Ռուսաստանում լավագույն բիզնես մարզիչները. ինչից սովորել. Վաճառքի պորտալի վարկանիշ

Եթե ​​ձեռնարկատիրությունը դիտարկենք որպես մասնագիտություն, ապա անհրաժեշտ հմտությունների քանակով այն գերակշռում է մյուսների մեծամասնությանը: Մինչդեռ նեղ մասնագետը մեկ առարկա է ուսումնասիրում, բայց խորապես, գործարարն աշխատում է, այսպես ասած, «լայնությամբ»՝ փորձելով հնարավորինս շատ բան իմանալ ամեն ինչի մասին։ Այս առումով, սկսնակ ձեռներեցը պետք է մեկ անձի մեջ միավորի շուկայավարին, տեխնոլոգին, մենեջերին և, անհրաժեշտության դեպքում, էլեկտրիկին ջրմուղագործի հետ: Դառնալով «ազատ թռչուն», աշխատելով ինքդ քեզ համար, դու չես ազատվում վարձու աշխատողի առօրյայից, դու ավելին ունես: Բայց ճշմարտությունն այն է, որ այժմ դուք հաշվետու եք ինքներդ ձեզ, և ձեր գրպանի եկամուտը գալիս է ուղղակիորեն և, ինչպես և սպասվում էր, շատ ավելի մեծ չափով:

Քանի որ հենց այս եկամուտը, ավելի ճիշտ՝ դրա ավելացումը, ձեռնարկատիրոջ համար գլխավոր խնդիրն է, ինքնանպատակ, հանուն որի նա, փաստորեն, ձեռնամուխ է եղել «բոլոր լուրջ» անկախ բիզնեսին, ապա նա կանգնած է հիմնական և. դժվար հարց. «Ինչպե՞ս դա անել»: Սկսնակն այս դեպքում անխուսափելիորեն կբախվի որոշ դժվարությունների: Այո, նույնիսկ փորձառու ձեռնարկատերերը երբեմն շփոթված թփթփացնում են իրենց գլխի հետևը՝ չկարողանալով հասկանալ, թե ինչու հանկարծ «ես սկսեցի փող կորցնել»: Այս դեպքում ավելի լավ է դիմել այն մարդկանց, ովքեր ձեռներեցներին օգնելն իրենց մասնագիտություն են դարձրել։ Բիզնես մարզիչները, որոնց տեսական գիտելիքները հետևողականորեն աջակցվում են սեփական բիզնեսը վարելու փորձով, կարողանում են օգտակար խորհուրդներ տալ, մտածել գործողությունների ալգորիթմի մասին կամ գնահատել որոշակի լուծման հեռանկարները: Նրանք պարզապես աղմկոտ փորձագետներ չեն՝ մոտիվացնող կարգախոսներով: Դիտելով իրավիճակին դրսից և անցնելով այն իրենց փորձի պրիզմայով, մարզիչը կարող է օբյեկտիվ գնահատել ձեր կատարողականը, ինչը հատկապես կարևոր է բիզնես գործընկերոջ կամ դաստիարակի բացակայության դեպքում: Իսկ եթե ձեռնարկատիրական գաղափարներն իրականացնելու համար ձեզ պակասում է որոշակի գիտելիքներ, ապա համապատասխան ոլորտի բիզնես քոուչը կօգնի լրացնել այս բացը և տիրապետել անհրաժեշտ հմտություններին։ Դա անելու համար պարզապես անհրաժեշտ է ընտրել ձերը: Ուստի մենք որոշեցինք կազմել Ռուսաստանում ամենապահանջված բիզնես մարզիչների ցանկը, որպեսզի դուք ծանոթանաք նրանց գործունեությանը և միգուցե օգտվեք նրանց օգնությունից:

1. Ռադիսլավ Գանդապաս

Նրանք, ովքեր հետաքրքրված են Ռուսաստանում բիզնեսի ուսուցմամբ, հավանաբար ծանոթ են այս անձի անունը: Սա զարմանալի չէ, քանի որ նա երկրի ամենահայտնի և ամենապահանջված բիզնես մարզիչներից է, որն ունի մասնագիտական ​​մեծ փորձ և ելույթների լայն աշխարհագրություն: Հետևաբար, նույնիսկ եթե դուք բիզնեսով չեք զբաղվում, բայց ապրում եք մեծ քաղաքում, դուք կարող եք հանդիպել այս անձին ավելի քան մեկ անգամ տեղական պաստառների կամ գովազդային պաստառների վրա: Բայց հետևել նրանց կոչին՝ գնալ նրա մարզմանը, թե ոչ, կախված է քո նպատակներից։ Ռադիսլավ Գանդապասը առաջնորդության և հռետորության մասնագետ է, և, հետևաբար, նրա սեմինարները հատկապես օգտակար կլինեն նրանց համար, ովքեր ցանկանում են կատարելագործել իրենց կառավարման հմտությունները, տիրապետել համոզելու ուժին և հնարավորինս արդյունավետ դարձնել իրենց բիզնես հաղորդակցությունը:

2. Մաքսիմ Բատիրև

Անցնելով հարուստ կարիերայի ուղին՝ սովորական աշխատակցից մինչև թոփ մենեջեր խոշոր հայրենական ընկերությունում, նա կուտակել է հարուստ գործնական փորձ, որը հիմք դրեց իր խորհրդատվական գործունեությանը։ Գիտելիքը, որը Բատիրևը կիսում է իր սեփական վարպետության դասերում, հաստատվում է անձնական պրակտիկայի իրական օրինակներով: Հետևաբար, դրանք օգտակար կլինեն հիմնականում բիզնեսի առաջնորդների, բիզնեսի սեփականատերերի և հավաքագրողների համար, քանի որ ընդգրկում են այնպիսի փորձագիտական ​​ոլորտներ, ինչպիսիք են կառավարումը, վաճառքի խթանումը և աշխատակիցների մոտիվացիան:

3. Միխայիլ Բակունին

Մարքեթինգի փորձագետը օգնում է ֆրիլանսերներին, տարբեր ոլորտների մասնագետներին և սպասարկող ընկերություններին կառուցել ամենաարդյունավետ վաճառքի համակարգը: Նրա հիմնական մասնագիտացումը մասնագիտական ​​ծառայությունների մարքեթինգն է, որոնք այժմ մի տեսակ վերածնունդ են ապրում՝ արձագանքելով համացանցում բազմաթիվ գովազդների տեսքով։ Որպես ծրագրավորող, դիզայներ, դաստիարակ, գովազդի կամ հոգեբանության մասնագետ առանձնանալն այժմ այնքան էլ հեշտ չէ։ Ինքներդ ձեզ վաճառելը նույնիսկ ավելի դժվար է: Ահա թե ինչի վրա են կենտրոնացած Միխայիլ Բակունինի թրեյնինգներն ու դասընթացները, ով, հենվելով իր գործնական փորձի վրա (նա մի քանի ընկերությունների հիմնադիր է) պատրաստում է անկախ մասնագետներ գրագետ մարքեթինգի և նրանց ծառայությունների արդյունավետ առաջմղման մեջ։

4. Եվգենի Կոլոտիլով

Վաճառքի տեխնիկան, չնայած իր ակնհայտ անձևությանը, շատ կարևոր է գրեթե ցանկացած բիզնես գործընթացի իրականացման համար: Այն հատկապես կարևոր է B2B հատվածում։ Այստեղ մեկանգամյա վաճառքի ծավալը, որպես կանոն, բավականին մեծ է, և հաճախորդները, որպես ոլորտի անմիջական մասնակիցներ, մեծ պահանջներ են դնում գնված ապրանքի վրա։ Հետևաբար, միշտ չէ, որ հնարավոր է շահագործել գնորդի վրա հուզական ճնշումը: Խոշոր հաճախորդը պրոֆեսիոնալ է, ուստի նրան համոզելը շատ ավելի դժվար է, քան սովորական սպառողը։ Դժվար, բայց ոչ անհնար. Հենց այս վաճառքի տեխնիկան է դասավանդում նա, ում աշխատանքային փորձը չափվում է ոչ միայն տարիների քանակով (իսկ դրանց թիվը, ի դեպ, մոտենում է 30-ին), այլև հրատարակված գրքերի ցանկով, վաղուց ապահովել է նրա կարգավիճակը։ հեղինակավոր փորձագետ. Միաժամանակ, ինքը՝ Մանը, անհավասարության նշան է դնում «շուկայավար» և «մարկետոլոգ» հասկացությունների միջև՝ պարզ դարձնելով, որ տարբերություն կա տեսական գիտելիքների և գործնական գիտելիքների միջև։ Բայց դա չի նշանակում, որ մեկը մյուսին բացառում է։ Պարզապես իսկապես գրագետ կառավարումը հնարավոր է, երբ դրանք օգտագործվում են միասին: Հետևաբար, Իգոր Մանն իրեն դիրքավորում է որպես տեսության և պրակտիկայի խաչմերուկում աշխատող ունիվերսալ մարքեթոլոգ, ինչը թույլ է տվել նրան մշակել բիզնեսի զարգացման հավասարակշռված մեթոդաբանություն, որը նա պատրաստակամորեն կիսում է բազմաթիվ դասընթացներում և կորպորատիվ ծրագրերում: Իր վարպետության դասերի, գրքերի և վիդեո դասընթացների ժամանակ Իգոր Մանը լայնածավալ մարքեթինգային կառավարման հիմք է ստեղծել մի շարք բիզնես առաջադրանքների համար՝ վաճառքի ավելացում, հետադարձ կապի հետ աշխատելու, բանակցություններ վարելու, B2B-ի հետ աշխատելու, աշխատանքային գրաֆիկի օպտիմալացում և այլն: Հետեւաբար, նրա աշխատանքը օգտակար կլինի ոչ միայն սկսնակ ձեռներեցների, այլեւ փորձառու խաղացողների համար:

1.2

1.3

1.4

Գործարարների վերապատրաստման ծրագրերի աստղ. Նրա անունը առաջիններից մեկն է այն մարդկանց շուրթերին, ովքեր հաջողության հասնելու ցանկացած ճանապարհ են բացել: հանդիսանում է խոշորագույն բիզնես կորպորացիաների սեփականատերերի անձնական խորհրդատու: Նա իր թիկունքում ունի երեսուն տարվա հաջողված փորձ։ Այս մարդը գրել է բազմաթիվ գրքեր, որոնց վրա մեծացել են ձեռներեցների մեկից ավելի սերունդ ամբողջ աշխարհում:

Ռենդի Գեյջ.

Այս մարդը համարվում է ինքնազարգացման փորձագետ և. Նա հայտնի է նաև որպես «Ինչու ես հիմար, հիվանդ, աղքատ... Եվ ինչպես դառնալ խելացի, առողջ և հարուստ» գրքի հեղինակ։ Ռենդի Գեյջը աշխարհով մեկ շրջում է իր մարզումներով, որոնք մեծ պահանջարկ ունեն։ Նրա սոցիալական շրջապատում ընդգրկված են պետական ​​սենատորներ, տարբեր դերասաններ և այլք։ Գեյջի հաջողության պատմությունը ուսանելի է բոլորի համար։

Ի՞նչ ընդհանուր բան ունեն այս բիզնես մարզիչները:

Եթե ​​ուշադիր ուսումնասիրեք նրանցից յուրաքանչյուրի զարգացման պատմությունը, ապա պարզ ու ակնհայտ է դառնում, որ ցանկությունն ու հավատը սեփական ուժերին օգնում են հասնել հսկայական բարձունքների։ Կարևոր չէ, թե որ երկրում և ընտանիքում ես ծնվել, կարևոր է, թե ինչպես ես քեզ լրացնում կյանքիդ ընթացքում և ինչպես ես զարգանում: Տարբեր թրեյնինգները լավն են ու օգտակար, բայց հարկ է հիշել, որ արժե ստուգել դրսից ստացված տեղեկատվությունը և հարմարեցնել այն սեփական փորձին։

Վաճառքի բաժինը մշտապես կարիք ունի բարելավելու իր անձնակազմի հմտությունները: Վաճառքի ուսուցումն անհրաժեշտություն է յուրաքանչյուր ընկերության համար:

Այսօր շուկան գերհագեցած է վաճառքի թրեյներների առաջարկներով։ Նրանք նման են: Եվ շատ դժվար է ընտրել այնպիսի թեկնածուի, ով իսկապես որակական փոփոխություն կկատարի գերատեսչության աշխատանքում։

Ինչպես գտնել ձեր վաճառքի մարզիչը.

