Az oktatóknak két típusa van:

1. Edzők, akik humanitárius végzettséggel rendelkeznek a pszichológia területén. Ez legjobb esetben felsőoktatás, rosszabb esetben fakultatív képzés.
2. Edzők, akik a fizika-matematika karon, a műszaki vagy közgazdasági karon végeztek.

Sem az első, sem a második nem foglalkozik különösebben az értékesítéssel, a második kategóriájú trénerek viszont teljesen más látásmóddal és tanulási szemlélettel rendelkeznek.

A pszichológiai háttérrel rendelkező edzők nem a legjobb választás egy cég számára. Ez a teoretikusok kategóriája, akik az üzleti élet valóságában nem képesek saját példájukkal bemutatni, hogyan zajlik az egész folyamat.

Edzői képességeik azon a képességen alapulnak, hogy a körülményeket utánozzák és játékformátumban tanítanak. Ugyanakkor a coach absztrakt fogalomnyelvet használ. A program felépítésében nincsenek olyan szkriptek vagy ügyek, amelyekben az ügyfelek tiltakoznak.

A műszaki háttérrel rendelkező oktatók a számok nyelvén beszélnek alkalmazottaival. Számukra az értékesítés egyértelmű számok, sémák, módszerek, lépésről-lépésre útmutatók. Tagadhatatlan előnyük az értékesítés területén szerzett további oktatás.

A legideálisabb megoldás, ha a tréner több éves tapasztalattal rendelkezik. Egy ilyen személy megtalálása nem olyan nehéz, mint amilyennek első pillantásra tűnhet.

Értékesítési edző: Teljesítményértékelés

Milyen legyen egy hatékony "tanár", aki képes eredményt hozni a cégnek?

1. Képes legyen kialakítani a szükséges készségeket az értékesítők számára.
2. Saját példáján mutassa meg, hogyan köthet üzletet.
3. Legyen a folyamatos szakmai fejlődés állapotában.

Kívánatos, hogy a jelölt bebizonyítsa Önnek, hogy képes egy képzési program lebonyolítására. Legalább 30 perces edzés.

Jó lehetőség, ha hetente egyszer lebonyolítjuk a tréningek ilyen demóverzióit, visszajelzéseket kapunk az alkalmazottaktól, és az ilyen értekezletek után minimális mérést végzünk az alkalmazottak teljesítményéről.

Az értékesítési coachnak a következő készségekkel kell rendelkeznie:

Edzői motiváció

Egy edző anyagi motivációja tapasztalataitól és korábbi eredményeitől függ. Nagyon fontos az ár-érték arány értékelése.

A motivációs rendszernek tartalmaznia kell:

• Fizetés
• negyedéves százalékban

Munkáját az értékesítési osztály pénzügyi eredményei alapján kell megfizetni. Folyamatosan végezzen teljesítménymérést, és hasonlítsa össze azokat az előző időszak eredményeivel.

A "hadtest" tanítása

Rendszeres időközönként szüksége van egy jó külső értékesítési coachra, amikor áttörésre van szükség. Ha mindent helyesen csinált a fent leírtaknak megfelelően, akkor ezzel nincs problémája. A friss szemlélet mindig hasznos. De ez nem jelenti azt, hogy a vállalatnak ne lenne belső tanulási folyamata.

A belső coach funkcióit csak közvetlen vezetők (részlegvezetők) és a legjobb vezetők láthatják el. Ez egészen elfogadható, amíg az értékesítési csapat fel nem nő, és nem haladja meg a 4 főt.

A cég bővülésével a háttérben dolgozókat oktató vezetők és top értékesítők mellett külön személyzeti egységként egy coachra is szüksége lesz a cégnek. Ez általában akkor történik, ha egy kereskedelmi struktúra alkalmazottainak száma meghaladja az 50 főt.

ABC XYZ elemzés végrehajtása

Az első dolog, amit az értékesítési coachnak ajánlania kell, amikor tanácsadói szolgáltatást nyújt egy vállalatnak, az az, hogy ABCXYZ elemzést készítsen a jelenlegi ügyfélkörről. Egyértelművé válik, hogy mely vásárlókra kell összpontosítani a bevétel növekedése érdekében, és melyikkel érdemesebb megtagadni az interakciót – a velük folytatott tranzakció teljes összege nem éri meg a ráfordított időt.

