Labākie biznesa pasniedzēji Krievijā: no kā mācīties. SalesPortal vērtējums

Ja mēs uzskatām uzņēmējdarbību kā profesiju, tad nepieciešamo prasmju skaitā tā dominē pār vairumu citu. Kamēr augsti specializēts speciālists mācās vienu priekšmetu, bet padziļināti, uzņēmējs strādā, tā teikt, “plašumā”, cenšoties par visu uzzināt pēc iespējas vairāk. Šajā ziņā iesācējam uzņēmējam vienā personā ir jāapvieno tirgotājs, tehniķis, vadītājs un, ja nepieciešams, elektriķis un santehniķis. Kļūstot par “brīvo putnu”, strādājot sev, tu neesi atbrīvots no darbinieka rutīnas – tev tās ir vēl vairāk. Bet, tiešām, tagad tu esi atbildīgs pats pret sevi un ienākumi nonāk tieši tavā kabatā un, kā jau gaidīts, daudz lielākā apmērā.

Tā kā tieši šie ienākumi vai, pareizāk sakot, to palielināšana ir uzņēmēja galvenais uzdevums, pašmērķis, kura dēļ viņš faktiski nodeva neatkarīga biznesa vadīšanas grūtības, viņš saskaras ar galveno un grūts jautājums: "Kā to izdarīt?" . Iesācējs šajā gadījumā neizbēgami saskarsies ar dažām grūtībām. Jā, pat pieredzējuši uzņēmēji dažreiz neizpratnē glāsta pakausu, nesaprotot, kāpēc pēkšņi "sāku zaudēt naudu". Šajā gadījumā labāk vērsties pie cilvēkiem, kuri palīdzēšanu uzņēmējiem pārvērtuši par savu profesiju. Biznesa kouči, kuru teorētiskās zināšanas pastāvīgi atbalsta pieredze sava biznesa vadīšanā, spēj sniegt noderīgus padomus, pārdomāt darbību algoritmu vai novērtēt konkrēta risinājuma perspektīvas. Viņi nav tikai skaļi eksperti ar motivējošiem saukļiem. Aplūkojot situāciju no malas un izlaižot to caur savas pieredzes prizmu, koučs var sniegt objektīvu jūsu darbības novērtējumu, kas ir īpaši svarīgi biznesa partnera vai mentora prombūtnē. Un, ja jums trūkst zināšanu, lai realizētu savus uzņēmējdarbības plānus, tad attiecīgās jomas biznesa treneris palīdzēs aizpildīt šo robu un apgūt nepieciešamās prasmes. Lai to izdarītu, jums vienkārši jāizvēlas savējais. Tāpēc mēs nolēmām izveidot sarakstu ar dažiem pieprasītākajiem biznesa treneriem Krievijā, lai jūs varētu iepazīties ar viņu aktivitātēm un, iespējams, izmantot viņu palīdzību.

1. Radislavs Gandapas

Tiem, kurus interesē biznesa apmācība Krievijā, šī vīrieša vārds droši vien ir pazīstams. Tas nav pārsteidzoši, jo viņš ir viens no slavenākajiem un pieprasītākajiem biznesa treneriem valstī ar lielu profesionālo pieredzi un plašu uzstāšanās ģeogrāfiju. Tāpēc, pat ja jūs neesat iesaistīts biznesā, bet dzīvojat lielā pilsētā, iespējams, esat saticis šo personu vairāk nekā vienu reizi vietējos plakātos vai reklāmas baneros. Bet tas, vai sekot viņu aicinājumam doties uz viņa apmācību vai nē, ir atkarīgs no jūsu mērķiem. Radislavs Gandapas ir speciālists līderības un publiskās runas jomā, un tāpēc viņa semināri ir īpaši noderīgi tiem, kuri vēlas pilnveidot savas vadības prasmes, apgūt pārliecināšanas spēku un padarīt savu biznesa komunikāciju pēc iespējas produktīvāku.

2. Maksims Batirevs

Izgājis noslogotu karjeras ceļu no parasta darbinieka līdz augstākā līmeņa vadītājam lielā pašmāju uzņēmumā, viņš ir uzkrājis bagātīgu praktisku pieredzi, ko licis par pamatu savai konsultatīvajai darbībai. Zināšanas, ar kurām Batirevs dalās savās meistarklasēs, atbalsta reāli piemēri no personīgās prakses. Tāpēc tie noderēs galvenokārt uzņēmumu vadītājiem, uzņēmumu īpašniekiem un personāla atlases speciālistiem, jo ​​aptver tādas ekspertu jomas kā vadība, pārdošanas palielināšana un darbinieku motivēšana.

