→ Špičkoví obchodní tréneri v Rusku: z čoho sa učiť. Hodnotenie predajného portálu

Špičkoví obchodní tréneri v Rusku: z čoho sa učiť. Hodnotenie predajného portálu

Ak považujeme podnikanie za profesiu, tak v počte potrebných zručností prevažuje nad väčšinou ostatných. Zatiaľ čo úzkoprofilový špecialista študuje jeden predmet, ale do hĺbky, obchodník pracuje takpovediac „do šírky“, snaží sa o všetkom dozvedieť čo najviac. V tomto zmysle musí začínajúci podnikateľ spojiť v jednej osobe obchodníka, technika, manažéra a v prípade potreby elektrikára s inštalatérom. Keď sa stanete „voľným vtákom“, pracujete pre seba, neoslobodíte sa od rutiny najatého pracovníka – máte jej ešte viac. Ale pravdou je, že teraz sa zodpovedáte sami sebe a príjem vo vrecku prichádza priamo a podľa očakávania v oveľa väčšej sume.

Keďže práve tento príjem, resp. jeho zvýšenie je pre podnikateľa hlavnou úlohou, cieľom samým o sebe, kvôli ktorému sa v skutočnosti pustil do „všetkého vážneho“ nezávislého podnikania, stojí pred hlavným a ťažká otázka: "Ako to urobiť?" . Začiatočník v tomto prípade nevyhnutne narazí na určité ťažkosti. Áno, aj skúsení podnikatelia sa niekedy zmätene potľapkajú po chrbte, nevediac pochopiť, prečo som zrazu „začal strácať peniaze“. V takom prípade je lepšie obrátiť sa na ľudí, ktorí si z pomoci podnikateľom urobili svoju profesiu. Biznis kouči, ktorých teoretické znalosti sú dôsledne podporované skúsenosťami z vedenia vlastného podnikania, sú schopní poskytnúť užitočné rady, premyslieť algoritmus akcií alebo vyhodnotiť vyhliadky konkrétneho riešenia. Nie sú to len krikľaví odborníci s motivačnými heslami. Pri pohľade na situáciu zvonku a jej prechode cez prizmu svojich skúseností môže kouč poskytnúť objektívne hodnotenie vášho výkonu, čo je obzvlášť dôležité v neprítomnosti obchodného partnera alebo mentora. A ak vám chýbajú určité znalosti na realizáciu vašich podnikateľských nápadov, potom vám obchodný kouč z príslušnej oblasti pomôže vyplniť túto medzeru a osvojiť si potrebné zručnosti. Ak to chcete urobiť, stačí si vybrať ten svoj. Preto sme sa rozhodli zostaviť zoznam niektorých z najvyhľadávanejších biznis koučov v Rusku, aby ste sa zoznámili s ich činnosťou a možno aj využili ich pomoc.

1. Radislav Gandapáš

Tí, ktorí sa zaujímajú o obchodné školenia v Rusku, pravdepodobne poznajú meno tejto osoby. To nie je prekvapujúce, pretože je jedným z najznámejších a najvyhľadávanejších obchodných koučov v krajine s rozsiahlymi profesionálnymi skúsenosťami a širokou geografiou výkonov. Preto aj keď nepodnikáte, ale žijete vo veľkom meste, možno ste tohto človeka stretli viackrát na miestnych plagátoch či reklamných banneroch. Ale nasledovať ich výzvu ísť na jeho tréning alebo nie, závisí od vašich cieľov. Radislav Gandapas je špecialista na vodcovstvo a rečníctvo, a preto jeho semináre budú užitočné najmä pre tých, ktorí si chcú zdokonaliť svoje manažérske schopnosti, osvojiť si silu presviedčania a urobiť svoju obchodnú komunikáciu čo najproduktívnejšou.

2. Maxim Batyrev

Po bohatej kariérnej ceste od bežného zamestnanca až po vrcholového manažéra vo veľkej domácej spoločnosti nazbieral bohaté praktické skúsenosti, ktoré položil základ pre svoju poradenskú činnosť. Vedomosti, ktoré Batyrev zdieľa na vlastných majstrovských kurzoch, sú podporené skutočnými príkladmi z osobnej praxe. Budú preto užitočné predovšetkým pre biznis lídrov, majiteľov firiem a recruiterov, keďže pokrývajú také odborné oblasti ako manažment, podpora predaja a motivácia zamestnancov.