Az ABCXYZ elemzés a jelenlegi ügyfélbázist több kategóriába sorolja:

A - a legnagyobb vásárlási volumenű szerződő felek,

B - átlagos vásárlási mennyiséggel rendelkező vásárlók,

С - kis mennyiségű vásárlással rendelkező vásárlók.

X - azok, akik leggyakrabban jelentkeznek a cégnél, és ugyanannyiért vásárolnak,

I - azok, akik szabálytalanul, előre nem látható mennyiségű tranzakcióval fordulnak a céghez,

Z - azok, akik egyszeri vásárlást hajtanak végre.

Rendezd a vásárlókat az ABC tengelyen bevétel szerint, az XYZ tengely mentén - a tranzakciók gyakorisága szerint. Amikor ezek a kategóriák keresztezik egymást, 9 ügyfélcsoport jön létre: AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ.

Az A és B kategóriájú vásárlók biztosítják a fő forrásbeáramlást a vállalatba - összpontosítson rájuk. Ösztönözze a vásárlók átmenetét a BX, AY, BY kategóriákból az AX kategóriába. Ne permetezzen a C kategóriába tartozókra – nem hoznak jelentős bevételt a cégnek.

Mérjük a behatolástYu

Az ügyfélbe jutás a vállalat termékeinek részesedése a partnervásárlások teljes volumenében. A vállalat valódi vásárlóerejét tükrözi. Egy szakképzett oktatónak, aki tanácsadási szolgáltatásokat nyújt Önnek, nemcsak azonosítania kell, hanem lehetőséget kell mutatnia arra, hogy a partnert gyakoribb és nagy összegű vásárlásra ösztönözze (up-sale és cross-sale).

Ezt megteheti egy felméréssel. Kitalál:

• Milyen mennyiségben vásárolják ugyanazt a terméket más cégeknél?
• Milyen mennyiségben vásárolnak más típusú termékeket a versenytársaktól?
• Milyen előnyei vannak a versenytársakkal való együttműködésnek?
• Milyen termékeket vásárolnak másoktól, amikor vásárolhatnának Öntől?
• Mit tehet, hogy partnere 15-20%-kal többet vásároljon Öntől?

Átlagosan a jelenlegi vásárlók körülbelül 70%-a készen áll egy ilyen felmérésre. Az Oy-li oktatói ezután megbeszéléseket szerveznek az iparág vezetőivel, hogy megmutassák, hogyan lehet több ügyfelet vásárolni Öntől. És most 4 munkaterület van a cég oktatóinak arányának bővítésére:

1. Hozzon létre új kereskedelmi ajánlatot a vásárlók megjegyzései alapján;
2. Határozza meg a célközönséggel való kapcsolattartás csatornáit;
3. Igazítsa a menedzserek terveit a jelenlegi ügyfelekhez;
4. Rendszeresen mérje meg részesedését.

legjobb értékesítési edző

Melyik a legjobb üzleti értékesítési coach? Egyrészt, ha az orosz nyelvű értékesítési tréningekről beszélünk, az elmúlt években számos értékelés jelent meg a legjobb üzleti értékesítési edzőkről és értékesítési szakértőkről, amelyekre összpontosíthat. Például itt van néhány közülük:

• Minősítő Vállalat Szervezete
• értékesítési portál

De valójában a válasz erre a kérdésre bonyolultabb.

Első. Kinek van szüksége képzésre? Az egyik kérdés, hogy mikor kell egyszerre több értékesítőt felkészíteni vagy betanítani. Például néhány új alkalmazott, akit a következő verseny után vett fel, mint az egész értékesítési csapat. Egy másik dolog, amikor tapasztalt tárgyalópartnereket kell képeznie, különösen azokat, akik hosszú ideje sikeres és professzionális értékesítési menedzserek, igazgatók és tulajdonosok.

A belépő szintű képzéshez a magasan képzett oktatók használata meglehetősen költséges és nem túl optimális, különösen, ha kezdő alkalmazottakat küld a legjobb értékesítési és tárgyalási szakemberek képzésére, akik még az alapvető dolgokat sem értik a tárgyalások lefolytatásában. Még ostobaság minden ilyen fiatal munkavállaló után fizetni egy vezető üzleti szakértő nyílt képzésén való részvételéért. Jelentős összeget fog fizetni az oktatásáért, és nem igazán tud majd értékesíteni.

Végezze el önállóan az értékesítési osztály expressz auditját 23 kritérium szerint, és határozza meg az értékesítés növekedési pontjait!