3. Mihails Bakuņins

Mārketinga eksperts palīdz ārštata darbiniekiem, dažādu jomu profesionāļiem un pakalpojumu uzņēmumiem izveidot visefektīvāko pārdošanas sistēmu. Viņa galvenā specializācija ir profesionālo pakalpojumu mārketings, kas šobrīd piedzīvo sava veida renesansi, atsaucoties internetā daudzu sludinājumu veidā. Programmētājam, dizainerim, pasniedzējam, reklāmas vai psiholoģijas speciālistam šobrīd nav tik viegli izcelties. Vēl grūtāk ir sevi pārdot. Uz to ir vērstas apmācības un kursi Mihails Bakuņins, kurš, balstoties uz savu praktisko pieredzi (viņš ir vairāku uzņēmumu dibinātājs), apmāca neatkarīgus profesionāļus kompetentā mārketingā un viņu pakalpojumu efektīvā popularizēšanā.

4. Jevgeņijs Kolotilovs

Pārdošanas tehnikas, neskatoties uz to šķietamo bezformību, ir ļoti svarīgas, īstenojot gandrīz jebkuru biznesa procesu. Tas ir īpaši svarīgi B2B sektorā. Vienreizējās pārdošanas apjomi šeit, kā likums, ir diezgan lieli, un klienti kā tiešie nozares dalībnieki izvirza augstas prasības iegādātajām precēm. Tāpēc ne vienmēr ir iespējams izmantot emocionālo spiedienu uz pircēju. Liels klients ir profesionālis, tāpēc viņu ir daudz grūtāk pārliecināt nekā parastu patērētāju. Grūti, bet ne neiespējami. Tieši šīs pārdošanas tehnikas viņš māca, kura darba stāžs mērāms ne tikai pēc gadu skaita (un to skaits, starp citu, tuvojas 30), bet arī pēc izdoto grāmatu saraksta un jau sen ir nodrošinājis savu autoritatīvā eksperta statusu. Tajā pašā laikā pats Manns liek nevienlīdzības zīmi starp jēdzieniem "mārketings" un "mārketings", skaidri norādot, ka pastāv atšķirība starp teorētiskajām zināšanām un praktiskajām zināšanām. Bet tas nenozīmē, ka daži izslēdz citus. Tas ir tikai tas, ka patiesi kompetenta vadība ir iespējama, ja tos izmanto kopā. Tāpēc Igors Manns pozicionē sevi kā universālu mārketinga speciālistu, kurš strādā teorijas un prakses krustpunktā, kas ļāva viņam izstrādāt līdzsvarotu metodiku biznesa attīstībai, ar kuru viņš labprāt dalās daudzās apmācībās un korporatīvajās programmās. Savās meistarklasēs, grāmatās un video kursos Igors Manns izveidoja plašu mārketinga vadības bāzi dažādiem biznesa uzdevumiem: pārdošanas apjoma palielināšanai, darbam ar atgriezenisko saiti, pārrunām, darbam ar B2B, darba grafika optimizēšanai un citiem. Tāpēc viņa darbs būs noderīgs ne tikai iesācējiem uzņēmējiem, bet arī pieredzējušiem spēlētājiem.

1.2

1.3

1.4

Uzņēmēju apmācību programmu zvaigzne. Viņa vārds ir viens no pirmajiem to cilvēku lūpām, kuri ir veikuši jebkuru ceļu uz panākumiem. ir personīgais konsultants lielāko biznesa korporāciju īpašniekiem. Mums aiz muguras ir trīsdesmit gadu veiksmīga pieredze. Šis cilvēks uzrakstīja daudzas grāmatas, kurās uzauga vairāk nekā viena uzņēmēju paaudze visā pasaulē.

Rendijs Geidžs.

Šī persona tiek uzskatīta par ekspertu pašattīstībā un... Viņš ir pazīstams arī kā grāmatas “Kāpēc tu esi stulbs, slims, nabags... Un kā kļūt gudram, veselam un bagātam” autors. Rendijs Geidžs apceļo pasauli ar saviem treniņiem, kas ir ļoti pieprasīti. Viņa sociālajā lokā ir valsts senatori, dažādi aktieri un citi. Geidžas veiksmes stāsts ir pamācošs ikvienam.

Kas šiem biznesa treneriem ir kopīgs?

Rūpīgi izpētot katra no tām attīstības vēsturi, kļūst skaidrs un acīmredzams, ka vēlme un ticība saviem spēkiem palīdz sasniegt kolosālus augstumus. Nav svarīgi, kurā valstī un ģimenē tu esi dzimis, svarīgi ir tas, kā tu sevi piepildi savas dzīves laikā un kā attīsties. Dažādas apmācības ir labas un noderīgas, taču jāatceras, ka ir vērts pārbaudīt no malas saņemto informāciju un pielāgot to savai pieredzei.

Pārdošanas nodaļai pastāvīgi jāuzlabo personāla kvalifikācijas līmenis. Pārdevēju apmācība jau ir katra uzņēmuma nepieciešamība.

Šodien tirgus ir pārsātināts ar pārdošanas treneru piedāvājumiem. Viņi izskatās līdzīgi. Un ir ļoti grūti izvēlēties kandidātu, kurš reāli ieviesīs kvalitatīvas izmaiņas nodaļas darbā.