3. Michail Bakunin

Marketingový expert pomáha freelancerom, profesionálom v rôznych oblastiach a spoločnostiam poskytujúcim služby vybudovať najefektívnejší systém predaja. Jeho hlavnou špecializáciou je marketing profesionálnych služieb, ktoré v súčasnosti zažívajú akúsi renesanciu a na internete reagujú v podobe početných inzerátov. Presadiť sa ako programátor, dizajnér, tútor, špecialista na reklamu či psychológiu už nie je také jednoduché. Ešte ťažšie je predať sa. Na to sú zamerané školenia a kurzy Michaila Bakunina, ktorý opierajúc sa o svoje praktické skúsenosti (je zakladateľom viacerých spoločností) školí nezávislých profesionálov v kompetentnom marketingu a efektívnej propagácii ich služieb.

4. Jevgenij Kolotilov

Technika predaja je napriek svojej zjavnej beztvarosti veľmi dôležitá pri realizácii takmer akéhokoľvek obchodného procesu. Je to dôležité najmä v B2B sektore. Objem jednorazového predaja je tu spravidla dosť veľký a zákazníci ako priami účastníci odvetvia kladú vysoké nároky na zakúpený produkt. Preto nie je vždy možné využiť emocionálny tlak na kupujúceho. Veľký zákazník je profesionál, preto je oveľa ťažšie ho presvedčiť ako bežného spotrebiteľa. Ťažké, ale nie nemožné. Práve tieto predajné techniky vyučuje, ktorých pracovné skúsenosti sa merajú nielen počtom rokov (a ich číslo sa mimochodom blíži k 30), ale aj zoznamom vydaných kníh, dlhodobo zabezpečujú status autoritatívny odborník. Sám Mann zároveň kladie znamienko nerovnosti medzi pojmy „marketér“ a „marketér“, čím dáva najavo, že medzi teoretickými poznatkami a praktickými poznatkami je rozdiel. To však neznamená, že jedno vylučuje druhé. Skutočne kompetentné riadenie je možné len vtedy, keď sa používajú spoločne. Igor Mann sa preto stavia ako univerzálny marketér pracujúci na priesečníku teórie a praxe, čo mu umožnilo vyvinúť vyváženú metodiku rozvoja podnikania, ktorú ochotne zdieľa na mnohých školeniach a firemných programoch. Igor Mann vo svojich majstrovských kurzoch, knihách a video kurzoch položil rozsiahlu základňu marketingového manažmentu pre rôzne obchodné úlohy: zvyšovanie predaja, práca so spätnou väzbou, vyjednávanie, práca s B2B, optimalizácia pracovných harmonogramov a iné. Preto bude jeho práca užitočná nielen pre začínajúcich podnikateľov, ale aj pre skúsených hráčov.

1.2

1.3

1.4

Hviezda školiacich programov pre podnikateľov. Jeho meno je jedným z prvých na perách ľudí, ktorí urobili akúkoľvek cestu k úspechu. je osobným poradcom majiteľov najväčších obchodných korporácií. Má za sebou tridsaťročné úspešné skúsenosti. Tento muž napísal mnoho kníh, na ktorých vyrástla viac ako jedna generácia podnikateľov po celom svete.

Randy Gage.


Táto osoba je považovaná za odborníka na sebarozvoj a. Je známy aj ako autor knihy "Prečo si hlúpy, chorý, chudobný... A ako sa stať chytrým, zdravým a bohatým." Randy Gage cestuje po svete so svojimi tréningami, ktoré sú veľmi žiadané. Jeho spoločenský okruh zahŕňa štátnych senátorov, rôznych hercov a iných. Gageov úspešný príbeh je poučný pre každého.

Čo majú títo biznis kouči spoločné?

Ak si pozorne preštudujete históriu vývoja každého z nich, je jasné a zrejmé, že túžba a viera vo vlastnú silu pomáha dosiahnuť kolosálne výšky. Nezáleží na tom, v ktorej krajine a rodine ste sa narodili, dôležité je, ako sa počas života napĺňate a ako sa rozvíjate. Rôzne školenia sú dobré a užitočné, ale je dôležité mať na pamäti, že sa oplatí kontrolovať informácie prijaté zvonka a prispôsobiť ich vlastným skúsenostiam.

Obchodné oddelenie potrebuje neustále zlepšovať zručnosti svojich zamestnancov. Školenie predaja je nevyhnutnosťou pre každú spoločnosť.

Dnes je trh presýtený ponukami predajných trenažérov. Vyzerajú rovnako. A je veľmi ťažké vybrať kandidáta, ktorý naozaj urobí kvalitatívnu zmenu v práci rezortu.