Végezzen auditot

A végén vagy elmegy, vagy megszabadulsz tőle. Ezért az újoncok tömeges képzéséhez, valamint általában a csapatképzéshez a legjobb értékesítési trénerek az Ön saját értékesítési menedzserei, igazgatói vagy cégtulajdonosai, akik a legnagyobb tapasztalattal rendelkeznek a cége ügyfeleivel folytatott tárgyalásokban. Nekik kell a legjobb és legkomolyabb szakemberek képzésére járniuk, hogy elsajátítsák tőlük azt a tapasztalatot, azokat az értékesítési és tárgyalási technológiákat, amelyeket ezek az üzleti értékesítési coachok hatalmas gyakorlati tapasztalataik révén fejlesztettek ki. Tisztában vagyunk vele, hogy csak egy gyakorló lehet jó értékesítési coach, és annak, aki maga nem folytat sok tárgyalást az ügyfelekkel, tartózkodnia kell az ilyen személy képzésétől.

Másrészt, ha a vezetői, igazgatói és cégtulajdonosai részt vettek egy jó, menő üzleti értékesítési coach nyílt képzésén, és látják, hogy jó lenne az egész csapat képzésére használni - miért ne? Főleg, ha csapatának több tucat alkalmazottja van, akik értékesítésben és az ügyfelekkel folytatott tárgyalásokban vesznek részt. Nemcsak az értékesítési részleg dolgozói lehetnek, hanem az ügyfélosztály munkatársai, és valaki a könyvelési osztályról is, főleg, ha ez a valaki segít a lejárt kintlévőségek felrázásában. És a biztonsági szolgálat, ha az is részt vesz a felfüggesztett fizetések felrázásában.

Egy összetett berendezéseket vagy összetett kulcsrakész projekteket, vagy néhány komplex, nem szabványos szolgáltatást értékesítő cégnél a vezető műszaki szakemberek leggyakrabban részt vesznek az ügyfelekkel folytatott tárgyalásokon. Ezeket a vezető technikusokat az értékesítés és a tárgyalások terén is ki kell képezni. De ha az egész csapat számára egyetlen költséggel tréninget szervez, akkor a tréning minden egyes résztvevőjének költségei meglehetősen elfogadhatóak lehetnek. Ugyanakkor meglehetősen nagy a valószínűsége annak, hogy a képzésben résztvevők közül sokan a gyakorlatban is alkalmazzák a megszerzett tudást, tapasztalatot és technológiákat, és ezzel az Ön cége bevételeit növeli és értékesítést fejleszt.

Összefoglalva tehát, az alkalmazottak tömeges képzéséhez, és különösen az újoncok képzéséhez, a legjobb értékesítési oktatók a vállalat egyik tapasztaltabb és erősebb értékesítési vezetői, néha pedig igazgatók és tulajdonosok.

Másrészt célszerű, hogy az ilyen kulcsfontosságú tárgyalópartnerek rendszeresen részt vegyenek az értékesítés, a tárgyalások, az értékesítési menedzsment és az értékesítési csapatok felépítése terén jó gyakorlati szakemberek, vezető szakértők képzésein. A cégünk által szervezett tréningek közül mindenekelőtt a "" és a ""-t tudnánk figyelmükbe ajánlani.

Végül, miután részt vett az ilyen tréningeken, hogyan szervezik és lebonyolítják ezeket a képzéseket, hogyan zajlik a tárgyalások naplózása, valamint új tapasztalatok, ismeretek és technológiák megszerzése után az értékesítési vezetők, igazgatók és cégtulajdonosok belső vállalati tréningeket tarthatnak csapatuknak. hogy átadhassa ezt a tapasztalatot a csapatnak.

Ha úgy látják, hogy hatékonyabb lenne egy nyitott tréninggazda meghívása vállalati tréning lebonyolítására az értékes tapasztalatok, ismeretek és technológiák első személyben történő átadása érdekében, cége jegyzetei bekerülnek az ügyfelekkel folytatott tárgyalásokba, akkor van értelme megegyezni egy olyan vállalati képzésben .

Fontos, hogy megbízhatóbb, ha először olyan felderítőt küldünk, aki érti a tréner szintjét, hozzáállását, és akinek a véleményében megbízhatunk, hogy aztán magabiztosan lehessen lebonyolítani a vállalati képzést. Kockázatos lehet azonnal megállapodni a vállalati képzésben, még azért is, mert valójában nem minden üzleti értékesítési coach olyan erős szakember és gyakorló, akinél a tapasztalat és a képzettség valóban segíti a csapatot abban, hogy jobban eladjon.