Kā atrast savu pārdošanas treneri:

1. Izlemiet, kādus rezultātus vēlaties iegūt un kā šo rezultātu mērīsit.
2. Izvēloties kandidātus, pēc iespējas detalizētāk aprakstiet savas prasības vakancei.
3. Sagatavojieties intervijai. Izveidojiet nepieciešamo jautājumu sarakstu. Konkrēti, kā un kur jau ir sasniegti rezultāti, kurus gaidāt no kandidāta.
4. Izpētiet CV, pārbaudiet trenera sasniegumus un sasniegumus.
5. Novērtējiet atsauksmes par kandidātu.

Atcerieties, ka trenera darba galvenā vērtība ir spēja attīstīt darbinieku pārdošanas prasmes. Kā arī sekot līdzi katra darbinieka šīs prasmes izmantošanas efektivitātei.

Kvalifikāciju veidi

Augstskolās pasniedzējus negatavo, taču, izvēloties kandidātu šim amatam, liela nozīme ir augstākajai izglītībai.

Ir divu veidu trenažieri:

1. Treneri ar brīvo mākslu izglītību psiholoģijas jomā. Labākajā gadījumā tā ir augstākā izglītība, sliktākajā – izvēles kursi.
2. Treneri, kuri absolvējuši fizikas un matemātikas, politehnisko vai ekonomikas fakultāti.

Ne pirmajā, ne otrajā nav īpaša uzmanība uz pārdošanu, bet otrajai treneru kategorijai ir pavisam cits redzējums un pieeja apmācībām.

Treneri ar psiholoģisko izglītību nav labākā izvēle uzņēmumam. Šī ir teorētiķu kategorija, kuri biznesa realitātē nespēj ar piemēru parādīt, kā notiek viss process.

Viņu trenera spējas balstās uz spēju simulēt apstākļus un mācīt spēles formātā. Bet tajā pašā laikā treneris izmanto abstraktu jēdzienu valodu. Viņa programmas struktūrā nav ne skriptu, ne gadījumu ar klientu iebildumiem.

Treneri ar tehnisku pieredzi runā ar jūsu darbiniekiem skaitļu valodā. Viņiem pārdošana ir skaidri skaitļi, diagrammas, metodes, soli pa solim ceļveži. Viņu nenoliedzamā priekšrocība ir papildu izglītība pārdošanas jomā.

Ideālākais variants ir tad, ja trenerim ir vairāku gadu pieredze. Atrast šādu cilvēku nav tik grūti, kā varētu šķist no pirmā acu uzmetiena.

Pārdošanas treneris: darbības novērtējums

Kādam jābūt efektīvam “skolotājam”, kurš spēj nest uzņēmuma rezultātus?

1. Spēt attīstīt nepieciešamās prasmes tirdzniecības darbinieku vidū.
2. Spēj ar savu piemēru parādīt, kā noslēgt darījumu.
3. Esiet nepārtrauktas profesionālās izaugsmes stāvoklī.

Kandidātam ir ieteicams pierādīt jums savu spēju īstenot apmācības programmu. Vismaz 30 minūšu treniņš.

Labs risinājums ir veikt šādas apmācības demonstrācijas versijas reizi nedēļā, saņemt atsauksmes no darbiniekiem un veikt minimālus darbinieku snieguma mērījumus pēc šādām sanāksmēm.

Pārdošanas trenerim ir jābūt šādām prasmēm:

Trenera motivācija

Trenera finansiālā motivācija ir atkarīga no viņa pieredzes un pagātnes sasniegumiem. Ir ļoti svarīgi novērtēt cenas un kvalitātes attiecību.

Motivācijas sistēmā jāiekļauj:

• Alga
• Ceturkšņa procenti

Viņam par darbu būtu jāmaksā, pamatojoties uz pārdošanas nodaļas finansiālajiem sasniegumiem. Pastāvīgi veiciet darbības mērījumus un salīdziniet tos ar iepriekšējā perioda rezultātiem.

"Korpusa" mācīšana

Ja nepieciešams izrāviens, jums regulāri ir nepieciešams labs ārējais pārdošanas treneris. Ja visu izdarījāt pareizi saskaņā ar iepriekš minēto, jums ar to nav problēmu. Svaigs skats no malas vienmēr noder. Bet tas nenozīmē, ka uzņēmumā nevajadzētu veikt iekšējo apmācību procesu.

Iekšējā trenera funkcijas var veikt tikai tiešajiem vadītājiem (nodaļu vadītājiem) un labākajiem vadītājiem. Tas ir diezgan pieņemami, kamēr pārdošanas nodaļa nav pieaudzis un nepārsniedz 4 cilvēkus.

Tiklīdz uzņēmums kļūs lielāks, papildus vadītājiem un labākajiem pārdevējiem, kas apmāca darbiniekus fonā, uzņēmumam būs nepieciešams treneris kā atsevišķa personāla vienība. Parasti tas notiek, ja darbinieku skaits komercstruktūrā pārsniedz 50.