Ako nájsť svojho obchodného kouča:

  1. Rozhodnite sa, aké výsledky z toho chcete získať a ako budete tento výsledok merať.
  2. Pri výbere kandidátov čo najpodrobnejšie popíšte svoje požiadavky na voľné pracovné miesto.
  3. Pripravte sa na pohovor. Vytvorte zoznam požadovaných otázok. Najmä ako a kde už boli dosiahnuté výsledky, ktoré od kandidáta očakávate.
  4. Preskúmajte životopis, skontrolujte úspechy a záznamy trénera.
  5. Vyhodnoťte recenzie kandidátov.

Pamätajte, že hlavnou hodnotou práce kouča je schopnosť formovať predajné zručnosti medzi zamestnancami. Rovnako ako sledovanie efektívnosti uplatňovania tejto zručnosti každým zamestnancom.

Typy kvalifikácií

Školitelia sa nevzdelávajú na univerzitách, no pri výbere kandidáta na túto pozíciu zohráva významnú úlohu vysokoškolské vzdelanie.

Tréneri sú dvoch typov:

  1. Tréneri, ktorí majú humanitné vzdelanie v oblasti psychológie. V lepšom prípade ide o vysokoškolské vzdelanie, v horšom o voliteľné predmety.
  2. Tréneri, ktorí vyštudovali fyzikálno-matematickú fakultu, polytechnickú alebo ekonomickú fakultu.

Prvý ani druhý nemajú špeciálne zameranie na predaj, no druhá kategória trénerov má úplne inú víziu a prístup k učeniu.

Tréneri s psychologickým zázemím nie sú pre firmu tou najlepšou voľbou. Ide o kategóriu teoretikov, ktorí v realite biznisu nie sú schopní na vlastnom príklade ukázať, ako celý proces prebieha.

Ich trénerské schopnosti sú založené na schopnosti napodobňovať okolnosti a učiť formou hry. Ale zároveň tréner používa abstraktný jazyk pojmov. V štruktúre jeho programu nie sú žiadne skripty ani prípady s námietkami zákazníkov.

Školitelia s technickým vzdelaním hovoria s vašimi zamestnancami rečou čísel. Predaje sú pre nich jasné čísla, schémy, metódy, návody krok za krokom. Ich nepopierateľnou výhodou je doplnkové vzdelávanie v oblasti predaja.

Najideálnejšia možnosť je, keď má tréner niekoľkoročnú prax. Nájsť takého človeka nie je také ťažké, ako by sa na prvý pohľad mohlo zdať.

Sales Coach: Hodnotenie výkonu

Aký by mal byť efektívny „učiteľ“, ktorý je schopný priniesť firme výsledky?

  1. Byť schopný formovať potrebné zručnosti pre predajcov.
  2. Na vlastnom príklade dokázať, ako uzavrieť obchod.
  3. Buďte v stave neustáleho profesionálneho rastu.

Je žiaduce, aby vám kandidát preukázal svoju schopnosť viesť tréningový program. Cvičenie aspoň 30 minút.

Dobrou možnosťou je vykonávať takéto demo verzie školení raz týždenne, dostávať spätnú väzbu od zamestnancov a vykonávať minimálne merania výkonnosti zamestnancov po takýchto stretnutiach.

Predajný kouč musí mať tieto zručnosti:

Motivácia trénera

Materiálna motivácia trénera závisí od jeho skúseností a minulých úspechov. Je veľmi dôležité vyhodnotiť hodnotu za peniaze.

Motivačný systém by mal obsahovať:

  • Plat
  • štvrťročné percento

Za svoju prácu by mal byť platený na základe finančných výsledkov obchodného oddelenia. Neustále vykonávajte merania výkonnosti a porovnávajte ich s výsledkami predchádzajúceho obdobia.

Výučba "zboru"

Potrebujete dobrého externého obchodného kouča v pravidelných intervaloch, keď je potrebný prelom. Ak ste urobili všetko správne v súlade s tým, čo je uvedené vyššie, nemáte s tým žiadne problémy. Nový pohľad je vždy užitočný. To však neznamená, že spoločnosť by nemala mať interný vzdelávací proces.

Funkcie interného kouča môžu vykonávať len línioví manažéri (vedúci oddelení) a najlepší manažéri. To je celkom prijateľné, kým sa predajný tím nerozrastie a nepresiahne 4 ľudí.