© Konstantin Baksht, a "Baksht Consulting Group" vezérigazgatója.

Az értékesítési részleg felépítésének technológiájának gyors elsajátításának és megvalósításának legjobb módja, ha ellátogat K. Baksht „Sales System” értékesítési menedzsment tréningjére.

Tisztelt Hölgyeim és Uraim, egy három hónapos munkát mutatok be az orosz értékesítési képzési piac tanulmányozásáról. Ennek a tanulmánynak az volt a feladata, hogy azonosítsa azokat a hazai értékesítési gurukat, tanácsadókat és trénereket, akik a legkompetensebbek az értékesítésben és a kapcsolódó témákban - tárgyalások, meggyőzés, kifogáskezelés, értékesítés menedzsment, értékesítési motivációs rendszerek kiépítése stb. Furcsa módon ez idáig nem létezett ilyen minősítés. Utolsóként a salespro újságírói foglalkoztak ezzel a témával, akik tudtommal néhány éve még „biztonságosan” egy Bose-ban pihenték ki a pénzhiányt (és nyilván a reménytelenséget, hogy az értékesítési magazin nem volt eladó) .

A tanulmányban részt vevő személyek mindegyike egyedi személy, így bárkit is választ a következő képzésére, cége egyik esetben sem fog rosszul járni. Bérelje fel bármelyiket, és a legtöbbet hozza ki a piacon elérhetőből. Ezek az emberek zseniálisak az értékesítésben, óriási tapasztalattal rendelkeznek, és nemcsak maguknak az eladóknak tudnak segíteni, hanem az értékesítési osztályok vezetőinek, kereskedelmi igazgatóknak és felsővezetőknek is.

Néhányukat személyesen ismerem, másokkal együtt - távollétében, a harmadikról sokat hallottam, vagy olvastam a könyveiket. Ezen a listán egyébként vannak olyanok, akikkel a kommunikációs tapasztalataim inkább negatívnak, mint inspirálónak nevezhetők. Ez a tény azonban nem befolyásolta a minősítést és az edző pozícióját. Mindezek az emberek meglehetősen ismertek az orosz piacon, és az értékesítési tréningeken szereztek hírnevet, nem csak a "mindenről" szóló tréningeken. Az, hogy szeretem vagy sem, a tizedik dolog. Hatalmas tapasztalatuk és képzettségükhöz nem fér kétség. Némelyikükről keveset tudok, de weboldalaik, ismertetőik és videóik tanulmányozása alapján meglehetősen pontos következtetéseket tudok levonni kompetenciáikról és szakértelmükről a témakörben.

Úgy gondolom, hogy ennek a piacnak a szakemberei odafigyelnek majd arra, hogy Oroszország számos címzett edzője, aki (megérdemelten) megszokta, hogy az első helyen álljon minden ilyen értékelésben, nem került be a minősítésbe. Az ok nyilvánvaló - ez a "TOP-20 értékesítési tréner". És csak nekik. Csak azokat a trénereket és tanácsadókat soroltam ide, akik kizárólag értékesítési képzésre specializálódtak, és más témákat elutasítanak.

Például te és én ismerünk olyan jól megérdemelt, sőt legendás edzőket, mint Mihail Molokanov, Mark Kukushkin, Radislav Gandapas, Leonid Krol, Igor Mann és még sokan mások. Persze egy másik esetben ők is ebben a besorolásban szerepelhetnek, hiszen egyértelműen megérdemlik a jogot, hogy Oroszország legjobb edzői közé kerüljenek. És biztosan tudják, hogyan kell az értékesítést tanítani. De meg kell értened, hogy bár bármilyen "értékesítési témában" tarthatnak képzést, számukra az értékesítési tréningek, és maga az értékesítés témája már nem a fő téma. Szinte mindegyikük már rég „túlnőtt” az egyszerű coaching szintjén, és bizonyos területeken „gurukká” váltak, külön témákat „kijelölve” maguknak (marketing - Igor Mann, stratégia - Radislav Gandapas, időgazdálkodás - Gleb Arkhangelsky, stb.). Mások pedig jelentősen kibővítették a képzések körét, hogy több ügyfelet érjenek el, és így elhagyták a "tiszta értékesítést". Ez automatikusan kizárta őket a listáról.

