Pelatih bisnis top di Rusia: apa yang harus dipelajari. Peringkat Portal Penjualan

Jika kita menganggap kewirausahaan sebagai sebuah profesi, maka dalam jumlah keterampilan yang diperlukan, hal itu mengalahkan sebagian besar lainnya. Sedangkan seorang spesialis berprofil sempit mempelajari satu subjek, tetapi secara mendalam, seorang pengusaha bekerja, bisa dikatakan, "dalam luasnya", mencoba mempelajari sebanyak mungkin tentang segala hal. Dalam pengertian ini, wirausahawan pemula harus menggabungkan dalam satu orang seorang pemasar, teknisi, manajer, dan, jika perlu, tukang listrik dengan tukang ledeng. Menjadi "burung bebas", bekerja untuk diri sendiri, Anda tidak terbebas dari rutinitas pekerja upahan - Anda memiliki lebih banyak lagi. Tapi kenyataannya, sekarang Anda bertanggung jawab kepada diri sendiri dan penghasilan di saku Anda datang langsung dan, seperti yang diharapkan, dalam jumlah yang jauh lebih besar.

Karena pendapatan ini sendiri, atau lebih tepatnya, peningkatannya, adalah tugas utama pengusaha, tujuan itu sendiri, yang untuknya dia, pada kenyataannya, memulai bisnis mandiri "dalam segala hal yang serius", maka dia menghadapi yang utama dan pertanyaan yang sulit: "Bagaimana melakukan ini?" . Seorang pemula dalam hal ini pasti akan menemui beberapa kesulitan. Ya, bahkan pengusaha berpengalaman terkadang menepuk bagian belakang kepala mereka dengan bingung, tidak dapat memahami mengapa tiba-tiba "Saya mulai kehilangan uang". Dalam hal ini, lebih baik beralih ke orang-orang yang telah beralih membantu wirausaha menjadi profesinya. Pelatih bisnis, yang pengetahuan teoretisnya secara konsisten didukung oleh pengalaman menjalankan bisnisnya sendiri, mampu memberikan nasihat yang bermanfaat, memikirkan algoritme tindakan, atau mengevaluasi prospek solusi tertentu. Mereka bukan hanya pakar yang gencar dengan slogan-slogan yang memotivasi. Dengan melihat situasi dari luar dan meneruskannya melalui prisma pengalaman mereka, pelatih dapat memberikan penilaian obyektif atas kinerja Anda, yang sangat penting jika tidak ada mitra bisnis atau mentor. Dan jika Anda kekurangan pengetahuan tertentu untuk mewujudkan ide kewirausahaan Anda, pelatih bisnis dari bidang yang relevan akan membantu mengisi celah ini dan menguasai keterampilan yang diperlukan. Untuk melakukan ini, Anda hanya perlu memilih milik Anda. Oleh karena itu, kami memutuskan untuk menyusun daftar beberapa pelatih bisnis yang paling dicari di Rusia sehingga Anda dapat mengetahui aktivitas mereka, dan mungkin memanfaatkan bantuan mereka.

1.Radislav Gandapas

Mereka yang tertarik dengan pelatihan bisnis di Rusia mungkin sudah tidak asing lagi dengan nama orang ini. Ini tidak mengherankan, karena dia adalah salah satu pelatih bisnis paling terkenal dan dicari di negara ini dengan pengalaman profesional yang luas dan geografi pertunjukan yang luas. Oleh karena itu, meskipun Anda tidak berbisnis, tetapi tinggal di kota besar, Anda mungkin pernah bertemu orang ini lebih dari sekali di poster atau spanduk iklan lokal. Tetapi untuk mengikuti panggilan mereka untuk pergi ke pelatihannya atau tidak tergantung pada tujuan Anda. Radislav Gandapas adalah spesialis dalam kepemimpinan dan pidato, oleh karena itu seminarnya akan sangat berguna bagi mereka yang ingin mengasah keterampilan manajemen, menguasai kekuatan persuasi, dan menjadikan komunikasi bisnis mereka seproduktif mungkin.

2. Maxim Batyrev

Setelah melewati jalur karir yang kaya dari karyawan biasa menjadi manajer puncak di sebuah perusahaan domestik besar, dia telah mengumpulkan pengalaman praktis yang kaya, yang menjadi dasar untuk aktivitas konsultasinya. Pengetahuan yang dibagikan Batyrev di kelas masternya didukung oleh contoh nyata dari praktik pribadi. Oleh karena itu, mereka akan berguna terutama bagi para pemimpin bisnis, pemilik bisnis, dan perekrut, karena mereka mencakup bidang keahlian seperti manajemen, promosi penjualan, dan motivasi karyawan.