Ako sa spoločnosť zväčšuje, okrem vedúcich pracovníkov a špičkových predajcov, ktorí školia zamestnancov v pozadí, bude spoločnosť potrebovať kouča ako samostatnú personálnu jednotku. Zvyčajne sa to stane, keď počet zamestnancov v obchodnej štruktúre presiahne 50.

Vykonávanie analýzy ABC XYZ

Prvá vec, ktorú by mal predajný kouč ponúknuť pri poskytovaní poradenských služieb spoločnosti, je vykonať ABCXYZ analýzu súčasnej klientskej základne. Bude jasné, na ktorých kupujúcich sa zamerať na rast výnosov a s ktorými je lepšie odmietnuť interakciu - celková suma transakcie s nimi nestojí za čas strávený.

Analýza ABCXYZ rozdelí súčasnú zákaznícku základňu do niekoľkých kategórií:

A - protistrany s najväčšími objemami nákupov,

B - kupujúci s priemerným objemom nákupov,

С - kupujúci s malým objemom nákupov.

X - tí, ktorí sa najčastejšie uchádzajú o spoločnosť a nakupujú za rovnakú sumu,

Y - tí, ktorí sa prihlasujú do spoločnosti nepravidelne as nepredvídateľným množstvom transakcií,

Z - tí, ktorí nakupujú jednotlivo.

Usporiadajte kupujúcich na osi ABC podľa výnosov, pozdĺž osi XYZ - podľa frekvencie transakcií. Keď sa tieto kategórie pretnú, vytvorí sa 9 skupín klientov: AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ.

Nákupcovia z kategórie A a B zabezpečujú hlavný prílev financií do firmy – zamerajte sa na nich. Stimulujte prechod kupujúcich z kategórií BX, AY, BY do kategórie AX. Nestriekajte na tých, ktorí spadajú do kategórie C – neprinesú firme výraznejšie tržby.

Meriame penetráciuYu

Penetrácia u klienta je podiel produktov vašej spoločnosti na celkovom objeme partnerských nákupov. Odráža skutočnú kúpnu silu spoločnosti. Kvalifikovaný tréner, ktorý vám poskytuje poradenské služby, by ho mal vedieť nielen identifikovať, ale aj ukázať možnosti, ako podnietiť protistranu k častejším nákupom a za veľké sumy (up-sale a cross-sale).

Môžete to urobiť pomocou prieskumu. Zistiť:

  • Aké sú objemy nákupov rovnakého produktu v iných spoločnostiach?
  • Aké sú objemy nákupov iného typu produktu od konkurencie?
  • Aké sú výhody spolupráce s konkurenciou?
  • Aké produkty kupujú od ostatných, keď si môžu kúpiť od vás?
  • Čo môžete urobiť, aby vaša protistrana nakúpila od vás o 15 – 20 % viac?

V priemere bude na takýto prieskum pripravených asi 70 % súčasných kupujúcich. Tréneri Oy-li potom usporiadajú stretnutia s lídrami v tomto odvetví, aby vám ukázali, ako prinútiť viac zákazníkov, aby u vás nakupovali. A teraz existujú 4 oblasti práce na rozšírení podielu školiteľov spoločnosti:

  1. Vytvorte novú obchodnú ponuku podľa pripomienok kupujúcich;
  2. Určite kanály kontaktu s cieľovým publikom;
  3. Úprava plánov manažérov pre súčasných klientov;
  4. Pravidelne merajte svoj podiel.
najlepší predajný tréner

Aký je najlepší obchodný kouč predaja? Na jednej strane, ak hovoríme o predajných školeniach vedených v ruštine, v posledných rokoch sa objavilo množstvo hodnotení najlepších obchodných koučov a obchodných expertov, na ktoré sa môžete zamerať. Tu sú napríklad niektoré z nich:

  • Povesť ratingovej spoločnosti
  • predajný portál

Ale v skutočnosti je odpoveď na túto otázku zložitejšia.

Najprv. Kto potrebuje školenie? Jedna otázka je, kedy potrebujete pripraviť alebo zaškoliť niekoľko predajcov naraz. Napríklad niekoľko nových zamestnancov, ktorých ste práve prijali po ďalšej súťaži ako celý obchodný tím. Ďalšia vec je, keď potrebujete vyškoliť skúsených vyjednávačov, najmä tých, ktorí sú dlhodobo úspešnými a profesionálnymi obchodnými manažérmi, riaditeľmi a majiteľmi firiem.