Mi alapján helyezik el az edzőket? Hogy őszinte legyek, szubjektív. Nem hasonlítottam össze egy-egy képzési nap költségét mindegyiknél, nem vettem figyelembe a fizetett képzési napok évi átlagos számát, illetve cégeik árbevételét. Meg sem néztem az árlistájukat. Ez az értékelés egy személy tisztán szubjektív összehasonlító értékelése. A tudásom és a különböző csatornákon átvett információk összességét értékeltem. Például Radmilo Lukic edzésein sokszor voltam, Szergej Azimovnál viszont nem olyan sokszor. Ez volt az egyik oka annak, hogy a SaleCraft alapítóját egy kicsit magasabbra értékeltem. Ez azonban nem jelenti azt, hogy magasabb a jobb. Ezen a listán szinte mindenkit egyformán értékelek, és rendkívül helytelen lenne azt állítani (és megérteni), hogy egyikük jobb egyszerűen azért, mert magasabb. Lehetetlen "közvetlenül" összehasonlítani a szakterületük igazi profit - mindenkinek nagyon eltérő a temperamentuma, a megközelítése és a vezénylési módszere. De amit 100 százalékig kijelenthetek, az az, hogy ennek a minősítésnek az összes személyisége a legmagasabb kategóriájú értékesítési szakember.

Kissé eltérve a témától, szeretném megjegyezni, hogy Oroszországban és a FÁK-országokban nagyon nehéz „tiszta sales coachnak” lenni (viccesen hangzik, ugye?). Mielőtt a cég vezérigazgatója lettem volna, ahol jelenleg dolgozom, rengeteg értékesítési tréninget tartottam, és tökéletesen megértem azokat, akik három-öt év ország- és környező országok kanyarogása után más vállalkozásba mennek. Értékesítés oktatása - bár érdekes, de rendkívül nehéz és nem a legjövedelmezőbb munka. Egy jó sales coach átlagos költsége most 20-30 ezer/edzés/nap. Egy jó tréner megérdemli, hogy legalább napi 60-100 ezret kapjon, de nincs olyan sok ügyfél, aki hajlandó kellőképpen fizetni a minőségért. A 20 és 60 közötti árfolyam közötti választásnál a legtöbb cég továbbra is az előbbit választja. Ez a lista figyelmeztetés és eszköz ezeknek a vezetőknek. Egy jó értékesítési edzőnek sokba kell kerülnie! Ne feledje ezt, és ne hasonlítsa össze a "hasonlíthatatlant".

Minden tréner álma, hogy legalább 15 fizetős személyi edzés legyen havonta egész évben, de a valóságban ezt nehéz megvalósítani. Néha előfordul, persze, és többször, de gyakrabban - kevésbé. A gazdag tapasztalatok birtokában egyes trénerek saját céget nyitnak, mások pedig az általános menedzsment vagy a személyes hatékonyság irányába bővítik specializációjukat. Ugyanakkor az általuk létrehozott cégek új nevet kapnak, és ezzel „elmossák” a tréner már lendületbe jött személyes márkáját. Ebben az esetben mindent elölről kell kezdenie.

Ezért sok jelölt (például Dmitrij Norka vagy Asya Barysheva) márkát épít a saját neve köré. A nyugati példák (ugyanaz a Jeffrey Gitomer) egyértelműen megerősítik ennek a megközelítésnek a sikerét. Bárhol és bárhogyan is dolgozom, a márkám működni fog nekem. Nyilvánvaló azonban, hogy az alapító neve köré épülő márka rövid életű. Távozásával (sajnos elkerülhetetlen) a legtöbb esetben a társasága is eltűnik. Ha a márka elég erős ahhoz, hogy az egyén nevének kihasználása nélkül szolgálja ki magát, akkor tartósabbnak bizonyulhat, és a gyerekeket vagy akár az unokákat szolgálja. Ez azonban másként történik. Például Arkady Mizernyuk, akinek a képzését csodálom, nagyon sikeres és gazdag üzletember. Már régen pihenhetett volna valamelyik szigeten a déli nap alatt, és egy sikeres ifjúkor osztalékot kaphatott volna, ennek ellenére továbbra is szívesen vezeti az edzéseket, és úgy véli, hogy ez az egyik két életfeladata. Véleményem szerint ez a megközelítés minden tiszteletet megérdemel.