Mēs veicam ABC XYZ analīzi

Pirmā lieta, ko pārdošanas trenerim vajadzētu piedāvāt, sniedzot uzņēmumam konsultāciju pakalpojumus, ir veikt pašreizējās klientu bāzes ABCXYZ analīzi. Tas skaidri parādīs, uz kuriem pircējiem jums vajadzētu pievērst uzmanību, lai palielinātu ieņēmumus, un ar kuriem labāk atteikties no mijiedarbības – darījuma galīgā summa ar viņiem nav tērētā laika vērta.

ABCXYZ analīze sadalīs jūsu pašreizējo klientu bāzi vairākās kategorijās:

A - darījuma partneri ar lielākajiem pirkumu apjomiem,

B - pircēji ar vidējo pirkumu apjomu,

C - pircēji ar nelielu pirkumu apjomu.

X - tie, kas visbiežāk sazinās ar uzņēmumu un iegādājas par tādām pašām summām,

Y - tie, kuri neregulāri sazinās ar uzņēmumu un ar neparedzamām darījumu summām,

Z - tie, kas veic atsevišķus pirkumus.

Sakārtojiet pircējus uz ABC ass pēc ieņēmumiem un uz XYZ ass pēc darījumu biežuma. Kad šīs kategorijas krustojas, tiek izveidotas 9 klientu grupas: AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ.

A un B kategorijas pircēji nodrošina galveno finanšu plūsmu uzņēmumā – koncentrējiet savu uzmanību uz tiem. Stimulēt pircēju pāreju no kategorijām BX, AY, BY uz kategoriju AX. Nekoncentrējieties pārāk daudz uz tiem, kas ietilpst C kategorijā — viņi uzņēmumam neradīs ievērojamu ieņēmumu apjomu.

Mēs izmērām iespiešanosYu

Klientu izplatība ir jūsu uzņēmuma produktu daļa no partnera kopējā pirkuma apjoma. Tas atspoguļo uzņēmuma patieso pirkšanas potenciālu. Kvalificētam trenerim, kurš sniedz Jums konsultāciju pakalpojumus, jāspēj to ne tikai identificēt, bet arī jāparāda iespējas stimulēt darījuma partneri biežāk un par lielākām summām (up-sale un cross-sale).

To var izdarīt, izmantojot aptauju. Noskaidrot:

• Kādi ir tās pašas preces iepirkumu apjomi no citiem uzņēmumiem?
• Kādi ir cita veida preču iepirkumu apjomi no konkurentiem?
• Kādas ir priekšrocības, strādājot ar konkurentiem?
• Kādus produktus viņi pērk no citiem, ko viņi varētu iegādāties no jums?
• Ko jūs varat darīt, lai jūsu darījuma partneris no jums iegādātos par 15-20% vairāk?

Vidēji aptuveni 70% pašreizējo pircēju būs gatavi šādai aptaujai. Tālāk Oy-li pasniedzēji organizē sesijas ar vadošajiem nozares pārstāvjiem, kuri pastāstīs, kā rīkoties, lai klienti pie jums iegādātos vairāk. Un tagad ir 4 darba jomas, lai paplašinātu uzņēmuma treneru daļu:

1. Izveidot jaunu komerciālu piedāvājumu, pamatojoties uz klientu komentāriem;
2. Noteikt kanālus saziņai ar mērķauditoriju;
3. Pielāgot vadītāju plānus esošajiem klientiem;
4. Regulāri mēriet savu daļu.

Labākais pārdošanas treneris

Kurš biznesa pārdošanas treneris ir labākais? No vienas puses, ja mēs runājam par pārdošanas apmācībām krievu valodā, pēdējos gados ir parādījušies vairāki labāko biznesa pārdošanas treneru un pārdošanas ekspertu vērtējumi, uz kuriem varat koncentrēties. Šeit ir daži no tiem, piemēram:

• Uzņēmuma sereputācijas vērtējums
• Pārdošanas sporta

Bet patiesībā atbilde uz šo jautājumu ir sarežģītāka.

Pirmkārt. Kam nepieciešama apmācība? Viens jautājums, kad jāsagatavo vai jāapmāca vairāki pārdošanas darbinieki vienlaikus. Piemēram, vairāki jauni darbinieki, kurus jūs tikko pieņēmāt darbā pēc cita konkursa, nevis visa pārdošanas komanda. Cita lieta, kad jāapmāca pieredzējuši sarunu vedēji, īpaši tie, kuri jau ilgu laiku ir bijuši veiksmīgi un profesionāli uzņēmumu pārdošanas vadītāji, direktori un īpašnieki.

Iesācēju apmācībai augsti kvalificētu treneru izmantošana būs diezgan dārga un ne pārāk optimāla, it īpaši, ja sūtīsiet uz apmācībām iesācēju darbiniekus pie labākajiem pārdošanas un sarunu speciālistiem, kuri vēl nesaprot pat elementāras lietas, kā šīs sarunas notiek. Vēl stulbāk ir maksāt par katru tik jaunu darbinieku par viņa dalību vadošā biznesa eksperta atklātajā apmācībā. Jūs maksāsiet ievērojamu summu par viņa apmācību, taču viņš joprojām nevarēs īsti veikt pārdošanu.

Veiciet pārdošanas nodaļas ekspresauditu pats, izmantojot 23 kritērijus un identificējiet pārdošanas pieauguma punktus!

Veikt auditu

Beigās vai nu viņš aizies, vai arī tu tiksi no viņa vaļā. Tāpēc iesācēju masveida apmācībai, kā arī apmācībai komandā kopumā vislabākie pārdošanas treneri ir jūsu pašu pārdošanas vadītāji, direktori vai uzņēmumu īpašnieki, tie, kuriem ir vislielākā pieredze sarunās ar jūsu uzņēmuma klientiem. Viņiem jāapmeklē apmācības pie labākajiem un nopietnākajiem speciālistiem, lai no viņiem apgūtu savu pieredzi, tās pārdošanas un sarunu tehnoloģijas, kuras šie biznesa pārdošanas treneri ir attīstījuši, izmantojot savu plašo praktisko pieredzi. Mēs saprotam, ka tikai praktizētājs var būt labs pārdošanas treneris, un cilvēkam, kurš pats neved lielas sarunas ar klientiem, vajadzētu palikt tālāk no šāda cilvēka apmācības.

No otras puses, ja jūsu vadītāji, direktori un uzņēmumu īpašnieki piedalījās kādā atklātā laba, forša biznesa pārdošanas trenera apmācībā un redz, ka būtu labi viņu izmantot visas jūsu komandas apmācīšanai - kāpēc gan ne? It īpaši, ja jūsu komandā ir vairāki desmiti darbinieku, kuri ir iesaistīti pārdošanā un sarunās ar klientiem. Tie var būt ne tikai pārdošanas nodaļas darbinieki, bet arī klientu nodaļas darbinieki un kāds no grāmatvedības nodaļas, it īpaši, ja tas palīdz izkratīt nokavētos debitoru parādus. Un drošības dienests, ja arī piedalās apturēto maksājumu kratīšanā.

Uzņēmumā, kas pārdod sarežģītas iekārtas vai kompleksus pabeigtus projektus, vai kādus sarežģītus nestandarta pakalpojumus, sarunās ar klientiem visbiežāk piedalās vadošie tehniskie speciālisti. Šādiem vadošajiem tehniskajiem speciālistiem vajadzētu iziet arī pārdošanas un sarunu apmācības. Bet, ja organizējat apmācības visai komandai par vienu samaksu, tad izmaksas katram atsevišķam apmācību dalībniekam var būt diezgan pieņemamas. Tajā pašā laikā iespēja, ka daudzi šo apmācību dalībnieki iegūtās zināšanas, pieredzi un tehnoloģijas pielietos praksē, un tas palīdzēs jūsu uzņēmumam palielināt ieņēmumus un attīstīt pārdošanas apjomu, ir diezgan liela.

Rezumējot, jūsu darbinieku masveida apmācībai un jo īpaši jaunpienācēju apmācībai labākie pārdošanas treneri ir viens no pieredzējušākajiem un spēcīgākajiem jūsu uzņēmuma pārdošanas vadītājiem, dažreiz arī direktors un īpašnieks.

No otras puses, šādiem galvenajiem sarunu vadītājiem ir jēga periodiski piedalīties labu praktiķu, vadošo ekspertu apmācībās pārdošanas, sarunu, pārdošanas vadības un pārdošanas nodaļu būvniecības jomā. No mūsu uzņēmuma organizētajām apmācībām, pirmkārt, iesakām jūsu uzmanībai “” un “”.

Visbeidzot, strādājot pie šādām apmācībām par to, kā šīs apmācības tiek organizētas un vadītas un kā notiek sarunu telpas, kā arī ieguvuši jaunu pieredzi, zināšanas un tehnoloģijas, jūsu pārdošanas vadītāji, direktori un uzņēmumu īpašnieki var vadīt iekšējās korporatīvās apmācības savai komandai lai šo pieredzi nodotu komandai.

Ja viņi redz, ka efektīvāk būtu pieaicināt atvērto apmācību koordinatoru korporatīvās apmācības veikšanai jūsu uzņēmumā, lai no pirmās personas nodotu vērtīgu pieredzi, zināšanas un tehnoloģijas ikvienam, jūsu uzņēmuma piezīmes tiek iesaistītas sarunās ar klientiem, tad ir jēga sarunāt šādu korporatīvo apmācību .