3. Mikhail Bakunin

Pakar pemasaran membantu pekerja lepas, profesional di berbagai bidang, dan perusahaan jasa membangun sistem penjualan yang paling efektif. Spesialisasi utamanya adalah pemasaran layanan profesional, yang sekarang sedang mengalami semacam kebangkitan, merespons di Internet dalam bentuk banyak iklan. Menonjol sebagai programmer, desainer, tutor, spesialis periklanan atau psikologi tidaklah mudah sekarang. Bahkan lebih sulit untuk menjual diri sendiri. Inilah yang menjadi fokus pelatihan dan kursus Mikhail Bakunin, yang, dengan mengandalkan pengalaman praktisnya (dia adalah pendiri beberapa perusahaan), melatih para profesional independen dalam pemasaran yang kompeten dan promosi layanan mereka yang efektif.

4.Evgeny Kolotilov

Teknik penjualan, meskipun tampak tidak berbentuk, sangat penting dalam penerapan hampir semua proses bisnis. Ini sangat penting di sektor B2B. Volume penjualan satu kali di sini, sebagai aturan, cukup besar, dan pelanggan, sebagai peserta langsung dalam industri, menuntut produk yang dibeli. Oleh karena itu, tidak selalu memungkinkan untuk mengeksploitasi tekanan emosional pada pembeli. Pelanggan besar adalah seorang profesional, jadi jauh lebih sulit untuk meyakinkannya daripada konsumen biasa. Sulit, tetapi bukan tidak mungkin. Teknik penjualan inilah yang dia ajarkan, yang pengalaman kerjanya diukur tidak hanya dengan jumlah tahun (dan angkanya, ngomong-ngomong, mendekati 30), tetapi juga dengan daftar buku yang diterbitkan, telah lama mendapatkan status sebagai ahli yang berwibawa. Pada saat yang sama, Mann sendiri memberi tanda ketidaksetaraan antara konsep "pemasar" dan "pemasar", memperjelas bahwa ada perbedaan antara pengetahuan teoretis dan pengetahuan praktis. Tetapi ini tidak berarti bahwa yang satu mengecualikan yang lain. Hanya saja manajemen yang benar-benar kompeten dimungkinkan jika digunakan bersama. Oleh karena itu, Igor Mann memposisikan dirinya sebagai pemasar universal yang bekerja di persimpangan teori dan praktik, yang memungkinkannya mengembangkan metodologi pengembangan bisnis yang seimbang, yang dengan rela ia bagikan dalam berbagai pelatihan dan program perusahaan. Dalam kelas master, buku, dan kursus videonya, Igor Mann meletakkan dasar manajemen pemasaran yang luas untuk berbagai tugas bisnis: meningkatkan penjualan, bekerja dengan umpan balik, bernegosiasi, bekerja dengan B2B, mengoptimalkan jadwal kerja, dan lain-lain. Oleh karena itu, karyanya akan bermanfaat tidak hanya bagi pengusaha pemula, tetapi juga bagi para pemain berpengalaman.

1.2

1.3

1.4

Bintang program pelatihan untuk pengusaha. Namanya adalah salah satu yang pertama di bibir orang-orang yang berhasil mencapai kesuksesan. adalah konsultan pribadi untuk pemilik perusahaan bisnis terbesar. Dia memiliki tiga puluh tahun pengalaman sukses di belakangnya. Pria ini menulis banyak buku di mana lebih dari satu generasi pengusaha di seluruh dunia tumbuh.

Randy Gage.

Orang ini dianggap ahli dalam pengembangan diri dan. Dia juga dikenal sebagai penulis buku "Kenapa kamu bodoh, sakit, miskin ... Dan bagaimana menjadi pintar, sehat dan kaya." Randy Gage berkeliling dunia dengan pelatihannya, yang sangat diminati. Lingkaran pergaulannya meliputi senator negara bagian, berbagai aktor, dan lain-lain. Kisah sukses Gage adalah pelajaran bagi semua orang.

Apa kesamaan para pelatih bisnis ini?

Jika Anda mempelajari dengan cermat sejarah perkembangan masing-masing, menjadi jelas dan jelas bahwa keinginan dan keyakinan pada kekuatan sendiri membantu mencapai ketinggian yang sangat besar. Tidak masalah di negara dan keluarga mana Anda dilahirkan, yang penting adalah bagaimana Anda mengisi diri Anda selama hidup dan bagaimana Anda berkembang. Berbagai pelatihan itu bagus dan bermanfaat, tetapi penting untuk diingat bahwa perlu memeriksa informasi yang diterima dari luar dan menyesuaikannya dengan pengalaman Anda sendiri.

Departemen penjualan terus-menerus perlu meningkatkan keterampilan stafnya. Pelatihan penjualan merupakan kebutuhan bagi setiap perusahaan.

Saat ini pasar terlalu jenuh dengan tawaran pelatih penjualan. Mereka mirip. Dan sangat sulit untuk memilih kandidat yang benar-benar akan membuat perubahan kualitatif dalam pekerjaan departemen.