Bevallom, hogy ezt az értékelést "orosz TOP-20-nak" nevezem, egy kicsit vétkezem az igazság ellen. Mivel a listán nemcsak az Oroszországban élő oktatók szerepelnek, hanem mindazok is, akik gyakran járnak ide, és bármikor bármely orosz városban tarthatnak képzést. Ezt a megközelítést indokoltnak tartottam, hiszen legtöbbször az orosz (és bármely más) képzést megrendelő cégnek egyáltalán nem mindegy, hogy az oktató hol lakik állandóan. Ha elvetjük tapasztalatait és sajátosságait, az ügyfelek számára általában fontos, hogy a tréner legyen:

a) Megfizethető (pénzben és a láthatáron való gyors megjelenés szempontjából)
b) oroszul beszélő (vagy oroszul beszélő, ami általában ugyanaz)
c) Problémamentes a szerződések teljesítése, a készpénzes és nem készpénzes fizetések, a repülőjegyek, a szállás és az összes szükséges könyvelési dokumentum elkészítése, amelyet a bonyolult orosz jogszabályok megkövetelnek.

Ezért ennek a minősítésnek az összes résztvevőjét az "orosz edzők" kategóriába soroltam. Így például ostobaság lenne kizárni a listáról a nagy tiszteletnek örvendő és karizmatikus Derevitszkij urat, aki bár Kijevben él, rengeteg tréninget tartott Oroszországban. Alexander 1000 módot talált a kifogások kezelésére, és kétségtelenül guru ebben a meglehetősen szűk és egyben hatalmas témában. Ezért könyveit továbbra is üldözik az egész FÁK-ban. Ekke pedig Észtország egyik leghíresebb edzője, de a volt Szovjetunió egész területén abszolút elérhető, és kiválóan beszél oroszul.

Egy másik logikus kérdés, amit feltehetsz: „Miért nem 20 ember van a listán, hanem 18?”. Mert:

a) Nem akartam embereket felvenni a listára csak azért, mert feltétlenül 20 embert kell felsorolnom. (Ha ez fontos Önnek, vegye fel a listára Pavel Bukovot az RQ Lab-tól - aki nem csak az értékesítésre specializálódott, de kiválóan ismeri ezt a témát -, és például Vadim Dozorcev, akinek csapata a hatékonyságot éppen a szakmai audittal és a cég korszerűsítésével javítja. az értékesítési rendszer, ki hogyan nem látja az értékesítést a komplexumban?);
b) Van még néhány nagyszerű edző, aki potenciálisan szerepelhet ebben a rangsorban, de még nincs elegendő adatom az ellenőrzéshez. Talán később hozzáadom őket. Maradjon velünk a megjegyzésekkel és frissítésekkel kapcsolatban. ;)

Elképzelhető, hogy valakit kihagytam, és van a piacon egy ismert és megbecsült értékesítési edző, aki több ezer tréninget vezetett és megérdemelt hírnevet szerzett, de valamiért nem került fel a listámra. Ebben az esetben kérem, hogy kommentben jelezze azokat, akik megérdemlik, hogy bekerüljenek az orosz eladási dicsőség panteonjába. Ezek a megjegyzések azoknak az olvasóknak is hasznosak lesznek, akik bármilyen okból mást szeretnének választani a tréningek lebonyolítására. Tehát az értékelésben 3 hely még betöltetlen. Siess, ahogy mondják. ;) De ismétlem, ebbe a minősítésbe csak azok a trénerek, tanácsadók kerülhetnek be, akik üzleti karrierjüket az értékesítéssel kötötték össze, és csakis velük.

Miért foglalnak el két ember egyszerre egy helyet? Maxim Gorbacsov és Dmitrij Tkacsenko oktatók a kettős karizma erejét használják fel, hogy együtt edzenek (és gyakran adnak interjúkat). Ezért nem kezdtem el kettéosztani őket (hirtelen egymás nélkül nem lesznek képesek olyan hatékonyan lebonyolítani az edzéseket?). És sajnos csak egy nő került fel a listára - Asya Barysheva -, akinek „Hogyan adjunk el egy elefánt” című könyvét valószínűleg minden professzionális eladó elolvasta. A jelöltek között volt Tatyana Sokolova is, aki nemrég adott ki egy érdekes „Upgrade Sales”-t, de bizonyos okok miatt nem jutott be ebbe a minősítésbe.

Azt hiszem, ennyit szerettem volna megjegyzésként elmondani. Természetesen nem akartam senkit sem megbántani, sem megbántani, sem felzaklatni. Ha valakit kifelejtettem, szívesen beírom. Örülök, ha ez a minősítés hasznos lesz Önnek személyesen és szervezetei számára. Mint mindig, most is várom javításaitokat, kiegészítéseiteket, kritikáitokat és észrevételeiteket.

Tisztelettel,
Mihail Ljufanov