Būtiski, ka drošāk ir vispirms nosūtīt skautu, kurš sapratīs trenera līmeni un pieeju un kura viedoklim var uzticēties, lai pēc tam pārliecinoši vadītu korporatīvās apmācības. Tūlītēja vienošanās par korporatīvo apmācību var būt riskanti, tostarp tāpēc, ka ne visi biznesa pārdošanas treneri patiesībā ir spēcīgi profesionāļi un praktiķi, kuru pieredze un kvalifikācija patiešām palīdzēs jūsu komandai labāk pārdot.

© Konstantīns Bakšts, Baksht Consulting Group ģenerāldirektors.

Labākais veids, kā ātri apgūt un ieviest tirdzniecības nodaļas veidošanas tehnoloģiju, ir apmeklēt K. Bakšta apmācības par pārdošanas vadību “Pārdošanas sistēma”.

Cienījamie kolēģi, es piedāvāju jūsu uzmanībai trīs mēnešu pētījumu par Krievijas pārdošanas apmācību tirgu. Šī pētījuma mērķis bija identificēt pašmāju pārdošanas guru, konsultantus un trenerus, kuri ir viskompetentākie pārdošanā un ar to saistītajās tēmās - sarunās, pārliecināšanā, darbā ar iebildumiem, pārdošanas vadībā, pārdošanas motivācijas sistēmu veidošanā utt. Savādi, bet līdz šim šāds reitings nav pastāvējis. Pēdējie šo tēmu pētīja žurnālisti no salespro izdevuma, kas, cik man zināms, pirms vairākiem gadiem “laimīgi” nomira no naudas trūkuma (un, acīmredzot, izmisuma, ka pārdošanas žurnāls nepārdodas).

Katrs no šajā pētījumā iesaistītajiem cilvēkiem ir unikāls indivīds, tāpēc neatkarīgi no tā, kuru jūs izvēlēsieties nākamajām apmācībām, jūsu uzņēmums nekļūdīsies. Nomājiet jebkuru no tiem, un jūs iegūsit vislabāko no tirgū pieejamās iespējas. Šie cilvēki lieliski pārzina pārdošanu, ar milzīgu pieredzi un var palīdzēt ne tikai pašiem pārdevējiem, bet arī pārdošanas nodaļu vadītājiem, komercdirektoriem un augstākajiem vadītājiem.

Dažus no viņiem pazīstu klātienē, citus neklātienē, esmu daudz dzirdējis par citiem vai lasījis viņu grāmatas. Starp citu, šajā sarakstā ir arī cilvēki, ar kuriem manu saskarsmes pieredzi var saukt vairāk par negatīvu nekā iedvesmojošu. Taču šis fakts nekādi neietekmēja ne reitingu, ne trenera pozīciju tajā. Visi šie cilvēki ir diezgan labi pazīstami Krievijas tirgū un ir iemantojuši savu vārdu ar pārdošanas apmācībām, nevis tikai apmācībām “par visu”. Vai man viņi patīk vai nē, tas ir cits jautājums. Nav šaubu par viņu lielo pieredzi un kvalifikāciju. Es maz zinu par dažiem no viņiem, taču, izpētot viņu vietnes, pārskatus un videoklipus, varu izdarīt diezgan precīzus secinājumus par viņu kompetencēm un zināšanu līmeni attiecīgajā jomā.

Domāju, ka profesionāļi šajā tirgū pamanīs, ka reitingā netika iekļauti daudzi titulēti krievu treneri, kuri (visnotaļ pelnīti) ir pieraduši būt pirmajā vietā jebkuros šādos reitingos. Iemesls ir acīmredzams - tie ir “TOP 20 pārdošanas treneri”. Un tikai viņiem. Šeit es iekļāvu tikai tos pasniedzējus un konsultantus, kuri specializējas tikai pārdošanas apmācībā un atsakās no citām tēmām.

Piemēram, mēs ar jums pazīstam tādus pelnītus un pat leģendārus trenerus kā Mihails Molokanovs, Marks Kukuškins, Radislavs Gandapas, Leonīds Krols, Igors Manns un daudzi citi. Protams, citā gadījumā viņi varētu būt arī šajā reitingā, jo viņi noteikti ir pelnījuši tiesības būt starp labākajiem Krievijas treneriem. Un viņi, protams, zina, kā mācīt pārdošanu. Bet jums ir jāsaprot, ka, lai gan viņi var vadīt apmācību par jebkuru “pārdošanas tēmu”, viņiem pārdošanas apmācība un pati pārdošanas tēma vairs nav galvenā. Gandrīz visi jau sen ir “pārauguši” vienkāršas koučinga līmeni un kļuvuši par “guru” kādā jomā, “izceļot” sev noteiktas tēmas (mārketings - Igors Manns, stratēģija - Radislavs Gandapas, laika vadība - Gļebs Arhangeļskis utt.). ). Un citi ievērojami paplašināja apmācību klāstu, lai sasniegtu vairāk klientu, un tādējādi atstāja “tīro pārdošanu”. Tādējādi viņi automātiski tika izslēgti no šī saraksta.

Pēc kā tiek sarindoti treneri? Godīgi sakot, tas ir subjektīvi. Es nesalīdzināju mācību dienas izmaksas katram no viņiem, ne arī aprēķināju vidējo apmaksāto apmācību dienu skaitu gadā vai viņu uzņēmumu apgrozījumu. Es pat nepaskatījos viņu cenrāžus. Šis vērtējums ir tīri subjektīvs salīdzinošs vienas personas vērtējums. Es novērtēju savu zināšanu un informācijas kopumu, kas saņemta pa dažādiem kanāliem. Piemēram, es daudzkārt apmeklēju Radmilo Lukiča treniņus, bet maz ar Sergeju Azimovu. Tas bija viens no iemesliem, kāpēc es SaleCraft dibinātāju novērtēju nedaudz augstāk. Tomēr tas nenozīmē, ka augstāks ir labāks. Gandrīz visus šajā sarakstā es vērtēju aptuveni vienādi, un teikt (un saprast), ka kāds no viņiem ir labāks tikai tāpēc, ka viņš ir augstāks, būtu ārkārtīgi nepareizi. Īstus savas jomas profesionāļus “pa tiešo” salīdzināt nav iespējams – katram ir ļoti dažādi temperamenti, pieejas un īstenošanas metodes. Bet par 100 procentiem varu teikt, ka visas šī reitinga personības ir augstākās kategorijas pārdošanas profesionāļi.

Nedaudz novirzoties no tēmas, vēlos atzīmēt, ka Krievijā un NVS valstīs ir ļoti grūti būt “tīram pārdošanas trenerim” (izklausās smieklīgi, vai ne?). Pirms kļūšanas par ģenerāldirektoru uzņēmumā, kurā es tagad strādāju, es novadīju daudz apmācības par pārdošanu un lieliski saprotu tos, kuri pēc trīs līdz piecu gadu klaiņošanas pa valsti un kaimiņvalstīm dodas uz citu biznesu. Pārdošanas mācīšana ir interesants, bet ārkārtīgi grūts un ne pats ienesīgākais darbs. Laba pārdošanas trenera vidējās izmaksas tagad ir 20-30 tūkstoši par apmācību/dienā. Labs treneris ir pelnījis nopelnīt vismaz 60-100 tūkstošus dienā, bet nav tik daudz klientu, kuri būtu gatavi pieklājīgi maksāt par augstu kvalitāti. Izvēloties likmi no 20 līdz 60, lielākā daļa uzņēmumu joprojām izvēlas pirmo. Šis saraksts ir brīdinājums un rīks šiem vadītājiem. Labam pārdošanas trenerim ir jābūt dārgam! Atcerieties to un nesalīdziniet “nesalīdzināmos”.

Jebkura trenera sapnis ir vismaz 15 apmaksātas personīgās apmācības mēnesī visu gadu, taču patiesībā to ir grūti sasniegt. Dažreiz, protams, ir vairāk, bet biežāk ir mazāk. Ieguvuši plašu praksi, daži pasniedzēji atver savus uzņēmumus, citi paplašina savu specializāciju vispārējās vadības vai personīgās efektivitātes virzienā. Tajā pašā laikā viņu izveidotie uzņēmumi ieguvuši jaunu nosaukumu un tādējādi “iznīcina” trenera personīgo zīmolu, kas jau ir uzņēmis apgriezienus. Šajā gadījumā viņam viss jāsāk no jauna.

Tāpēc daudzi nominanti (piemēram, Dmitrijs Norka vai Asija Bariševa) veido zīmolu ap savu vārdu. Rietumu piemēri (tas pats Džefrijs Gitomers) skaidri apstiprina šīs pieejas panākumus. Lai kur un kā es strādātu, mans zīmols darbosies manā labā. Tomēr ir acīmredzams, ka zīmols, kas veidots ap dibinātāja vārdu, ir īslaicīgs. Līdz ar viņa (diemžēl neizbēgamo) aiziešanu, dibinātājs, vairumā gadījumu pazūd arī viņa uzņēmums. Ja zīmols ir pietiekami spēcīgs, lai sevi apkalpotu, neizmantojot indivīda vārdu, tas var izrādīties izturīgāks un kalpos arī bērniem vai pat mazbērniem. Tomēr tas notiek savādāk. Piemēram, Arkādijs Mizerņuks, kura apmācību es apbrīnoju, ir ļoti veiksmīgs un turīgs uzņēmējs. Viņš jau sen būtu varējis atpūsties uz kādas salas zem dienvidu saules un saņemt dividendes no veiksmīgās jaunības, tomēr viņam joprojām patīk vadīt mācības un viņš uzskata, ka šī ir viena no divām viņa dzīves misijām. Manuprāt, šī pieeja ir visas cieņas vērta.

Atzīšos, nosaucot šo reitingu par “Krievijas TOP-20”, es nedaudz grēkoju pret patiesību. Tā kā sarakstā ir ne tikai treneri, kas dzīvo Krievijā, bet arī visi, kas šeit bieži ierodas un jebkurā laikā var vadīt apmācību jebkurā Krievijas pilsētā. Es uzskatīju šo pieeju par pamatotu, jo visbiežāk Krievijas (un jebkura cita) uzņēmumiem, kas pasūta apmācību, nav vienalga, kur pasniedzējs pastāvīgi dzīvo. Ja noliekam malā viņa pieredzi un specifiku, klientiem parasti ir svarīgi, lai treneris būtu:

a) par pieņemamu cenu (naudas izteiksmē un ātras parādīšanās pie apvāršņa ziņā)
b) krievvalodīgais (vai krievvalodīgais, kas kopumā ir viens un tas pats)
c) bez problēmām attiecībā uz līgumu izpildi, skaidras un bezskaidras naudas maksājumiem, lidojumiem, izmitināšanu un visu nepieciešamo grāmatvedības dokumentu sagatavošanu, ko pieprasa sarežģītie Krievijas tiesību akti.

Tāpēc visus šī reitinga dalībniekus es klasificēju kā “krievu treneri”. Tā, piemēram, būtu stulbi izslēgt no saraksta ļoti cienījamo un harizmātisko Derevicka kungu, kurš, lai arī dzīvo Kijevā, Krievijā ir novadījis milzīgu skaitu treniņu. Aleksandrs ir atradis 1000 veidu, kā cīnīties ar iebildumiem, un neapšaubāmi ir guru šajā diezgan šaurajā un tajā pašā laikā tik milzīgajā tēmā. Tāpēc cilvēki joprojām dzenā viņa grāmatas visā NVS. Un Ekke ir viens no slavenākajiem treneriem Igaunijā, taču ir arī absolūti pieejams visā bijušās Padomju Savienības teritorijā un lieliski runā krievu valodā.

Vēl viens loģisks jautājums, ko varat uzdot: "Kāpēc sarakstā nav 20 cilvēku, bet 18?" Jo:

a) Es negribēju pievienot cilvēkus sarakstam tikai tāpēc, ka man noteikti ir jāuzskaita 20 cilvēki. (Ja jums tas ir svarīgi, pievienojiet sarakstam Pāvelu Bukovu no RQ Lab - viņš specializējas ne tikai pārdošanā, bet lieliski pārzina šo tēmu - un, piemēram, Vadimu Dozorcevu, kura komanda uzlabo efektivitāti tieši ar profesionālu auditu un uzņēmuma modernizāciju. pārdošanas sistēma, kurš kā viņš var neredzēt pārdošanu kopumā?);
b) Ir vairāki citi izcili treneri, kuri potenciāli varētu būt šajā reitingā, bet man vēl nav pietiekami daudz datu, ko pārbaudīt. Varbūt es tos pievienošu vēlāk. Sekojiet līdzi komentāriem un jaunumiem. ;)

Pilnīgi iespējams, ka esmu kādu palaidis garām un tirgū ir kāds pazīstams un cienīts pārdošanas treneris, kurš aizvadījis tūkstošiem apmācību un guvis pelnītu slavu, bet nez kāpēc netika iekļauts manā sarakstā. Šajā gadījumā lūdzu komentāros norādīt tos, kuri ir pelnījuši tikt iekļauti Krievijas pārdošanas slavas panteonā. Šie komentāri būs noderīgi arī tiem lasītājiem, kuri kaut kādu iemeslu dēļ vēlas izvēlēties kādu citu apmācību vadīšanai. Tātad 3 vietas reitingā vēl ir brīvas. Pasteidzies, kā saka. ;) Bet, atkārtoju, šajā reitingā var tikt iekļauti tikai tie treneri un konsultanti, kuri savu biznesa karjeru ir saistījuši ar pārdošanu un tikai ar viņiem.

Kāpēc divi cilvēki vienlaikus ieņem vienu vietu? Treneri Maksims Gorbačovs un Dmitrijs Tkačenko izmanto duālās harizmas spēku un kopā vada treniņus (un bieži sniedz intervijas). Tāpēc es viņus nedalīju uz pusēm (ja nu viņi viens bez otra nespētu tik efektīvi vadīt apmācību?). Un diemžēl sarakstā tika iekļauta tikai viena sieviete - Asja Bariševa -, kuras grāmatu “Kā pārdot ziloni”, iespējams, izlasīja visi profesionālie pārdevēji. Kandidātu vidū bija arī Tatjana Sokolova, kura nesen izlaida interesantu “Pārdošanas uzlabojumu”, taču noteiktu iemeslu dēļ viņa netika iekļauta šajā reitingā.

Laikam tas ir viss, ko gribēju pateikt kā komentāru. Protams, es negribēju nevienu aizvainot, aizvainot vai sarūgtināt. Ja kādu aizmirsu, labprāt iekļaušu. Es priecātos, ja šis vērtējums būtu noderīgs jums personīgi un jūsu organizācijām. Kā vienmēr gaidu jūsu labojumus, papildinājumus, kritiku un komentārus.

Ar cieņu
Mihails Ļufanovs