Cara menemukan pelatih penjualan Anda:

1. Putuskan hasil apa yang ingin Anda dapatkan darinya dan bagaimana Anda akan mengukur hasil ini.
2. Jelaskan persyaratan Anda dalam lowongan sedetail mungkin saat memilih kandidat.
3. Bersiaplah untuk wawancara. Buat daftar pertanyaan yang diperlukan. Secara khusus, bagaimana dan di mana hasil yang Anda harapkan dari kandidat telah tercapai.
4. Periksa resume, periksa prestasi dan rekam jejak pelatih.
5. Mengevaluasi ulasan kandidat.

Ingatlah bahwa nilai utama pekerjaan Pembina adalah kemampuan membentuk keterampilan penjualan di antara karyawan. Serta memantau efektivitas penerapan keterampilan ini oleh setiap karyawan.

Jenis kualifikasi

Pelatih tidak dilatih di universitas, tetapi pendidikan tinggi memainkan peran penting dalam memilih kandidat untuk posisi ini.

Pelatih terdiri dari dua jenis:

1. Pelatih yang memiliki pendidikan kemanusiaan di bidang psikologi. Paling-paling, ini adalah pendidikan tinggi, paling buruk, kursus opsional.
2. Pelatih lulusan Fakultas Fisika dan Matematika, Politeknik atau Ekonomi.

Baik yang pertama maupun yang kedua tidak memiliki fokus khusus pada penjualan, tetapi pelatih kategori kedua memiliki visi dan pendekatan pelatihan yang sama sekali berbeda.

Pelatih dengan latar belakang psikologis bukanlah pilihan terbaik bagi perusahaan. Ini adalah kategori ahli teori yang, dalam realitas bisnis, tidak dapat menunjukkan dengan contoh mereka sendiri bagaimana keseluruhan proses berlangsung.

Kemampuan pembinaan mereka didasarkan pada kemampuan meniru keadaan dan mengajar dalam format permainan. Tetapi pada saat yang sama, pelatih menggunakan bahasa konsep yang abstrak. Tidak ada skrip atau kasus dengan keberatan pelanggan dalam struktur programnya.

Pelatih dengan latar belakang teknis berbicara kepada karyawan Anda dalam bahasa angka. Bagi mereka, penjualan adalah angka, skema, metode, panduan langkah demi langkah yang jelas. Keunggulan mereka yang tak terbantahkan adalah pendidikan tambahan di bidang penjualan.

Pilihan paling ideal adalah ketika pelatih memiliki pengalaman beberapa tahun. Menemukan orang seperti itu tidaklah sesulit kelihatannya pada pandangan pertama.

Pelatih Penjualan: Evaluasi Kinerja

Apa yang seharusnya menjadi "guru" yang efektif yang mampu membawa hasil bagi perusahaan?

1. Untuk dapat membentuk keterampilan yang diperlukan untuk staf penjualan.
2. Dengan contoh Anda sendiri, tunjukkan cara menutup kesepakatan.
3. Berada dalam kondisi pertumbuhan profesional yang konstan.

Kandidat diharapkan menunjukkan kepada Anda kemampuannya untuk melakukan program pelatihan. Setidaknya 30 menit latihan.

Pilihan yang baik adalah melakukan versi demo pelatihan seminggu sekali, menerima umpan balik dari karyawan, dan melakukan pengukuran kinerja karyawan minimal setelah pertemuan semacam itu.

Seorang pelatih penjualan harus memiliki keterampilan berikut:

Motivasi pelatih

Motivasi material seorang pelatih tergantung pada pengalaman dan pencapaiannya di masa lalu. Sangat penting untuk mengevaluasi nilai uang.

Sistem motivasi harus mencakup:

• Gaji
• persentase triwulanan

Dia harus dibayar untuk pekerjaannya berdasarkan pencapaian keuangan departemen penjualan. Lakukan pengukuran kinerja secara konstan dan bandingkan dengan hasil periode sebelumnya.

Mengajar "korps"

Anda memerlukan pelatih penjualan eksternal yang baik secara berkala saat diperlukan terobosan. Jika Anda melakukan semuanya dengan benar sesuai dengan yang disebutkan di atas, maka Anda tidak memiliki masalah dengan ini. Perspektif segar selalu membantu. Namun bukan berarti perusahaan tidak boleh memiliki proses pembelajaran internal.

Fungsi pembina internal hanya dapat dilakukan oleh manajer lini (kepala departemen) dan manajer terbaik. Ini cukup dapat diterima hingga tim penjualan berkembang dan tidak melebihi 4 orang.

Ketika perusahaan semakin besar, selain para eksekutif dan tenaga penjualan teratas yang melatih karyawan di latar belakang, perusahaan akan membutuhkan seorang pelatih sebagai unit staf yang terpisah. Ini biasanya terjadi ketika jumlah karyawan dalam struktur komersial melebihi 50.