Pre zaškolenie na základnej úrovni bude používanie vysokokvalifikovaných školiteľov dosť drahé a nie veľmi optimálne, najmä ak posielate začínajúcich zamestnancov na školenia s najlepšími špecialistami na predaj a vyjednávanie, ktorí ešte nerozumejú ani elementárnym veciam o tom, ako tieto rokovania prebiehajú. Ešte väčšia hlúposť je zaplatiť každému takému mladému zamestnancovi účasť na otvorenom školení popredného biznis experta. Za jeho vzdelanie zaplatíte značnú sumu a nebude môcť reálne predávať.

Vykonajte expresný audit obchodného oddelenia sami podľa 23 kritérií a identifikujte body rastu predaja!

Vykonajte audit

Nakoniec buď odíde, alebo sa ho zbavíte. Preto sú pre hromadné školenia nováčikov, ako aj tímové školenia všeobecne, najlepšími školiteľmi predaja vaši vlastní obchodní manažéri, riaditelia alebo majitelia firiem, ktorí majú najrozsiahlejšie skúsenosti s vyjednávaním so zákazníkmi vašej spoločnosti. Práve oni potrebujú chodiť na školenia tých najlepších a najserióznejších odborníkov, aby sa od nich naučili skúsenosti, tie predajné a vyjednávacie technológie, ktoré títo business sales kouči vyvinuli vďaka svojim rozsiahlym praktickým skúsenostiam. Chápeme, že len odborník môže byť dobrým obchodným koučom a človek, ktorý sám nevedie veľké množstvo rokovaní s klientmi, by sa mal vyhýbať školeniu takéhoto človeka.


Na druhej strane, ak by sa vaši manažéri, riaditelia a majitelia firiem zúčastnili nejakého otvoreného školenia dobrého, cool obchodného kouča a videli by, že by bolo dobré využiť to na zaškolenie celého vášho tímu – prečo nie? Najmä ak má váš tím niekoľko desiatok zamestnancov, ktorí sa podieľajú na predaji a rokovaniach so zákazníkmi. Môžu to byť nielen pracovníci obchodného oddelenia, ale aj pracovníci klientskeho oddelenia a niekto z účtovného oddelenia, najmä ak tento niekto pomáha s vytriasaním pohľadávok po lehote splatnosti. A bezpečnostná služba, ak sa podieľa aj na vytriasaní pozastavených platieb.


Vo firme, ktorá predáva komplexné zariadenia alebo komplexné projekty na kľúč, prípadne niektoré komplexné neštandardné služby, sa do rokovaní so zákazníkmi najčastejšie zapájajú poprední technickí špecialisti. Títo hlavní technici by mali byť vyškolení aj v oblasti predaja a vyjednávania. Ak však organizujete školenie pre celý tím za jednu cenu, potom môžu byť náklady na každého jednotlivého účastníka školenia celkom prijateľné. Pravdepodobnosť, že mnohí z účastníkov tohto školenia uplatnia nadobudnuté vedomosti, skúsenosti a technológie v praxi, a to pomôže vašej firme zvýšiť tržby a rozvinúť predaj, je zároveň pomerne vysoká.


Takže, aby sme to zhrnuli, pre hromadné školenia vašich zamestnancov a najmä pre školenie nováčikov sú najlepšími školiteľmi predaja skúsenejší a silnejší obchodní manažéri vašej spoločnosti a niekedy aj riaditeľ a majiteľ.

Na druhej strane má zmysel, aby sa takíto kľúčoví vyjednávači pravidelne zúčastňovali školení dobrých praktikov, popredných odborníkov v oblasti predaja, vyjednávania, riadenia predaja a budovania obchodných tímov. Z tých školení, ktoré organizuje naša spoločnosť, by sme Vám v prvom rade mohli odporučiť "" a "".


Nakoniec, po práci na takýchto školeniach, ako sú tieto školenia organizované a vedené a ako prebieha protokolovanie rokovaní, a po získaní nových skúseností, znalostí a technológií môžu vaši obchodní manažéri, riaditelia a majitelia spoločností viesť interné firemné školenia pre svoj tím. s cieľom preniesť tieto skúsenosti do tímu.

Ak zistia, že by bolo efektívnejšie pozvať hostiteľa otvoreného školenia, aby uskutočnil firemné školenie vo vašej spoločnosti, aby sa cenné skúsenosti, znalosti a technológie odovzdali každému v prvej osobe, poznámky vašej spoločnosti sa zapoja do rokovaní s klientmi, vtedy má zmysel dohodnúť sa na takomto firemnom školení .