1. Որոշեք, թե ինչ արդյունքներ եք ուզում ստանալ դրանից և ինչպես եք չափելու այս արդյունքը:
2. Թեկնածուներին ընտրելիս հնարավորինս մանրամասն նկարագրեք թափուր աշխատատեղում ձեր պահանջները:
3. Պատրաստվեք հարցազրույցին. Ստեղծեք պահանջվող հարցերի ցանկ: Մասնավորապես, թե ինչպես և որտեղ են արդեն հասել այն արդյունքները, որոնք դուք ակնկալում եք թեկնածուից։
4. Ուսումնասիրեք ռեզյումեն, ստուգեք մարզչի ձեռքբերումներն ու փորձը:
5. Գնահատեք թեկնածուների ակնարկները:

Հիշեք, որ մարզչի աշխատանքի հիմնական արժեքը աշխատակիցների շրջանում վաճառքի հմտություններ ձևավորելու կարողությունն է: Ինչպես նաև յուրաքանչյուր աշխատակցի կողմից այս հմտության կիրառման արդյունավետության մոնիտորինգ:

Որակավորման տեսակները

Դասընթացավարները չեն վերապատրաստվում բուհերում, սակայն բարձրագույն կրթությունը կարևոր դեր է խաղում այս պաշտոնի թեկնածուի ընտրության հարցում։

Մարզիչները երկու տեսակի են.

1. Հոգեբանության ոլորտում մարդասիրական կրթություն ունեցող մարզիչներ. Լավագույն դեպքում սա բարձրագույն կրթություն է, վատագույն դեպքում՝ ընտրովի դասընթացներ:
2. Մարզիչներ, ովքեր ավարտել են ֆիզիկամաթեմատիկական, պոլիտեխնիկական կամ տնտեսագիտական ​​ֆակուլտետը։

Ո՛չ առաջինը, ո՛չ էլ երկրորդը հատուկ ուշադրություն չեն դարձնում վաճառքի վրա, սակայն դասընթացավարների երկրորդ կատեգորիան սովորելու բոլորովին այլ տեսլական ու մոտեցում ունի։

Հոգեբանական փորձ ունեցող մարզիչները լավագույն ընտրությունը չեն ընկերության համար։ Սա տեսաբանների մի կատեգորիա է, որոնք բիզնեսի իրողություններում չեն կարողանում սեփական օրինակով ցույց տալ, թե ինչպես է տեղի ունենում ողջ գործընթացը։

Նրանց մարզչական ունակությունները հիմնված են հանգամանքները ընդօրինակելու և խաղային ձևաչափով դասավանդելու ունակության վրա: Բայց միեւնույն ժամանակ մարզիչն օգտագործում է հասկացությունների վերացական լեզու։ Նրա ծրագրի կառուցվածքում հաճախորդի առարկություններով սցենարներ կամ դեպքեր չկան։

Տեխնիկական գիտելիքներ ունեցող մարզիչները ձեր աշխատակիցների հետ խոսում են թվերի լեզվով: Նրանց համար վաճառքը հստակ թվեր են, սխեմաներ, մեթոդներ, քայլ առ քայլ ուղեցույցներ։ Նրանց անհերքելի առավելությունը լրացուցիչ կրթությունն է վաճառքի ոլորտում։

Ամենաիդեալական տարբերակն այն է, երբ մարզիչը մի քանի տարվա փորձ ունի։ Նման մարդու գտնելն այնքան էլ դժվար չէ, որքան կարող է թվալ առաջին հայացքից։

Վաճառքի մարզիչ. կատարողականի գնահատում

Ինչպիսի՞ն պետք է լինի արդյունավետ «ուսուցիչը», ով ի վիճակի է արդյունքի բերել ընկերությանը։

1. Կարողանալ ձևավորել վաճառքի անձնակազմի համար անհրաժեշտ հմտություններ:
2. Ձեր սեփական օրինակով կարող եք ցույց տալ, թե ինչպես կարելի է գործարք կնքել:
3. Եղեք մշտական ​​մասնագիտական ​​աճի վիճակում։

Ցանկալի է, որ թեկնածուն ձեզ ցույց տա վերապատրաստման ծրագիր վարելու իր կարողությունը։ Առնվազն 30 րոպե մարզվելը:

Լավ տարբերակ է շաբաթը մեկ անգամ անցկացնել թրեյնինգների նման ցուցադրական տարբերակներ, ստանալ աշխատակիցներից արձագանքներ և նման հանդիպումներից հետո աշխատակիցների կատարողականի նվազագույն չափումներ կատարել:

Վաճառքի մարզիչը պետք է ունենա հետևյալ հմտությունները.

Մարզչի մոտիվացիան

Մարզչի նյութական մոտիվացիան կախված է նրա փորձից և անցյալի ձեռքբերումներից։ Շատ կարևոր է գնահատել փողի արժեքը:

Մոտիվացիոն համակարգը պետք է ներառի.

• Աշխատավարձ
• եռամսյակային տոկոս

Նա պետք է վարձատրվի իր աշխատանքի համար՝ ելնելով վաճառքի բաժնի ֆինանսական ձեռքբերումներից։ Անընդհատ կատարեք կատարողականի չափումներ և համեմատեք դրանք նախորդ ժամանակաշրջանի արդյունքների հետ:

«Կորպուս» ուսուցում

Ձեզ անհրաժեշտ է լավ արտաքին վաճառքի մարզիչ կանոնավոր պարբերականությամբ, երբ անհրաժեշտ է առաջընթաց: Եթե ​​դուք ամեն ինչ ճիշտ եք արել վերը նշվածին համապատասխան, ապա դրա հետ կապված խնդիրներ չունեք: Թարմ հայացքը միշտ օգտակար է: Բայց դա չի նշանակում, որ ընկերությունը չպետք է ունենա ուսուցման ներքին գործընթաց։

Ներքին մարզիչի գործառույթները կարող են իրականացնել միայն գծային մենեջերները (ստորաբաժանումների ղեկավարները) և լավագույն ղեկավարները։ Սա միանգամայն ընդունելի է, քանի դեռ վաճառքի թիմը չի աճել և չի գերազանցել 4 հոգին:

Քանի որ ընկերությունը մեծանում է, բացի գործադիրներից և առաջատար վաճառողներից, ովքեր վերապատրաստում են աշխատակիցներին նախկինում, ընկերությանը կպահանջվի մարզիչ՝ որպես առանձին անձնակազմի միավոր: Սովորաբար դա տեղի է ունենում, երբ կոմերցիոն կառույցում աշխատողների թիվը գերազանցում է 50-ը։

ABC XYZ վերլուծության կատարում

Առաջին բանը, որ վաճառքի մարզիչը պետք է առաջարկի ընկերությանը խորհրդատվական ծառայություն մատուցելիս, ընթացիկ հաճախորդների բազայի ABCXYZ վերլուծությունն է: Դա պարզ կդարձնի, թե որ գնորդների վրա պետք է կենտրոնանալ եկամուտների աճի համար, և որոնց հետ ավելի լավ է հրաժարվել շփվելուց. նրանց հետ գործարքի ընդհանուր գումարը չարժե ծախսած ժամանակը:

ABCXYZ վերլուծությունը կբաժանի ընթացիկ հաճախորդների բազան մի քանի կատեգորիաների.