Melakukan analisis ABC XYZ

Hal pertama yang harus ditawarkan oleh pelatih penjualan saat memberikan layanan konsultasi kepada perusahaan adalah melakukan analisis ABCXYZ terhadap basis klien saat ini. Ini akan memperjelas pembeli mana yang menjadi fokus untuk pertumbuhan pendapatan, dan mana yang lebih baik untuk menolak berinteraksi - jumlah total transaksi dengan mereka tidak sebanding dengan waktu yang dihabiskan.

Analisis ABCXYZ akan membagi basis pelanggan saat ini menjadi beberapa kategori:

A - rekanan dengan volume pembelian terbesar,

B - pembeli dengan volume pembelian rata-rata,

С - pembeli dengan volume pembelian kecil.

X - mereka yang paling sering melamar ke perusahaan dan membeli dengan jumlah yang sama,

Y - mereka yang melamar ke perusahaan secara tidak teratur, dan dengan jumlah transaksi yang tidak dapat diprediksi,

Z - mereka yang melakukan pembelian tunggal.

Atur pembeli pada sumbu ABC berdasarkan pendapatan, sepanjang sumbu XYZ - berdasarkan frekuensi transaksi. Saat kategori ini berpotongan, 9 grup klien terbentuk: AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ.

Pembeli dari kategori A dan B memberikan aliran dana utama ke perusahaan - fokuslah pada mereka. Merangsang transisi pembeli dari kategori BX, AY, BY ke kategori AX. Jangan menyemprot mereka yang termasuk dalam kategori C - mereka tidak akan memberikan pendapatan yang signifikan bagi perusahaan.

Kami mengukur penetrasiYu

Penetrasi pada klien adalah bagian dari produk perusahaan Anda dalam total volume pembelian mitra. Ini mencerminkan daya beli sebenarnya dari perusahaan. Pelatih berkualifikasi yang memberi Anda layanan konsultasi seharusnya tidak hanya dapat mengidentifikasinya, tetapi juga menunjukkan peluang untuk merangsang rekanan untuk melakukan pembelian yang lebih sering dan dalam jumlah besar (penjualan atas dan penjualan silang).

Anda dapat melakukannya dengan survei. Temukan:

• Berapa volume pembelian produk yang sama di perusahaan lain?
• Berapa volume pembelian jenis produk lain dari pesaing?
• Apa manfaat bekerja dengan pesaing?
• Produk apa yang mereka beli dari orang lain ketika mereka bisa membeli dari Anda?
• Apa yang dapat Anda lakukan untuk membuat rekanan Anda membeli 15-20% lebih banyak dari Anda?

Rata-rata, sekitar 70% pembeli saat ini akan siap untuk survei semacam itu. Pelatih Oy-li kemudian menyiapkan sesi dengan para pemimpin industri untuk menunjukkan kepada Anda cara mendapatkan lebih banyak pelanggan untuk membeli dari Anda. Dan sekarang ada 4 bidang pekerjaan untuk memperluas pangsa pelatih perusahaan:

1. Buat penawaran komersial baru sesuai dengan komentar pembeli;
2. Tentukan saluran kontak dengan audiens target;
3. Sesuaikan rencana manajer untuk klien saat ini;
4. Ukur bagian Anda secara teratur.

pelatih penjualan terbaik

Apa pelatih penjualan bisnis terbaik? Di satu sisi, jika kita berbicara tentang pelatihan penjualan yang dilakukan dalam bahasa Rusia, dalam beberapa tahun terakhir telah muncul sejumlah peringkat pelatih penjualan bisnis dan pakar penjualan terbaik yang dapat Anda fokuskan. Sebagai contoh, inilah beberapa di antaranya:

• Serreputasi Perusahaan Pemeringkat
• portal penjualan

Namun nyatanya, jawaban atas pertanyaan ini lebih rumit.

Pertama. Siapa yang butuh pelatihan? Satu pertanyaan adalah kapan Anda perlu mempersiapkan atau melatih beberapa tenaga penjualan sekaligus. Misalnya, beberapa karyawan baru yang baru saja Anda pekerjakan setelah kompetisi berikutnya daripada seluruh tim penjualan. Hal lain adalah ketika Anda perlu melatih negosiator berpengalaman, terutama mereka yang telah lama menjadi manajer penjualan, direktur, dan pemilik perusahaan yang sukses dan profesional.

Untuk pelatihan tingkat pemula, menggunakan pelatih yang berkualifikasi tinggi akan cukup mahal dan tidak terlalu optimal, terutama jika Anda mengirimkan karyawan pemula ke pelatihan dengan spesialis penjualan dan negosiasi terbaik yang bahkan belum memahami hal-hal mendasar tentang bagaimana negosiasi ini dilakukan. Bahkan lebih bodoh untuk membayar setiap karyawan muda untuk partisipasinya dalam pelatihan terbuka dari pakar bisnis terkemuka. Anda akan membayar jumlah yang signifikan untuk pendidikannya, dan dia tidak akan dapat benar-benar melakukan penjualan.

Lakukan sendiri audit cepat terhadap departemen penjualan sesuai dengan 23 kriteria dan identifikasi poin pertumbuhan penjualan!

Melakukan audit

Pada akhirnya, dia pergi, atau Anda menyingkirkannya. Oleh karena itu, untuk pelatihan massal pendatang baru, serta pelatihan tim pada umumnya, pelatih penjualan terbaik adalah manajer penjualan, direktur, atau pemilik bisnis Anda sendiri, mereka yang memiliki pengalaman paling luas dalam bernegosiasi dengan pelanggan perusahaan Anda. Merekalah yang perlu mengikuti pelatihan para ahli terbaik dan paling serius untuk belajar dari pengalaman mereka, teknologi penjualan dan negosiasi yang telah dikembangkan oleh para pelatih penjualan bisnis ini melalui pengalaman praktis mereka yang luas. Kami memahami bahwa hanya seorang praktisi yang dapat menjadi pelatih penjualan yang baik, dan orang yang tidak melakukan banyak negosiasi dengan klien sendiri harus menghindari pelatihan orang seperti itu.

Di sisi lain, jika eksekutif, direktur, dan pemilik bisnis Anda mengambil bagian dalam semacam pelatihan terbuka dari pelatih penjualan bisnis yang baik dan keren, dan mereka melihat bahwa akan baik menggunakannya untuk melatih seluruh tim Anda - mengapa tidak? Apalagi jika tim Anda memiliki beberapa lusin karyawan yang terlibat dalam penjualan dan negosiasi dengan pelanggan. Tidak hanya karyawan dari departemen penjualan, tetapi juga karyawan dari departemen klien, dan seseorang dari departemen akuntansi, terutama jika seseorang ini membantu menghilangkan piutang yang jatuh tempo. Dan dinas keamanan, jika juga ikut serta dalam menghentikan pembayaran yang ditangguhkan.

Di perusahaan yang menjual peralatan kompleks atau proyek turnkey yang kompleks, atau beberapa layanan non-standar yang kompleks, spesialis teknis utama paling sering terlibat dalam negosiasi dengan pelanggan. Teknisi utama ini juga harus dilatih dalam penjualan dan negosiasi. Tetapi jika Anda mengatur pelatihan untuk seluruh tim dengan satu biaya, maka biaya untuk setiap peserta pelatihan bisa cukup dapat diterima. Pada saat yang sama, kemungkinan banyak peserta pelatihan ini akan menerapkan pengetahuan, pengalaman, dan teknologi yang diperoleh dalam praktik, dan ini akan membantu perusahaan Anda meningkatkan pendapatan dan mengembangkan penjualan, cukup tinggi.

Jadi, untuk meringkas, untuk pelatihan massal karyawan Anda, dan terutama untuk pelatihan pemula, pelatih penjualan terbaik adalah salah satu eksekutif penjualan perusahaan Anda yang lebih berpengalaman dan kuat, dan terkadang seorang direktur dan pemilik.

Di sisi lain, masuk akal bagi negosiator utama untuk secara berkala mengambil bagian dalam pelatihan praktisi yang baik, pakar terkemuka di bidang penjualan, negosiasi, manajemen penjualan, dan membangun tim penjualan. Dari pelatihan-pelatihan yang diselenggarakan oleh perusahaan kami, pertama-tama kami dapat merekomendasikan kepada Anda "" dan "".

Akhirnya, setelah mengerjakan pelatihan semacam itu, bagaimana pelatihan ini diatur dan dilakukan dan bagaimana pencatatan negosiasi dilakukan, dan setelah memperoleh pengalaman, pengetahuan, dan teknologi baru, manajer penjualan, direktur, dan pemilik perusahaan Anda dapat melakukan pelatihan perusahaan internal untuk tim mereka. untuk mentransfer pengalaman ini ke tim.

Jika mereka melihat bahwa akan lebih efisien untuk mengundang penyelenggara pelatihan terbuka untuk melakukan pelatihan korporat di perusahaan Anda untuk mentransfer pengalaman, pengetahuan, dan teknologi yang berharga kepada semua orang secara langsung, catatan perusahaan Anda terlibat dalam negosiasi dengan klien, maka masuk akal untuk menyetujui pelatihan perusahaan semacam itu.

Penting agar lebih dapat diandalkan untuk terlebih dahulu mengirimkan pramuka yang memahami level dan pendekatan pelatih, dan yang pendapatnya dapat dipercaya, untuk kemudian melakukan pelatihan perusahaan dengan percaya diri. Beresiko untuk segera menyetujui pelatihan perusahaan, juga karena tidak semua pelatih penjualan bisnis sebenarnya adalah profesional dan praktisi yang kuat sehingga pengalaman dan kualifikasi akan sangat membantu tim Anda untuk menjual lebih baik.