Je dôležité, aby bolo spoľahlivejšie najprv poslať skauta, ktorý rozumie úrovni a prístupu trénera a ktorého názorom sa dá dôverovať, aby potom podnikové školenia viedli s istotou. Okamžite sa dohodnúť na firemnom školení môže byť riskantné, a to aj preto, že nie všetci obchodní koučovia sú v skutočnosti tí silní profesionáli a praktici, ktorých skúsenosti a kvalifikácia skutočne pomôžu vášmu tímu lepšie predávať.

© Konstantin Baksht, generálny riaditeľ "Baksht Consulting Group".

Najlepším spôsobom, ako rýchlo zvládnuť a implementovať technológiu budovania obchodného oddelenia, je navštíviť školenie manažmentu predaja K. Bakshta „Sales System“.

Vážené dámy, vážení páni, predstavujem vám trojmesačnú prácu o štúdiu ruského trhu školení predaja. Úlohou tejto štúdie bolo identifikovať domácich predajných guru, konzultantov a školiteľov, ktorí sú najkompetentnejší v predaji a súvisiacich témach – vyjednávanie, presviedčanie, vybavovanie námietok, riadenie predaja, budovanie systémov motivácie predaja atď. Napodiv, až doteraz takéto hodnotenie neexistovalo. Poslední, kto túto tému skúmal, boli novinári salespro, ktorí, pokiaľ viem, pred pár rokmi „bezpečne“ odpočívali v Bose z nedostatku peňazí (a zrejme beznádeje, že predajný časopis nie je na predaj) .

Každý z ľudí v tejto štúdii je jedinečný jedinec, takže nech už si vyberiete kohokoľvek pre svoje ďalšie školenie, vaša spoločnosť sa v žiadnom prípade nepokazí. Prenajmite si ktorúkoľvek z nich a získate maximum z toho, čo je na trhu dostupné. Títo ľudia sú brilantní v predaji, majú obrovské skúsenosti a vedia pomôcť nielen samotným predajcom, ale aj vedúcim obchodných oddelení, obchodným riaditeľom a senior manažérom.

Niektorých poznám osobne, s inými - v neprítomnosti, o treťom som veľa počul alebo čítal ich knihy. Mimochodom, na tomto zozname sú aj takí, s ktorými možno moju skúsenosť s komunikáciou nazvať skôr negatívnou ako inšpiratívnou. Táto skutočnosť však neovplyvnila hodnotenie a postavenie trénera v ňom. Všetci títo ľudia sú na ruskom trhu dosť známi a presadili sa na predajných školeniach, a to nielen na školeniach „o všetkom“. Či sa mi páčia alebo nie, je desiata vec. O ich rozsiahlych skúsenostiach a kvalifikácii niet pochýb. O niektorých z nich viem málo, ale preštudovaním ich webových stránok, recenzií a videí môžem vyvodiť pomerne presné závery o ich kompetenciách a úrovni odbornosti v danej oblasti.

Myslím si, že profesionáli tohto trhu budú venovať pozornosť tomu, že mnohí titulovaní tréneri Ruska, ktorí sú (celkom zaslúžene) zvyknutí byť na prvých miestach v takýchto hodnoteniach, sa do hodnotenia nedostali. Dôvod je zrejmý – ide o „TOP-20 predajných trénerov“. A len pre nich. Zaradil som sem len tých školiteľov a konzultantov, ktorí sa špecializujú výlučne na školenia predaja a iné témy odmietajú.

Napríklad vy a ja poznáme takých zaslúžilých a dokonca legendárnych trénerov ako Michail Molokanov, Mark Kukushkin, Radislav Gandapas, Leonid Krol, Igor Mann a mnohí ďalší. Samozrejme, v inom prípade by mohli byť aj v tomto hodnotení, keďže právo byť medzi najlepšími trénermi Ruska si jednoznačne zaslúžia. A predaj určite vedia naučiť. Musíte však pochopiť, že hoci môžu viesť školenia na akúkoľvek „predajnú tému“, školenia predaja a samotná téma predaja už pre nich nie sú hlavnou. Takmer všetci už dávno „prerástli“ úroveň jednoduchého koučingu a v nejakej oblasti sa stali „gurumi“ a „vytýčili“ si samostatné témy (marketing – Igor Mann, stratégia – Radislav Gandapas, time management – ​​Gleb Arkhangelsky, atď.). A iní značne rozšírili rozsah školení, aby oslovili viac klientov, a tak opustili „čistý predaj“. Tým sa automaticky vylúčili z tohto zoznamu.