Ա - գնումների ամենամեծ ծավալներ ունեցող գործընկերները,

B - գնորդների միջին ծավալով գնումներ,

С - գնորդների փոքր ծավալով գնումներ:

X - նրանք, ովքեր ամենից հաճախ դիմում են ընկերություն և գնում են նույն գումարով,

Y - նրանք, ովքեր դիմում են ընկերություն անկանոն և անկանխատեսելի գործարքների ծավալով,

Z - նրանք, ովքեր կատարում են միայնակ գնումներ:

Գնորդներին դասավորել ABC առանցքի վրա՝ ըստ եկամուտների, XYZ առանցքի երկայնքով՝ գործարքների հաճախականությամբ: Երբ այս կատեգորիաները հատվում են, ձևավորվում են հաճախորդների 9 խմբեր՝ AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ:

A և B կատեգորիաների գնորդներն ապահովում են միջոցների հիմնական ներհոսքը ընկերություն՝ կենտրոնանալ դրանց վրա: Խթանել գնորդների անցումը BX, AY, BY կատեգորիաներից AX կատեգորիայի: Մի ցողեք նրանց վրա, ովքեր պատկանում են C կատեգորիային, նրանք ընկերությանը զգալի եկամուտ չեն բերի:

Մենք չափում ենք ներթափանցումըՅու

Հաճախորդի մեջ ներթափանցումը ձեր ընկերության արտադրանքի մասնաբաժինն է գործընկերների գնումների ընդհանուր ծավալում: Այն արտացոլում է ընկերության իրական գնողունակությունը: Որակավորված մարզիչը, որը ձեզ խորհրդատվական ծառայություններ է տրամադրում, պետք է կարողանա ոչ միայն բացահայտել այն, այլև հնարավորություններ ցույց տալ՝ խթանելու գործընկերոջը ավելի հաճախակի գնումների և մեծ գումարների համար (առավելագույն և խաչաձև վաճառք):

Դուք կարող եք դա անել հարցման միջոցով: Պարզել:

• Որքա՞ն են նույն ապրանքի գնումների ծավալները այլ ընկերություններում։
• Որքա՞ն են մրցակիցներից այլ տեսակի ապրանքների գնումների ծավալները:
• Որո՞նք են մրցակիցների հետ աշխատելու առավելությունները:
• Ի՞նչ ապրանքներ են նրանք գնում ուրիշներից, երբ կարող էին գնել ձեզանից:
• Ի՞նչ կարող եք անել, որպեսզի ձեր գործընկերը ձեզանից 15-20%-ով ավելի գնի:

Միջին հաշվով, ներկայիս գնորդների մոտ 70%-ը պատրաստ կլինի նման հարցմանը։ Oy-li-ի մարզիչներն այնուհետև կազմակերպում են նիստեր ոլորտի ղեկավարների հետ՝ ցույց տալու, թե ինչպես ավելի շատ հաճախորդներ ձեռք բերել ձեզանից: Իսկ այժմ կա աշխատանքի 4 ուղղություն՝ ընդլայնելու ընկերության թրեյներների մասնաբաժինը.

1. Ստեղծեք նոր կոմերցիոն առաջարկ՝ ըստ գնորդների մեկնաբանությունների.
2. Որոշել թիրախային լսարանի հետ շփման ուղիները.
3. Կարգավորել մենեջերի պլանները ընթացիկ հաճախորդների համար.
4. Պարբերաբար չափեք ձեր մասնաբաժինը:

լավագույն վաճառքի մարզիչ

Ո՞րն է բիզնեսի վաճառքի լավագույն մարզիչը: Մի կողմից, եթե խոսքը գնում է ռուսերենով անցկացվող վաճառքի թրեյնինգների մասին, ապա վերջին տարիներին հայտնվել են բիզնես վաճառքի լավագույն մարզիչների և վաճառքի փորձագետների մի շարք վարկանիշներ, որոնց վրա կարող եք կենտրոնանալ։ Օրինակ, ահա դրանցից մի քանիսը.

• Rating Company Serreputation
• վաճառքի սպորտային

Բայց, փաստորեն, այս հարցի պատասխանն ավելի բարդ է։

Առաջին. Ո՞ւմ է պետք վերապատրաստումը: Հարցերից մեկն այն է, երբ պետք է միանգամից մի քանի վաճառողներ պատրաստել կամ վերապատրաստել: Օրինակ, մի քանի նոր աշխատակիցներ, որոնց դուք նոր եք վարձել հաջորդ մրցույթից հետո, քան ամբողջ վաճառքի թիմը: Այլ բան է, երբ պետք է պատրաստել փորձառու բանակցողներ, հատկապես նրանց, ովքեր երկար ժամանակ եղել են հաջողակ և պրոֆեսիոնալ վաճառքի մենեջերներ, տնօրեններ և ընկերությունների սեփականատերեր:

Մուտքի մակարդակի ուսուցման համար բարձր որակավորում ունեցող թրեյներների օգտագործումը բավականին թանկ և ոչ այնքան օպտիմալ կլինի, հատկապես, եթե սկսնակ աշխատակիցներին ուղարկեք դասընթացներ վաճառքի և բանակցությունների լավագույն մասնագետների հետ, ովքեր դեռևս տարրական բաներ չեն հասկանում, թե ինչպես են ընթանում այդ բանակցությունները: Առավել հիմար է նման երիտասարդ աշխատակցի համար վճարել առաջատար բիզնես փորձագետի բաց վերապատրաստմանը մասնակցելու համար։ Դուք զգալի գումար կվճարեք նրա կրթության համար, և նա չի կարողանա իրականում վաճառքներ իրականացնել։

Անցկացրեք վաճառքի բաժնի էքսպրես աուդիտ ձեր սեփական 23 չափանիշների համաձայն և բացահայտեք վաճառքի աճի կետերը:

Աուդիտ անցկացնել

Ի վերջո կամ նա հեռանում է, կամ դու ազատվում ես նրանից։ Հետևաբար, նորեկների զանգվածային վերապատրաստման, ինչպես նաև ընդհանուր առմամբ թիմային վերապատրաստման համար լավագույն վաճառքի մարզիչները ձեր սեփական վաճառքի մենեջերներն են, տնօրենները կամ բիզնեսի սեփականատերերը, նրանք, ովքեր ունեն ձեր ընկերության հաճախորդների հետ բանակցելու ամենամեծ փորձը: Հենց նրանք պետք է գնան լավագույն և ամենալուրջ փորձագետների դասընթացներին, որպեսզի նրանցից սովորեն այն փորձը, վաճառքի և բանակցային տեխնոլոգիաները, որոնք այս բիզնես վաճառքի մարզիչները զարգացրել են իրենց հսկայական գործնական փորձի շնորհիվ: Մենք հասկանում ենք, որ միայն պրակտիկ մասնագետը կարող է լավ վաճառքի մարզիչ լինել, և այն անձը, ով ինքն էլ չի վարում մեծ թվով բանակցություններ հաճախորդների հետ, պետք է հեռու մնա նման մարդուն մարզելուց:

Մյուս կողմից, եթե ձեր ղեկավարները, տնօրենները և բիզնեսի սեփականատերերը մասնակցել են լավ, լավ բիզնեսի վաճառքի մարզիչի ինչ-որ բաց թրեյնինգին, և նրանք տեսնում են, որ լավ կլինի այն օգտագործել ձեր ամբողջ թիմը մարզելու համար, ինչու ոչ: Հատկապես, եթե ձեր թիմն ունի մի քանի տասնյակ աշխատակիցներ, որոնք ներգրավված են վաճառքի և հաճախորդների հետ բանակցությունների մեջ: Դա կարող է լինել ոչ միայն վաճառքի բաժնի աշխատակիցները, այլև հաճախորդների բաժնի աշխատակիցները և հաշվապահական հաշվառման բաժնի աշխատակիցները, հատկապես, եթե դա ինչ-որ մեկն օգնում է թափահարել ժամկետանց դեբիտորական պարտքերը: Իսկ անվտանգության ծառայությունը, եթե նա նույնպես մասնակցի կասեցված վճարումների դուրսբերմանը։

Ընկերությունում, որը վաճառում է բարդ սարքավորումներ կամ բարդ բանտի նախագծեր, կամ որոշ բարդ ոչ ստանդարտ ծառայություններ, առաջատար տեխնիկական մասնագետներն առավել հաճախ ներգրավված են հաճախորդների հետ բանակցություններում: Այս առաջատար տեխնիկները պետք է նաև վերապատրաստվեն վաճառքի և բանակցությունների ոլորտում: Բայց եթե դուք կազմակերպում եք ուսուցում ամբողջ թիմի համար մեկ գնով, ապա դասընթացի յուրաքանչյուր առանձին մասնակցի համար ծախսերը կարող են բավականին ընդունելի լինել: Միևնույն ժամանակ, հավանականությունը, որ այս թրեյնինգի մասնակիցներից շատերը ձեռք բերած գիտելիքները, փորձը և տեխնոլոգիաները գործնականում կկիրառեն, ինչը կօգնի ձեր ընկերությանն ավելացնել եկամուտները և զարգացնել վաճառքը, բավականին մեծ է:

Այսպիսով, ամփոփելու համար, ձեր աշխատակիցների զանգվածային վերապատրաստման և հատկապես նորեկների վերապատրաստման համար լավագույն վաճառքի մարզիչները ձեր ընկերության ավելի փորձառու և ուժեղ վաճառքի ղեկավարներից են, իսկ երբեմն՝ տնօրենն ու սեփականատերը:

Մյուս կողմից, նման հիմնական բանակցողների համար իմաստ ունի պարբերաբար մասնակցել լավ պրակտիկ մասնագետների, վաճառքի, բանակցությունների, վաճառքի կառավարման և վաճառքի թիմերի ստեղծման ոլորտում առաջատար փորձագետների դասընթացներին: Այն թրեյնինգներից, որոնք կազմակերպվում են մեր ընկերության կողմից, մենք առաջին հերթին կարող ենք ձեր ուշադրությանը խորհուրդ տալ «» և «»:

Վերջապես, ձեր վաճառքի մենեջերները, տնօրենները և ընկերությունների սեփականատերերը նման դասընթացների վրա աշխատելուց հետո, թե ինչպես են կազմակերպվում և անցկացվում այդ թրեյնինգները, ինչպես է իրականացվում բանակցային լոգինգը, և ձեռք բերելով նոր փորձ, գիտելիքներ և տեխնոլոգիաներ, ձեր վաճառքի մենեջերները, տնօրենները և ընկերությունների սեփականատերերը կարող են անցկացնել ներքին կորպորատիվ դասընթացներ իրենց թիմի համար: այս փորձը թիմին փոխանցելու համար։

Եթե ​​նրանք տեսնում են, որ ավելի արդյունավետ կլինի հրավիրել բաց թրեյնինգի հյուրընկալողին՝ ձեր ընկերությունում կորպորատիվ թրեյնինգ անցկացնելու համար, որպեսզի արժեքավոր փորձը, գիտելիքներն ու տեխնոլոգիաները փոխանցեն բոլորին առաջին դեմքով, ձեր ընկերության գրառումները ներգրավված են հաճախորդների հետ բանակցություններում, ապա իմաստ ունի պայմանավորվել նման կորպորատիվ թրեյնինգի մասին:

Կարևոր է, որ ավելի հուսալի լինի նախ ուղարկել հետախույզ, ով հասկանում է մարզիչի մակարդակն ու մոտեցումը, և ում կարծիքը կարելի է վստահել, որպեսզի այնուհետև վստահորեն անցկացնենք կորպորատիվ թրեյնինգ: Կարող է ռիսկային լինել անմիջապես կորպորատիվ վերապատրաստման վերաբերյալ համաձայնությունը, նաև այն պատճառով, որ բիզնեսի վաճառքի բոլոր մարզիչներն իրականում այն ​​ուժեղ մասնագետներն ու պրակտիկանտներն են, որոնք փորձն ու որակավորումն իսկապես կօգնեն ձեր թիմին ավելի լավ վաճառել:

© Կոնստանտին Բակշտ, «Baksht Consulting Group»-ի գլխավոր տնօրեն.

Վաճառքի բաժնի կառուցման տեխնոլոգիան արագ տիրապետելու և ներդնելու լավագույն միջոցը Կ.Բակշտի վաճառքի կառավարման «Վաճառքի համակարգ» դասընթացին այցելելն է։

Հարգելի տիկնայք և պարոնայք, ձեր ուշադրությանն եմ ներկայացնում եռամսյա աշխատանք ռուսական վաճառքի ուսուցման շուկայի ուսումնասիրության վերաբերյալ։ Այս հետազոտության խնդիրն էր բացահայտել ներքին վաճառքի գուրուներին, խորհրդատուներին և մարզիչներին, ովքեր առավել իրավասու են վաճառքի և հարակից թեմաներում. Տարօրինակ է, բայց մինչ այժմ նման վարկանիշ գոյություն չուներ։ Այս թեման վերջինն ուսումնասիրողներն էին salespro-ի լրագրողները, որոնք, որքան գիտեմ, մի քանի տարի առաջ «ապահով» հանգստացել էին Բոզում փողի պակասից (և, ըստ երևույթին, հուսահատությունից, որ վաճառքի ամսագիրը չի վաճառվում) .

Այս հետազոտության մասնակիցներից յուրաքանչյուրը եզակի անհատականություն է, ուստի ում էլ որ ընտրեք ձեր հաջորդ վերապատրաստման համար, ձեր ընկերությունը ոչ մի կերպ չի սխալվի: Վարձեք նրանցից որևէ մեկը, և դուք առավելագույն օգուտ կստանաք այն ամենից, ինչ առկա է շուկայում: Այս մարդիկ փայլուն են վաճառքում, ունեն հսկայական փորձ և կարող են օգնել ոչ միայն իրենք վաճառողներին, այլ նաև վաճառքի բաժինների ղեկավարներին, կոմերցիոն տնօրեններին և ավագ մենեջերներին:

Նրանցից ոմանց անձամբ ճանաչում եմ, մյուսների հետ՝ հեռակա, երրորդի մասին շատ եմ լսել կամ կարդացել եմ նրանց գրքերը։ Ի դեպ, այս ցուցակում կան այնպիսիք, ում հետ շփման իմ փորձն ավելի շատ բացասական, քան ոգեշնչող կարելի է անվանել։ Սակայն այս փաստը չի ազդել վարկանիշի և դրանում մարզչի դիրքի վրա։ Այս բոլոր մարդիկ բավականին հայտնի են ռուսական շուկայում և իրենց անունն են ձեռք բերել վաճառքի թրեյնինգներում, այլ ոչ միայն «ամեն ինչի մասին» թրեյնինգներում։ Սիրում եմ դրանք, թե ոչ, դա տասներորդն է։ Նրանց հսկայական փորձի և որակավորման մեջ կասկած չկա: Ես քիչ բան գիտեմ նրանցից մի քանիսի մասին, բայց ուսումնասիրելով նրանց կայքերը, ակնարկներն ու տեսանյութերը՝ կարող եմ բավականին ճշգրիտ եզրակացություններ անել թեմայի ոլորտում նրանց իրավասությունների և փորձաքննության մակարդակի վերաբերյալ:

Կարծում եմ, որ այս շուկայի մասնագետները ուշադրություն կդարձնեն այն փաստին, որ Ռուսաստանի շատ տիտղոսակիր մարզիչներ, ովքեր (միանգամայն արժանիորեն) սովոր են ցանկացած նման վարկանիշում առաջին տեղերում լինել, չեն հայտնվել վարկանիշում։ Պատճառն ակնհայտ է՝ դա «TOP-20 sales trainers» է։ Եվ միայն նրանց համար: Ես այստեղ ներառել եմ միայն այն դասընթացավարներին և խորհրդատուներին, ովքեր մասնագիտացած են բացառապես վաճառքի թրեյնինգում և հրաժարվում են այլ թեմաներից։

Օրինակ՝ ես և դու գիտենք այնպիսի վաստակաշատ և նույնիսկ լեգենդար մարզիչների, ինչպիսիք են Միխայիլ Մոլոկանովը, Մարկ Կուկուշկինը, Ռադիսլավ Գանդապասը, Լեոնիդ Կրոլը, Իգոր Մանը և շատ ուրիշներ։ Իհարկե, մեկ այլ դեպքում նրանք նույնպես կարող էին լինել այս վարկանիշում, քանի որ ակնհայտորեն արժանի են Ռուսաստանի լավագույն մարզիչների թվում լինելու իրավունքին։ Եվ նրանք, իհարկե, գիտեն, թե ինչպես սովորեցնել վաճառքը: Բայց դուք պետք է հասկանաք, որ թեև նրանք կարող են թրեյնինգ անցկացնել ցանկացած «վաճառքի թեմայով», նրանց համար վաճառքի թրեյնինգները, և բուն վաճառքի թեման, այլևս հիմնականը չէ։ Գրեթե բոլորն էլ վաղուց «գերազանցել» են պարզ քոուչինգի մակարդակը և անցել են «գուրուների» ինչ-որ ոլորտում՝ «շոշափելով» առանձին թեմաներ իրենց համար (մարքեթինգ - Իգոր Ման, ռազմավարություն - Ռադիսլավ Գանդապաս, ժամանակի կառավարում - Գլեբ Արխանգելսկի, և այլն): Իսկ մյուսները մեծապես ընդլայնել են ուսուցման շրջանակը՝ ավելի շատ հաճախորդների հասնելու համար և, այդպիսով, դուրս են եկել «մաքուր վաճառքից»: Սա ինքնաբերաբար նրանց բացառեց այս ցանկից:

Ինչի՞ հիման վրա են դասավորվում մարզիչները։ Ճիշտն ասած՝ սուբյեկտիվ է։ Ես չեմ համեմատել նրանցից յուրաքանչյուրի համար վերապատրաստման օրվա արժեքը, հաշվի չեմ առել տարեկան վճարովի վերապատրաստման օրերի միջին թիվը կամ նրանց ընկերությունների շրջանառությունը: Ես նույնիսկ չնայեցի նրանց գնացուցակները։ Այս վարկանիշը մեկ անձի զուտ սուբյեկտիվ համեմատական ​​գնահատական ​​է։ Ես գնահատել եմ իմ գիտելիքների ամբողջությունը և տարբեր ուղիներով ստացված տեղեկատվությունը։ Օրինակ՝ ես շատ անգամ եմ եղել Ռադմիլո Լուկիչի մարզումներին, Սերգեյ Ազիմովի մարզումներին՝ ոչ այդքան։ Սա պատճառներից մեկն էր, որ ես մի փոքր բարձր դասեցի SaleCraft-ի հիմնադիրին: Այնուամենայնիվ, սա չի նշանակում, որ ավելի բարձրն ավելի լավ է: Ես այս ցուցակում գրեթե բոլորին գնահատում եմ մոտավորապես նույնը, և չափազանց սխալ կլինի ասել (և հասկանալ), որ նրանցից մեկն ավելի լավն է պարզապես այն պատճառով, որ նա ավելի բարձր է: Անհնար է «ուղղակիորեն» համեմատել իրենց ոլորտում իրական պրոֆեսիոնալներին՝ բոլորն ունեն շատ տարբեր խառնվածք, մոտեցումներ և վարելու մեթոդներ։ Բայց այն, ինչ ես կարող եմ ասել 100 տոկոսով, այն է, որ այս վարկանիշի բոլոր անձնավորությունները ամենաբարձր կատեգորիայի վաճառքի մասնագետներ են:

Թեմայից թեթևակի շեղվելով, ուզում եմ նշել, որ Ռուսաստանում և ԱՊՀ երկրներում «մաքուր վաճառքի մարզիչ» լինելը (ծիծաղելի է, չէ՞): Մինչև այն ընկերության գործադիր տնօրեն դառնալը, որտեղ այժմ աշխատում եմ, ես շատ վաճառքի դասընթացներ եմ անցկացրել և հիանալի հասկանում եմ նրանց, ովքեր երեքից հինգ տարի շրջվելով երկրում և հարևան երկրներում, գնում են այլ բիզնես: Վաճառքի ուսուցում` թեև հետաքրքիր, բայց չափազանց դժվար և ոչ ամենաեկամտաբեր աշխատանքը: Լավ վաճառքի մարզիչի միջին արժեքը այժմ կազմում է 20-30 հազար մեկ պարապմունք/օր: Լավ մարզիչն արժանի է ստանալ օրական առնվազն 60-100 հազար, բայց այնքան էլ շատ հաճախորդներ չկան, որոնք պատրաստ են համարժեք վճարել բարձր որակի համար։ 20-ի և 60-ի միջև ընտրության ժամանակ ընկերությունների մեծ մասը դեռ ընտրում է առաջինը: Այս ցուցակը նախազգուշացում է և գործիք այս մենեջերների համար: Լավ վաճառքի մարզիչը պետք է թանկ արժենա: Հիշեք սա և մի համեմատեք «անզուգականին».

Ցանկացած մարզչի երազանքն է ունենալ ամսական առնվազն 15 վճարովի անհատական ​​թրեյնինգ ամբողջ տարին, բայց իրականում դժվար է դրան հասնել։ Երբեմն, դա տեղի է ունենում, իհարկե, և ավելի շատ, բայց ավելի հաճախ՝ ավելի քիչ: Ձեռք բերելով հարուստ փորձ՝ որոշ դասընթացավարներ բացում են իրենց սեփական ընկերությունները, մյուսներն ընդլայնում են իրենց մասնագիտացումը ընդհանուր կառավարման կամ անձնական արդյունավետության ուղղությամբ: Միևնույն ժամանակ, նրանց ստեղծած ընկերությունները նոր անուն ունեն և այդպիսով «լղոզում» են մարզիչի անձնական բրենդը, որն արդեն մեծ թափ է հավաքել։ Այս դեպքում նա պետք է ամեն ինչ նորից սկսի։

Հետևաբար, շատ թեկնածուներ (օրինակ՝ Դմիտրի Նորկան կամ Ասյա Բարիշևան) բրենդ են կառուցում իրենց անվան շուրջ։ Արեւմտյան օրինակները (նույն Ջեֆրի Գիթոմերը) հստակորեն հաստատում են այս մոտեցման հաջողությունը։ Որտեղ և ինչպես էլ աշխատեմ, իմ ապրանքանիշը կաշխատի ինձ համար: Այնուամենայնիվ, պարզ է, որ հիմնադրի անվան շուրջ կառուցված բրենդը կարճատև է: Նրա հեռանալու հետ (ցավոք, անխուսափելի), շատ դեպքերում անհետանում է նաև նրա ընկերությունը։ Եթե ​​ապրանքանիշը բավականաչափ ուժեղ է իրեն ծառայելու համար՝ առանց անհատի անունը շահարկելու, այն կարող է ավելի դիմացկուն լինել և ծառայել երեխաներին կամ նույնիսկ թոռներին: Այնուամենայնիվ, դա տեղի է ունենում այլ կերպ. Օրինակ, Արկադի Միզերնյուկը, ում պատրաստվածությամբ ես հիանում եմ, շատ հաջողակ և հարուստ գործարար է։ Նա կարող էր վաղուց հանգստանալ հարավային արևի տակ գտնվող ինչ-որ կղզում և շահաբաժիններ ստանալ հաջողակ երիտասարդությունից, սակայն, այնուամենայնիվ, նա դեռ հաճույքով պարապմունքներ է անցկացնում և համարում է, որ սա իր կյանքի երկու առաքելություններից մեկն է։ Իմ կարծիքով, այս մոտեցումն արժանի է ամենայն հարգանքի։

Ընդունում եմ, այս վարկանիշն անվանելով «Ռուսական TOP-20», ես մի փոքր մեղանչում եմ ճշմարտության դեմ։ Քանի որ ցանկում ներառված են ոչ միայն Ռուսաստանում ապրող մարզիչները, այլ նաև բոլոր նրանք, ովքեր հաճախ են գալիս այստեղ և ցանկացած պահի կարող են ուսուցում անցկացնել Ռուսաստանի ցանկացած քաղաքում: Ես այս մոտեցումը համարեցի արդարացված, քանի որ ամենից հաճախ ուսուցում պատվիրող ռուսական (և ցանկացած այլ) ընկերությունները բացարձակապես չեն մտածում, թե որտեղ է մշտապես ապրում մարզիչը: Եթե ​​մենք հրաժարվենք նրա փորձից և առանձնահատկություններից, հաճախորդների համար սովորաբար կարևոր է, որ մարզիչը լինի.

ա) Մատչելի (գումարային առումով և հորիզոնում արագ հայտնվելու առումով)
բ) ռուսախոս (կամ ռուսախոս, որը, ընդհանուր առմամբ, նույն բանն է).
գ) անխռով պայմանագրերի կատարման, կանխիկ և անկանխիկ վճարումների, թռիչքների, բնակեցման և բոլոր անհրաժեշտ հաշվապահական փաստաթղթերի պատրաստման առումով, որոնք պահանջվում են Ռուսաստանի բարդ օրենսդրությամբ:

Այս վարկանիշի բոլոր մասնակիցները, հետեւաբար, իմ կողմից դասակարգվել են որպես «ռուս մարզիչներ»։ Այսպիսով, օրինակ, հիմարություն կլինի ցուցակից հանել մեծ հարգանք վայելող և խարիզմատիկ պարոն Դերևիցկին, ով թեև ապրում է Կիևում, բայց հսկայական թվով թրեյնինգներ է անցկացրել Ռուսաստանում։ Ալեքսանդրը գտել է առարկությունների դեմ պայքարելու 1000 եղանակ և, անկասկած, գուրու է այս բավականին նեղ և, միևնույն ժամանակ, հսկայական թեմայում: Ուստի նրա գրքերը մինչ օրս հետապնդվում են ողջ ԱՊՀ տարածքում։ Իսկ Էկկեն Էստոնիայի ամենահայտնի մարզիչներից է, բայց նաև բացարձակ հասանելի է նախկին Խորհրդային Միությունում և գերազանց տիրապետում է ռուսերենին:

Մեկ այլ տրամաբանական հարց, որը կարող եք տալ հետևյալն է. «Ինչո՞ւ ցուցակում ոչ թե 20 հոգի կա, այլ 18»: Որովհետեւ:

ա) Ես չէի ուզում մարդկանց ավելացնել ցուցակում միայն այն պատճառով, որ ես բացարձակապես պետք է ցուցակագրեմ 20 հոգու: (Եթե դա ձեզ համար կարևոր է, ցուցակին ավելացրեք Պավել Բուկովին RQ Lab-ից, նա մասնագիտացած է ոչ միայն վաճառքի ոլորտում, այլև փայլուն գիտի այս թեման, և, օրինակ, Վադիմ Դոզորցևը, որի թիմը բարելավում է արդյունավետությունը հենց մասնագիտական ​​աուդիտի և արդիականացման միջոցով: վաճառքի համակարգը, ով ինչպես կարող է համալիրում վաճառքներ չտեսնել);
բ) Կան մի քանի այլ հիանալի մարզիչներ, որոնք պոտենցիալ կարող են լինել այս վարկանիշում, բայց ես դեռ բավարար տվյալներ չունեմ ստուգելու համար: Միգուցե դրանք ավելի ուշ կավելացնեմ: Հետևե՛ք մեկնաբանություններին և թարմացումներին: ;)

Միանգամայն հնարավոր է, որ ես ինչ-որ մեկին կարոտել եմ, և շուկայում կա հայտնի և հարգված վաճառքի մարզիչ, ով հազարավոր թրեյնինգներ է անցկացրել և արժանի համբավ ձեռք բերել, բայց ինչ-ինչ պատճառներով չի հայտնվել իմ ցուցակում: Այս դեպքում խնդրում եմ մեկնաբանություններում նշել նրանց, ովքեր արժանի են ռուսական վաճառքի փառքի պանթեոնում ընդգրկվելու։ Այս մեկնաբանությունները օգտակար կլինեն նաև այն ընթերցողների համար, ովքեր ինչ-ինչ պատճառներով ցանկանում են ընտրել մեկ ուրիշին՝ թրեյնինգները վարելու համար։ Այսպիսով, վարկանիշում 3 տեղ դեռ թափուր է։ Շտապե՛ք, ինչպես ասում են։ ;) Բայց, կրկնում եմ, այս վարկանիշում կարող են հայտնվել միայն այն թրեյներներն ու խորհրդատուները, ովքեր իրենց բիզնես կարիերան կապել են վաճառքի հետ և միայն նրանց հետ։

Ինչո՞ւ են երկու հոգի միանգամից մի տեղ զբաղեցնում։ Մարզիչներ Մաքսիմ Գորբաչովը և Դմիտրի Տկաչենկոն օգտագործում են երկակի խարիզմայի ուժը միասին մարզվելու (և հաճախ հարցազրույցներ տալու) համար: Հետևաբար, ես չսկսեցի դրանք կիսով չափ կիսել (հանկարծ, առանց միմյանց, նրանք չեն կարողանա նույնքան արդյունավետ դասընթացներ անցկացնել): Եվ, ցավոք, ցուցակում հայտնվեց միայն մեկ կին՝ Ասյա Բարիշևան, որի «Ինչպես վաճառել փիղ» գիրքը, հավանաբար, կարդացել են բոլոր պրոֆեսիոնալ վաճառողները: Թեկնածուների թվում էր նաև Տատյանա Սոկոլովան, ով վերջերս թողարկեց հետաքրքիր «Upgrade Sales»-ը, սակայն որոշակի պատճառներով նա չհայտնվեց այս վարկանիշում:

Կարծում եմ, դա այն ամենն է, ինչ ուզում էի ասել որպես մեկնաբանություն: Իհարկե, ես չէի ուզում որեւէ մեկին վիրավորել, վիրավորել կամ տխրեցնել։ Եթե ​​ինչ-որ մեկին մոռացել եմ, սիրով կներառեմ: Ուրախ կլինեմ, եթե այս վարկանիշը օգտակար լինի անձամբ ձեզ և ձեր կազմակերպություններին: Ինչպես միշտ, անհամբեր սպասում եմ ձեր ուղղումներին, լրացումներին, քննադատություններին ու մեկնաբանություններին։

Հարգանքներով՝
Միխայիլ Լյուֆանով