© Konstantin Baksht, Direktur Jenderal "Baksht Consulting Group".

Cara terbaik untuk menguasai dan menerapkan teknologi membangun departemen penjualan dengan cepat adalah dengan mengunjungi pelatihan manajemen penjualan K. Baksht "Sistem Penjualan".

Hadirin sekalian yang terhormat, untuk perhatian Anda saya persembahkan pekerjaan tiga bulan untuk mempelajari pasar pelatihan penjualan Rusia. Tugas dari penelitian ini adalah untuk mengidentifikasi guru penjualan domestik, konsultan dan pelatih yang paling kompeten dalam penjualan dan topik terkait - negosiasi, persuasi, penanganan keberatan, manajemen penjualan, membangun sistem motivasi penjualan, dll. Anehnya, hingga saat ini peringkat seperti itu tidak ada. Yang terakhir menyelidiki topik ini adalah jurnalis salespro, yang, sejauh yang saya tahu, beberapa tahun yang lalu "dengan aman" beristirahat di Bose karena kekurangan uang (dan, tampaknya, keputusasaan karena majalah penjualan tidak untuk dijual) .

Setiap orang dalam penelitian ini adalah individu yang unik, jadi siapa pun yang Anda pilih untuk pelatihan berikutnya, perusahaan Anda tidak akan salah. Pekerjakan salah satu dari mereka dan Anda akan mendapatkan hasil maksimal dari apa yang tersedia di pasar. Orang-orang ini brilian dalam penjualan, memiliki pengalaman luar biasa dan tidak hanya dapat membantu penjual itu sendiri, tetapi juga kepala departemen penjualan, direktur komersial, dan manajer senior.

Beberapa dari mereka saya kenal secara langsung, dengan yang lain - in absentia, saya mendengar banyak tentang yang ketiga atau membaca buku mereka. Ngomong-ngomong, ada orang-orang di daftar ini yang pengalaman komunikasi saya bisa disebut lebih negatif daripada menginspirasi. Namun, fakta tersebut tidak mempengaruhi rating dan posisi pelatih di dalamnya. Semua orang ini cukup terkenal di pasar Rusia dan terkenal dalam pelatihan penjualan, dan tidak hanya dalam pelatihan "tentang segalanya". Apakah saya suka mereka atau tidak adalah hal kesepuluh. Tidak ada keraguan tentang pengalaman dan kualifikasi mereka yang luas. Saya tahu sedikit tentang beberapa dari mereka, tetapi dengan mempelajari situs web, ulasan, dan video mereka, saya dapat menarik kesimpulan yang cukup akurat tentang kompetensi dan tingkat keahlian mereka di bidang subjek.

Saya pikir para profesional di pasar ini akan memperhatikan fakta bahwa banyak pelatih bergelar Rusia, yang (sudah sepatutnya) terbiasa berada di posisi pertama dalam peringkat semacam itu, tidak masuk ke peringkat tersebut. Alasannya jelas - ini adalah "pelatih penjualan TOP-20". Dan hanya untuk mereka. Saya telah memasukkan di sini hanya pelatih dan konsultan yang berspesialisasi secara eksklusif dalam pelatihan penjualan dan menolak topik lain.

Misalnya, Anda dan saya mengenal pelatih yang sangat pantas dan bahkan legendaris seperti Mikhail Molokanov, Mark Kukushkin, Radislav Gandapas, Leonid Krol, Igor Mann, dan banyak lainnya. Tentu saja, dalam kasus lain, mereka juga bisa masuk peringkat ini, karena mereka jelas berhak menjadi salah satu pelatih terbaik di Rusia. Dan mereka pasti tahu cara mengajarkan penjualan. Namun perlu Anda pahami bahwa meskipun mereka dapat mengadakan pelatihan tentang "topik penjualan" apa pun, bagi mereka pelatihan penjualan, dan topik penjualan itu sendiri, bukan lagi yang utama. Hampir semua dari mereka telah lama "melampaui" tingkat pelatihan sederhana dan telah menjadi "guru" di beberapa bidang, "mengintai" topik terpisah untuk diri mereka sendiri (pemasaran - Igor Mann, strategi - Radislav Gandapas, manajemen waktu - Gleb Arkhangelsky, dll.). Dan yang lain telah memperluas jangkauan pelatihan untuk menjangkau lebih banyak klien dan, dengan demikian, meninggalkan "penjualan murni". Ini secara otomatis mengecualikan mereka dari daftar ini.

Atas dasar apa pelatih ditempatkan? Sejujurnya, itu subyektif. Saya tidak membandingkan biaya hari pelatihan untuk masing-masing dari mereka, tidak mempertimbangkan jumlah rata-rata hari pelatihan berbayar per tahun atau omset perusahaan mereka. Aku bahkan tidak melihat daftar harga mereka. Peringkat ini murni penilaian komparatif subjektif dari satu orang. Saya mengevaluasi totalitas pengetahuan saya dan informasi yang diterima melalui berbagai saluran. Misalnya, saya sering mengikuti pelatihan Radmilo Lukic, tetapi tidak terlalu sering ke pelatihan Sergei Azimov. Inilah salah satu alasan mengapa saya memberi peringkat pendiri SaleCraft sedikit lebih tinggi. Namun, ini tidak berarti bahwa lebih tinggi lebih baik. Saya menilai hampir semua orang di daftar ini kira-kira sama, dan akan sangat salah untuk mengatakan (dan memahami) bahwa salah satu dari mereka lebih baik hanya karena dia lebih tinggi. Tidak mungkin membandingkan profesional sejati di bidangnya "secara langsung" - setiap orang memiliki temperamen, pendekatan, dan metode pelaksanaan yang sangat berbeda. Tapi yang bisa saya katakan 100 persen adalah bahwa semua kepribadian dari peringkat ini adalah profesional penjualan dari kategori tertinggi.

Sedikit menyimpang dari topik, saya ingin mencatat bahwa sangat sulit untuk menjadi "pelatih penjualan murni" (terdengar lucu, bukan?) di Rusia dan negara-negara CIS. Sebelum menjadi CEO perusahaan tempat saya bekerja saat ini, saya melakukan banyak pelatihan penjualan dan saya sangat memahami mereka yang, setelah tiga hingga lima tahun berkeliling negara dan negara tetangga, pergi ke bisnis lain. Mengajar penjualan - meskipun menarik, tetapi sangat sulit dan bukan pekerjaan yang paling menguntungkan. Biaya rata-rata sales coach yang bagus sekarang 20-30 ribu per pelatihan / hari. Pelatih yang baik layak menerima setidaknya 60-100 ribu sehari, tetapi tidak banyak klien yang bersedia membayar secara memadai untuk kualitas tinggi. Saat memilih antara tarif 20 dan 60, sebagian besar perusahaan masih memilih yang pertama. Daftar ini adalah peringatan dan alat bagi para manajer ini. Pelatih penjualan yang baik harus mengeluarkan banyak biaya! Ingat ini dan jangan bandingkan yang "tak tertandingi".

Impian setiap pelatih adalah memiliki setidaknya 15 pelatihan pribadi berbayar per bulan sepanjang tahun, tetapi kenyataannya sulit untuk dicapai. Kadang-kadang itu terjadi, tentu saja, dan lebih banyak, tetapi lebih sering - lebih sedikit. Setelah memperoleh pengalaman yang kaya, beberapa pelatih membuka perusahaan mereka sendiri, yang lain memperluas spesialisasi mereka ke manajemen umum atau keefektifan pribadi. Pada saat yang sama, perusahaan yang mereka buat memiliki nama baru dan dengan demikian "mengaburkan" merek pribadi pelatih yang telah mendapatkan momentum. Dalam hal ini, dia harus memulai dari awal lagi.

Oleh karena itu, banyak calon (seperti Dmitry Norka atau Asya Barysheva) membangun merek dengan nama mereka sendiri. Contoh Barat (Jeffrey Gitomer yang sama) dengan jelas menegaskan keberhasilan pendekatan ini. Di mana pun dan bagaimanapun saya bekerja, merek saya akan bekerja untuk saya. Namun, jelas bahwa merek yang dibangun di atas nama pendirinya berumur pendek. Dengan kepergiannya (sayangnya tak terhindarkan), dalam banyak kasus, perusahaannya juga menghilang. Jika merek cukup kuat untuk melayani dirinya sendiri tanpa mengeksploitasi nama individu, mungkin akan lebih tahan lama dan melayani anak atau bahkan cucu. Namun, itu terjadi secara berbeda. Misalnya, Arkady Mizernyuk, yang pelatihannya saya kagumi, adalah seorang pengusaha yang sangat sukses dan kaya raya. Dia bisa saja sudah lama bersantai di suatu pulau di bawah matahari selatan dan menerima dividen dari seorang pemuda yang sukses, namun, bagaimanapun, dia tetap melakukan pelatihan dengan senang hati dan menganggap bahwa ini adalah salah satu dari dua misi hidupnya. Menurut pendapat saya, pendekatan ini patut dihormati.

Saya akui, menyebut peringkat ini "20 TOP Rusia", saya sedikit berdosa melawan kebenaran. Karena daftar tersebut tidak hanya mencakup pelatih yang tinggal di Rusia, tetapi juga semua orang yang sering datang ke sini dan dapat melakukan pelatihan di kota Rusia mana pun kapan saja. Saya menganggap pendekatan ini dapat dibenarkan, karena paling sering perusahaan Rusia (dan lainnya) yang memesan pelatihan sama sekali tidak peduli di mana pelatih tinggal secara permanen. Jika kami membuang pengalaman dan spesifikasinya, biasanya penting bagi pelanggan bahwa pelatihnya adalah:

a) Terjangkau (dalam hal uang dan dalam hal cepat muncul di cakrawala)
b) berbahasa Rusia (atau berbahasa Rusia, yang secara umum adalah hal yang sama)
c) Bebas kerumitan dalam hal pelaksanaan kontrak, pembayaran tunai dan nontunai, penerbangan, akomodasi, dan persiapan semua dokumen akuntansi yang diperlukan yang diwajibkan oleh undang-undang Rusia yang rumit.

Oleh karena itu, semua peserta dalam peringkat ini diklasifikasikan oleh saya sebagai "pelatih Rusia". Jadi, misalnya, adalah bodoh untuk mengecualikan Tuan Derevitsky yang sangat dihormati dan karismatik dari daftar, yang, meskipun dia tinggal di Kyiv, telah melakukan banyak pelatihan di Rusia. Alexander telah menemukan 1000 cara untuk mengatasi keberatan, dan tidak diragukan lagi adalah seorang guru dalam topik yang agak sempit dan, pada saat yang sama, topik yang sangat besar ini. Karenanya, bukunya masih dikejar di seluruh CIS. Dan Ekke adalah salah satu pelatih paling terkenal di Estonia, tetapi juga sangat mudah diakses di seluruh bekas Uni Soviet dan berbicara bahasa Rusia dengan sangat baik.

Pertanyaan logis lain yang dapat Anda tanyakan adalah: "Mengapa tidak ada 20 orang dalam daftar, tetapi 18?". Karena:

a) Saya tidak ingin menambahkan orang ke dalam daftar hanya karena saya benar-benar harus membuat daftar 20 orang. (Jika ini penting bagi Anda, tambahkan Pavel Bukov dari RQ Lab ke daftar - dia tidak hanya berspesialisasi dalam penjualan, tetapi juga mengetahui topik ini dengan cemerlang - dan, misalnya, Vadim Dozortsev, yang timnya meningkatkan efisiensi secara tepat melalui audit profesional dan modernisasi sistem penjualan, siapa yang tidak melihat penjualan di kompleks?);
b) Ada beberapa pelatih hebat lainnya yang berpotensi berada di peringkat ini, tetapi saya belum memiliki cukup data untuk diverifikasi. Mungkin saya akan menambahkannya nanti. Nantikan komentar dan pembaruan. ;)

Sangat mungkin saya merindukan seseorang dan ada pelatih penjualan terkenal dan dihormati di pasar yang telah melakukan ribuan pelatihan dan mendapatkan ketenaran yang memang pantas, tetapi karena alasan tertentu tidak masuk dalam daftar saya. Dalam hal ini, saya meminta Anda untuk menunjukkan di komentar mereka yang pantas untuk dimasukkan dalam jajaran kejayaan penjualan Rusia. Komentar-komentar ini juga akan berguna bagi para pembaca yang karena alasan apapun ingin memilih orang lain untuk melakukan pelatihan. Jadi, 3 peringkat masih kosong. Cepatlah, seperti yang mereka katakan. ;) Tapi, saya ulangi, hanya pelatih dan konsultan yang menghubungkan karier bisnis mereka dengan penjualan, dan hanya dengan mereka, yang dapat masuk ke peringkat ini.

Mengapa dua orang menempati satu tempat sekaligus? Pelatih Maxim Gorbachev dan Dmitry Tkachenko menggunakan kekuatan karisma ganda untuk melatih (dan sering memberikan wawancara) bersama. Oleh karena itu, saya tidak membaginya menjadi dua (tiba-tiba, tanpa satu sama lain, mereka tidak akan dapat melakukan pelatihan secara efektif?). Dan, sayangnya, hanya satu wanita yang masuk dalam daftar - Asya Barysheva - yang bukunya "Cara menjual gajah" mungkin dibaca oleh semua penjual profesional. Di antara kandidat juga ada Tatyana Sokolova, yang baru-baru ini merilis "Penjualan Peningkatan" yang menarik, tetapi karena alasan tertentu, dia tidak masuk ke peringkat ini.

Saya kira itu saja yang ingin saya katakan sebagai komentar. Tentu saja, saya tidak ingin menyinggung, menyinggung, atau membuat kesal siapa pun. Jika saya melupakan seseorang, saya akan dengan senang hati memasukkannya. Saya akan senang jika peringkat ini bermanfaat bagi Anda secara pribadi dan organisasi Anda. Seperti biasa, saya menantikan koreksi, tambahan, kritik, dan komentar Anda.

Sungguh-sungguh,
Mikhail Lyufanov