Na akom základe sú umiestnení tréneri? Úprimne povedané, je to subjektívne. Neporovnával som náklady na školiaci deň u každého z nich, nebral do úvahy priemerný počet platených školiacich dní za rok ani obrat ich firiem. Ani som nepozeral ich cenníky. Toto hodnotenie je čisto subjektívne porovnávacie hodnotenie jednej osoby. Vyhodnotil som súhrn svojich vedomostí a informácií získaných rôznymi kanálmi. Napríklad som bol veľakrát na tréningoch Radmila Lukiča, ale nie toľkokrát u Sergeja Azimova. To bol jeden z dôvodov, prečo som zakladateľa SaleCraftu zaradil o niečo vyššie. To však neznamená, že vyššie je lepšie. Takmer všetkých v tomto zozname hodnotím približne rovnako a bolo by mimoriadne nesprávne povedať (a pochopiť), že jeden z nich je lepší jednoducho preto, že je vyšší. Nedá sa „priamo“ porovnávať skutočných profíkov vo svojom odbore – každý má veľmi odlišné povahy, prístupy a spôsoby dirigovania. Čo však môžem povedať na 100 percent je, že všetky osobnosti tohto hodnotenia sú profesionáli v oblasti predaja najvyššej kategórie.

Trochu odklon od témy chcem poznamenať, že v Rusku a krajinách SNŠ je veľmi ťažké byť „čistým obchodným koučom“ (znie to vtipne, však?). Predtým, ako som sa stal generálnym riaditeľom spoločnosti, pre ktorú v súčasnosti pracujem, som absolvoval množstvo obchodných školení a dokonale rozumiem tým, ktorí po troch až piatich rokoch motania sa po krajine a susedných krajinách idú do iného biznisu. Výučba predaja – síce zaujímavá, ale mimoriadne náročná a nie práve najziskovejšia práca. Priemerné náklady na dobrého obchodného trénera sú teraz 20-30 tisíc na tréning / deň. Dobrý tréner si zaslúži dostávať aspoň 60-100 tisíc denne, ale nie je toľko klientov, ktorí sú ochotní si za vysokú kvalitu adekvátne zaplatiť. Pri výbere medzi sadzbou 20 a 60 väčšina spoločností stále volí tú prvú. Tento zoznam je varovaním a nástrojom pre týchto manažérov. Dobrý predajný tréner by mal stáť veľa! Pamätajte na to a neporovnávajte „neporovnateľné“.

Snom každého trénera je mať aspoň 15 platených osobných tréningov mesačne celoročne, no v skutočnosti je to ťažko dosiahnuteľné. Niekedy sa to stáva, samozrejme, a viac, ale častejšie - menej. Niektorí tréneri si po získaní bohatých skúseností otvárajú vlastné spoločnosti, iní rozširujú svoju špecializáciu smerom k všeobecnému manažmentu alebo osobnej efektivite. Spoločnosti, ktoré vytvorili, majú zároveň nový názov a tým „rozmazávajú“ osobnú značku trénera, ktorá už nabrala na obrátkach. V tomto prípade musí začať odznova.

Preto mnohí nominovaní (napríklad Dmitrij Norka alebo Asya Barysheva) budujú značku okolo vlastného mena. Západné príklady (ten istý Jeffrey Gitomer) jednoznačne potvrdzujú úspešnosť tohto prístupu. Kdekoľvek a akokoľvek budem pracovať, moja značka bude fungovať pre mňa. Je však jasné, že značka postavená okolo mena zakladateľa má krátke trvanie. S jeho odchodom (bohužiaľ neodvratným) vo väčšine prípadov zaniká aj jeho firma. Ak je značka dostatočne silná na to, aby slúžila sama sebe bez zneužívania mena jednotlivca, môže sa ukázať, že je trvácnejšia a slúži deťom alebo dokonca vnúčatám. Stáva sa to však inak. Napríklad Arkady Mizernyuk, ktorého vzdelanie obdivujem, je veľmi úspešný a bohatý podnikateľ. Už dávno mohol relaxovať na nejakom ostrove pod južným slnkom a dostávať dividendy od úspešnej mládeže, no napriek tomu stále s radosťou vedie tréningy a považuje to za jedno zo svojich dvoch životných poslaní. Tento prístup si podľa mňa zaslúži všetku úctu.

Priznám sa, nazývajúc toto hodnotenie „ruskými TOP-20“, trochu hreším proti pravde. Keďže zoznam zahŕňa nielen trénerov, ktorí žijú v Rusku, ale aj všetkých, ktorí sem často prichádzajú a môžu kedykoľvek viesť školenia v ktoromkoľvek ruskom meste. Tento prístup som považoval za opodstatnený, keďže najčastejšie ruským (a ktorýmkoľvek iným) firmám objednávajúcim školenie absolútne nezáleží na tom, kde školiteľ trvalo býva. Ak odmyslíme jeho skúsenosti a špecifiká, pre zákazníkov je zvyčajne dôležité, aby školiteľom bol:

a) Cenovo dostupné (z hľadiska peňazí a z hľadiska rýchleho objavenia sa na obzore)
b) rusky hovoriaci (alebo rusky hovoriaci, čo je vo všeobecnosti to isté)
c) Bezproblémové z hľadiska realizácie zmlúv, hotovostných a bezhotovostných platieb, letov, ubytovania a prípravy všetkých potrebných účtovných dokladov, ktoré si vyžaduje zložitá ruská legislatíva.

Všetci účastníci tohto hodnotenia boli preto mnou zaradení ako „ruskí tréneri“. Bolo by teda napríklad hlúpe vylúčiť zo zoznamu veľmi rešpektovaného a charizmatického pána Derevitského, ktorý, hoci žije v Kyjeve, má za sebou obrovské množstvo školení v Rusku. Alexander našiel 1000 spôsobov, ako sa vysporiadať s námietkami, a je nepochybne guru v tejto pomerne úzkej a zároveň tak obrovskej téme. Preto sú jeho knihy dodnes prenasledované po celom SNŠ. A Ekke je jedným z najznámejších trénerov v Estónsku, ale je tiež absolútne dostupný v celom bývalom Sovietskom zväze a hovorí výborne po rusky.

Ďalšou logickou otázkou, ktorú si môžete položiť, je: „Prečo nie je na zozname 20 ľudí, ale 18?“. Pretože:

a) Nechcel som pridať ľudí do zoznamu len preto, že bezpodmienečne musím uviesť 20 ľudí. (Ak je to pre vás dôležité, pridajte do zoznamu Pavla Bukova z RQ Lab - špecializuje sa nielen na predaj, ale túto tému pozná bravúrne - a napríklad Vadima Dozorceva, ktorého tím zvyšuje efektivitu práve odborným auditom a modernizáciou systém predaja, kto ako nemôže vidieť predaj v areáli?);
b) Existuje niekoľko ďalších skvelých trénerov, ktorí by potenciálne mohli byť v tomto rebríčku, ale zatiaľ nemám dostatok údajov na overenie. Možno ich pridám neskôr. Zostaňte naladení na komentáre a aktualizácie. ;)

Je dosť možné, že mi niekto chýbal a na trhu je známy a uznávaný sales kouč, ktorý má za sebou tisíce školení a získal si zaslúženú slávu, no z nejakého dôvodu sa nedostal do môjho zoznamu. V tomto prípade vás žiadam, aby ste v komentároch označili tých, ktorí si zaslúžia byť zaradení do panteónu ruskej predajnej slávy. Tieto komentáre budú užitočné aj pre tých čitateľov, ktorí si z akéhokoľvek dôvodu chcú vybrať niekoho iného na vedenie školení. Takže 3 miesta v hodnotení sú ešte voľné. Poponáhľajte sa, ako sa hovorí. ;) Ale opakujem, do tohto hodnotenia sa môžu dostať len tí školitelia a konzultanti, ktorí svoju obchodnú kariéru spojili s predajom a len s nimi.

Prečo dvaja ľudia zaberajú jedno miesto naraz? Tréneri Maxim Gorbačov a Dmitrij Tkachenko využívajú na spoločné tréningy (a často aj rozhovory) silu dvojitej charizmy. Preto som ich nezačal deliť na polovicu (zrazu jeden bez druhého nebudú vedieť viesť tréningy tak efektívne?). A nanešťastie sa na zoznam dostala iba jedna žena - Asya Barysheva - ktorej knihu „Ako predať slona“ čítali pravdepodobne všetci profesionálni predajcovia. Medzi kandidátmi bola aj Tatyana Sokolova, ktorá nedávno vydala zaujímavý „Upgrade Sales“, no z určitých dôvodov sa do tohto hodnotenia nedostala.

Myslím, že to je všetko, čo som chcel povedať ako komentár. Samozrejme, nechcel som nikoho uraziť, uraziť ani naštvať. Ak som na niekoho zabudol, rád doplním. Budem rád, ak bude toto hodnotenie užitočné pre vás osobne a vaše organizácie. Ako vždy sa teším na vaše opravy, doplnenia, kritiku a komentáre.

s pozdravom
Michail Lyufanov

 

 
Toto je zaujímavé: