Rusya'daki en iyi iş eğitmenleri: kimden öğrenilecek? Satış Portalı derecelendirmesi

Girişimciliği bir meslek olarak düşünürsek, gerekli becerilerin sayısı açısından diğerlerinin çoğuna üstün gelir. Son derece uzmanlaşmış bir uzman bir konuyu derinlemesine incelerken, bir işadamı deyim yerindeyse "geniş bir şekilde" çalışır ve her şey hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenmeye çalışır. Bu anlamda, yeni başlayan bir girişimcinin bir pazarlamacıyı, bir teknisyeni, bir yöneticiyi ve gerekirse bir elektrikçiyi ve bir tesisatçıyı tek bir kişide birleştirmesi gerekir. Kendiniz için çalışan "özgür bir kuş" olduğunuzda, bir çalışanın rutininden kurtulmuş olmazsınız - daha da fazlasına sahipsiniz. Ama aslında artık kendinize karşı sorumlusunuz ve gelir doğrudan cebinize gidiyor ve beklendiği gibi çok daha büyük bir miktar.

Bu gelirin kendisi, daha doğrusu artışı, girişimci için asıl görev, başlı başına bir amaç olduğundan ve aslında uğruna bağımsız bir iş yürütme zahmetine katlandığı için, ana sorunla karşı karşıyadır. ve zor soru: “Bunu nasıl yapmalı?” . Bu durumda yeni başlayan biri kaçınılmaz olarak bazı zorluklarla karşılaşacaktır. Evet, deneyimli girişimciler bile bazen şaşkınlıkla başlarının arkasını okşarlar, neden birdenbire "para kaybetmeye başladım"ı anlayamazlar. Bu durumda girişimcilere yardım etmeyi meslek haline getirmiş kişilere yönelmek daha iyidir. Teorik bilgileri sürekli olarak kendi işlerini yürütme deneyimiyle desteklenen işletme koçları, yararlı tavsiyeler verebilir, bir eylem algoritması üzerinde düşünebilir veya belirli bir çözümün olanaklarını değerlendirebilir. Onlar sadece motive edici sloganlar atan yüksek sesli uzmanlar değiller. Koç, duruma dışarıdan bakarak ve bunu kendi deneyiminin prizmasından geçirerek, faaliyetlerinizin objektif bir değerlendirmesini sağlayabilir ki bu, özellikle bir iş ortağının veya mentorun yokluğunda önemlidir. Girişimcilik planlarınızı gerçekleştirmek için belirli bir bilgiye sahip değilseniz, o zaman ilgili alandan bir işletme koçu bu boşluğu doldurmanıza ve gerekli becerilerde uzmanlaşmanıza yardımcı olacaktır. Bunu yapmak için sadece sizinkini seçmeniz gerekir. Bu nedenle, Rusya'da en çok aranan iş koçlarından bazılarının bir listesini derlemeye karar verdik, böylece onların faaliyetlerine aşina olabilirsiniz ve belki de onların yardımlarından yararlanabilirsiniz.

1. Radislav Gandapas

Rusya'da iş eğitimiyle ilgilenenler muhtemelen bu adamın ismine aşinadır. Bu şaşırtıcı değil, çünkü o, kapsamlı mesleki deneyimi ve geniş bir konuşma coğrafyası ile ülkedeki en ünlü ve aranan iş eğitmenlerinden biridir. Dolayısıyla iş yapmıyor olsanız ve büyük bir şehirde yaşıyor olsanız bile, bu kişiyle yerel posterlerde veya reklam afişlerinde birden fazla kez tanışmış olabilirsiniz. Ancak onun eğitimine gitme çağrılarına uyup uymamak hedeflerinize bağlıdır. Radislav Gandapas liderlik ve topluluk önünde konuşma alanında uzmandır ve bu nedenle seminerleri özellikle yönetim becerilerini geliştirmek, ikna gücünde ustalaşmak ve iş iletişimlerini olabildiğince verimli hale getirmek isteyenler için faydalıdır.

2. Maksim Batyrev

Sıradan bir çalışandan büyük bir yerli şirkette üst düzey yöneticiye kadar yoğun bir kariyer yolundan geçerek, danışmanlık faaliyetlerinin temelini oluşturduğu zengin bir pratik deneyim biriktirdi. Batyrev'in kendi ustalık sınıflarında paylaştığı bilgiler, kişisel uygulamalardan elde edilen gerçek örneklerle desteklenmektedir. Dolayısıyla yönetim, satışları artırma ve çalışanları motive etme gibi uzmanlık alanlarını kapsadığı için öncelikle işletme yöneticileri, işletme sahipleri ve işe alım uzmanları için faydalı olacaktır.

3. Mihail Bakunin

Bir pazarlama uzmanı, serbest çalışanların, çeşitli alanlardaki profesyonellerin ve hizmet şirketlerinin en etkili satış sistemini oluşturmasına yardımcı olur. Başlıca uzmanlığı, şu anda bir tür rönesans yaşayan ve internette çok sayıda reklam şeklinde yanıt veren profesyonel hizmetlerin pazarlanmasıdır. Bir programcının, tasarımcının, eğitmenin, reklamcının veya psikoloji uzmanının öne çıkması artık o kadar kolay değil. Kendinizi satmak daha da zordur. Pratik deneyimine dayanarak (birkaç şirketin kurucusudur), bağımsız profesyonelleri yetkin pazarlama ve hizmetlerinin etkili tanıtımı konusunda eğiten Mikhail Bakunin'in eğitimleri ve kursları buna odaklanmaktadır.

4. Evgeniy Kolotilov

Satış teknikleri, görünürdeki biçimsizliklerine rağmen, hemen hemen her iş sürecini uygularken çok önemlidir. Özellikle B2B sektöründe önemlidir. Buradaki tek seferlik satışların hacimleri, kural olarak oldukça büyüktür ve sektördeki doğrudan katılımcılar olarak müşteriler, satın alınan mallara yüksek talepler getirmektedir. Bu nedenle alıcı üzerindeki duygusal baskıdan yararlanmak her zaman mümkün değildir. Büyük bir müşteri bir profesyoneldir, bu nedenle onu ikna etmek sıradan bir tüketiciye göre çok daha zordur. Zor ama imkansız değil. İş tecrübesi yalnızca yıl sayısıyla değil (ve bu arada sayıları 30'a yaklaşıyor), aynı zamanda yayınlanmış kitap listesiyle de ölçülen ve uzun süredir güvence altına alınan tam da bu satış tekniklerini öğretiyor. Yetkili uzman statüsü. Aynı zamanda Mann, "pazarlamacı" ve "pazarlamacı" kavramları arasına eşitsizliğin işaretini koyarak teorik bilgi ile pratik bilgi arasında bir fark olduğunu açıkça ortaya koyuyor. Ancak bu, bazılarının diğerlerini dışladığı anlamına gelmez. Ancak gerçekten yetkin bir yönetim, bunlar bir arada kullanıldığında mümkün olur. Bu nedenle, Igor Mann kendisini teori ve pratiğin kesiştiği noktada çalışan evrensel bir pazarlamacı olarak konumlandırıyor ve bu da ona çok sayıda eğitim ve kurumsal programda isteyerek paylaştığı iş geliştirme için dengeli bir metodoloji geliştirmesine olanak tanıyor. Igor Mann, ustalık sınıflarında, kitaplarında ve video kurslarında çeşitli iş görevleri için kapsamlı bir pazarlama yönetimi temeli ortaya koydu: satışları artırmak, geri bildirimle çalışmak, pazarlık yapmak, B2B ile çalışmak, çalışma programını optimize etmek ve diğerleri. Bu nedenle çalışmaları sadece acemi girişimciler için değil deneyimli oyuncular için de faydalı olacaktır.

1.2

1.3

1.4

İş adamlarına yönelik eğitim programlarının yıldızı. Onun adı, başarıya giden yolu açan insanların dudaklarından ilk çıkanlardan biridir. en büyük ticari şirketlerin sahiplerinin kişisel danışmanıdır. Arkamızda otuz yıllık başarılı bir tecrübe var. Bu adam, dünya çapında birden fazla nesil girişimcinin yetiştiği birçok kitap yazdı.

Randy Gage.

Bu kişi kişisel gelişim konusunda uzman olarak kabul edilir ve... Aynı zamanda “Neden Aptalsın, Hastasın, Fakirsin… Ve Nasıl Akıllı, Sağlıklı ve Zengin Olursun” kitabının yazarı olarak da biliniyor. Randy Gage, büyük talep gören eğitimleriyle dünyayı dolaşıyor. Sosyal çevresinde eyalet senatörleri, çeşitli aktörler ve diğerleri yer alıyor. Gage'in başarı öyküsü herkes için öğreticidir.

Bu iş koçlarının ortak noktası nedir?

Her birinin gelişim tarihini dikkatlice incelerseniz, kişinin kendi güçlü yönlerine olan arzu ve inancının devasa zirvelere ulaşmaya yardımcı olduğu açık ve net hale gelir. Hangi ülkede ve ailede doğduğunuz önemli değil, önemli olan hayatınız boyunca kendinizi nasıl doldurduğunuz ve nasıl geliştiğinizdir. Çeşitli eğitimler iyi ve faydalıdır ancak dışarıdan alınan bilgileri kontrol edip kendi deneyiminize uyarlamakta fayda olduğunu unutmamak önemlidir.

Satış departmanının sürekli olarak personel niteliklerini iyileştirmesi gerekiyor. Satış elemanlarını eğitmek zaten her şirket için bir zorunluluktur.

Bugün pazar, satış eğitmenlerinin teklifleriyle aşırı doymuş durumda. Birbirine benziyorlar. Ve bölümün çalışmalarında gerçekten niteliksel değişiklikler yapacak bir adayı seçmek çok zordur.

Satış eğitmeninizi nasıl bulabilirsiniz:

1. Bundan hangi sonuçları almak istediğinize ve bu sonucu nasıl ölçeceğinize karar verin.
2. Adayları seçerken açık pozisyona ilişkin gereksinimlerinizi mümkün olduğunca ayrıntılı olarak açıklayın.
3. Röportaj için hazırlanın. Gerekli soruların bir listesini oluşturun. Özellikle adaydan beklediğiniz sonuçların nasıl ve nerede elde edildiği.
4. Özgeçmişi inceleyin, koçun başarılarını ve geçmişini kontrol edin.
5. Adayın yorumlarını değerlendirin.

Bir eğitmenin işinin temel değerinin çalışanların satış becerilerini geliştirme yeteneği olduğunu unutmayın. Ayrıca bu becerinin her çalışan tarafından kullanımının etkinliğinin izlenmesi.

Yeterlilik türleri

Eğitmenler üniversitelerde eğitim almamaktadır ancak bu pozisyona aday seçiminde yüksek öğrenim önemli bir rol oynamaktadır.

İki tür eğitmen vardır:

1. Psikoloji alanında liberal sanatlar eğitimi almış eğitmenler. En iyi ihtimalle bu yüksek öğrenim, en kötü ihtimalle seçmeli derslerdir.
2. Fizik ve matematik, politeknik veya iktisat fakültelerinden mezun eğitmenler.

Ne birinci ne de ikincinin satışa özel bir odaklanması yok, ancak ikinci kategorideki eğitmenlerin eğitim konusunda tamamen farklı bir vizyonu ve yaklaşımı var.

Psikolojik geçmişi olan eğitmenler bir şirket için en iyi seçim değildir. Bu, iş dünyasının gerçeklerinde tüm sürecin nasıl gerçekleştiğini örneklerle gösteremeyen teorisyenlerin oluşturduğu bir kategoridir.

Koçluk yetenekleri, koşulları simüle etme ve oyun formatında öğretme becerisine dayanmaktadır. Ancak koç aynı zamanda soyut bir kavram dili kullanır. Programının yapısı ne senaryolar ne de müşteri itirazı olan vakalar içeriyor.

Teknik altyapıya sahip eğitmenler çalışanlarınızla sayıların diliyle konuşur. Onlar için satışlar açık rakamlar, diyagramlar, yöntemler ve adım adım kılavuzlardır. Onların yadsınamaz avantajı, satış alanında ek eğitimdir.

En ideal seçenek koçun birkaç yıllık deneyime sahip olmasıdır. Böyle bir kişiyi bulmak ilk bakışta göründüğü kadar zor değildir.

Satış eğitmeni: performans değerlendirmesi

Şirkete sonuç getirebilecek etkili bir “öğretmen” ne olmalıdır?

1. Satış personeli arasında gerekli becerileri geliştirebilme.
2. Bir anlaşmanın nasıl sonuçlanacağını kendi örneğinizle gösterebilme.
3. Sürekli mesleki gelişim halinde olun.

Adayın size bir eğitim programı sunma yeteneğini göstermesi tavsiye edilir. En az 30 dakikalık bir antrenman seansı.

Haftada bir kez eğitimin bu tür demo versiyonlarını düzenlemek, çalışanlardan geri bildirim almak ve bu tür toplantılardan sonra çalışanların performansına ilişkin minimum ölçümler yapmak iyi bir seçenektir.

Bir satış eğitmeninin aşağıdaki becerilere sahip olması gerekir:

Eğitmen motivasyonu

Bir antrenörün finansal motivasyonu onun deneyimine ve geçmiş başarılarına bağlıdır. Paranın değerini değerlendirmek çok önemlidir.

Motivasyon sistemi şunları içermelidir:

• Maaş
• Üç aylık yüzde

Satış departmanının mali başarılarına göre yaptığı işin karşılığını alması gerekir. Sürekli performans ölçümleri yapın ve bunları bir önceki dönemin sonuçlarıyla karşılaştırın.

"Birlik" öğretmek

Bir atılım yapmanız gerektiğinde düzenli olarak iyi bir dış satış koçuna ihtiyacınız vardır. Her şeyi yukarıda belirtilenlere göre doğru yaptıysanız, bunda hiçbir sorun yaşamazsınız. Dışarıdan taze bir görünüm her zaman faydalıdır. Ancak bu, şirketin iç eğitim sürecine sahip olmaması gerektiği anlamına gelmez.

Bir iç eğitmenin işlevleri yalnızca bölüm yöneticileri (bölüm başkanları) ve en iyi yöneticiler tarafından yerine getirilebilir. Satış departmanı büyümediği ve 4 kişiyi geçmediği sürece bu oldukça kabul edilebilir.

Şirket büyüdükçe arka planda çalışanları eğiten yöneticiler ve en iyi satış elemanlarının yanı sıra ayrı bir personel birimi olarak bir eğitmene de ihtiyaç duyulacaktır. Bu genellikle ticari bir yapıdaki çalışan sayısı 50'yi aştığında meydana gelir.

ABC XYZ analizi yapıyoruz

Bir satış eğitmeninin bir şirkete danışmanlık hizmeti verirken sunması gereken ilk şey, mevcut müşteri tabanının ABCXYZ analizini yapmaktır. Gelirinizi artırmak için dikkatinizi hangi alıcılara odaklamanız gerektiğini ve hangileriyle etkileşime girmeyi reddetmenin daha iyi olduğunu açıkça ortaya koyacaktır; onlarla yapılan işlemin son tutarı, harcanan zamana değmez.

ABCXYZ analizi mevcut müşteri tabanınızı birkaç kategoriye ayıracaktır:

A - en büyük alım hacmine sahip karşı taraflar,

B - ortalama alım hacmine sahip alıcılar,

C - küçük miktarda alım yapan alıcılar.

X - şirketle en sık iletişim kuran ve aynı tutarda satın alan kişiler,

Y - Şirketle düzensiz ve öngörülemeyen işlem tutarları ile iletişime geçenler,

Z - tekli alım yapanlar.

Alıcıları ABC ekseninde gelire göre, XYZ ekseninde ise işlem sıklığına göre düzenleyin. Bu kategoriler kesiştiğinde 9 müşteri grubu oluşur: AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ.

A ve B kategorisindeki alıcılar şirkete ana finansman akışını sağlar; dikkatinizi onlara odaklayın. Alıcıların BX, AY, BY kategorilerinden AX kategorisine geçişini teşvik edin. C kategorisine girenlere çok fazla odaklanmayın; bunlar şirkete önemli miktarda gelir getirmeyeceklerdir.

Penetrasyonu ölçüyoruzYu

Müşteri penetrasyonu, şirketinizin ürünlerinin iş ortağının toplam satın alma hacmindeki payıdır. Şirketin gerçek satın alma potansiyelini yansıtır. Size danışmanlık hizmetleri sağlayan nitelikli bir eğitmen, yalnızca bunu tanımlamakla kalmamalı, aynı zamanda karşı tarafı daha sık ve daha büyük miktarlarda satın alma (yukarı satış ve çapraz satış) yapmaya teşvik edecek fırsatları da gösterebilmelidir.

Bu bir anket kullanılarak yapılabilir. Anlamak:

• Aynı ürünün diğer firmalardan alım hacimleri nedir?
• Rakiplerden diğer türdeki malların satın alma hacimleri nelerdir?
• Rakiplerle çalışmanın faydaları nelerdir?
• Sizden alabilecekleri hangi ürünleri başkalarından alıyorlar?
• Karşı tarafın sizden %15-20 daha fazla satın almasını sağlamak için ne yapabilirsiniz?

Ortalama olarak mevcut alıcıların yaklaşık %70'i böyle bir ankete hazır olacaktır. Daha sonra Oy-li eğitmenleri, müşterilerin sizden daha fazla satın almasını sağlamak için ne yapmanız gerektiğini size söyleyecek önde gelen sektör temsilcileriyle oturumlar düzenler. Artık şirketin eğitmen payını genişletecek 4 çalışma alanı var:

1. Müşteri yorumlarına göre yeni bir ticari teklif oluşturun;
2. Hedef kitleyle iletişim kanallarını belirlemek;
3. Yöneticilerin planlarını mevcut müşteriler için ayarlayın;
4. Payınızı düzenli olarak ölçün.

En iyi satış eğitmeni

Hangi işletme satış koçu en iyisidir? Bir yandan, Rusça olarak yürütülen satış eğitimlerinden bahsediyorsak, son yıllarda odaklanabileceğiniz en iyi ticari satış eğitmenleri ve satış uzmanlarının bir dizi derecelendirmesi ortaya çıktı. İşte bunlardan bazıları, örneğin:

• Sereputation Şirket Derecelendirmesi
• Satış portalı

Fakat aslında bu sorunun cevabı daha karmaşıktır.

Birinci. Eğitime kimin ihtiyacı var? Aynı anda birden fazla satış çalışanını hazırlamanız veya eğitmeniz gerektiğinde bir soru. Örneğin, tüm satış ekibinden başka bir yarışmadan sonra yeni işe aldığınız birkaç yeni çalışan. Deneyimli müzakerecileri, özellikle de uzun süredir başarılı ve profesyonel satış yöneticileri, yöneticileri ve şirket sahiplerini yetiştirmeniz gerektiğinde bu başka bir konudur.

Giriş seviyesi eğitim için, yüksek vasıflı eğitmenlerin kullanılması oldukça pahalı olacaktır ve özellikle de acemi çalışanları, bu müzakerelerin nasıl yürütüldüğüne dair temel şeyleri bile henüz anlamayan en iyi satış ve müzakere uzmanlarıyla eğitime gönderirseniz, çok uygun olmayacaktır. Önde gelen bir iş uzmanının açık eğitim oturumuna katılımı için bu tür genç çalışanların her birine ödeme yapmak daha da aptalca. Onun eğitimi için önemli miktarda para ödeyeceksiniz ama o yine de gerçek anlamda satış yapamayacak.

23 kriteri kullanarak satış departmanının hızlı denetimini kendiniz gerçekleştirin ve satış büyüme noktalarını belirleyin!

Denetim yapmak

Sonunda ya o gidecek ya da sen ondan kurtulacaksın. Bu nedenle, yeni başlayanların kitlesel eğitimi ve bir bütün olarak takım halinde eğitim için en iyi satış eğitmenleri, şirketinizin müşterileriyle müzakere konusunda en kapsamlı deneyime sahip olan kendi satış yöneticileriniz, yöneticileriniz veya işletme sahipleridir. Deneyimlerini, bu iş satış eğitmenlerinin engin pratik deneyimleriyle geliştirdikleri satış ve müzakere teknolojilerini öğrenmek için en iyi ve en ciddi uzmanlardan eğitimlere katılmaları gerekiyor. Sadece bir uygulayıcının iyi bir satış eğitmeni olabileceğini ve müşterilerle çok sayıda müzakereyi kendisi yürütmeyen bir kişinin böyle bir kişinin eğitiminden uzak durması gerektiğini anlıyoruz.

Öte yandan, yöneticileriniz, direktörleriniz ve işletme sahipleriniz iyi, havalı bir iş satış eğitmeninin açık eğitimine katılmışsa ve onu tüm ekibinizi eğitmek için kullanmanın iyi olacağını görse, neden olmasın? Özellikle ekibinizde müşterilerle satış ve müzakerelerde yer alan birkaç düzine çalışan varsa. Bu yalnızca satış departmanının çalışanları değil, aynı zamanda müşteri departmanının çalışanları ve muhasebe departmanından biri olabilir, özellikle de bu kişi vadesi geçmiş alacak hesaplarının silinmesine yardımcı oluyorsa. Ve güvenlik hizmeti de askıya alınan ödemelerin kaldırılmasında rol alırsa.

Karmaşık ekipman veya karmaşık anahtar teslimi projeler veya bazı karmaşık standart dışı hizmetler satan bir şirkette, önde gelen teknik uzmanlar çoğunlukla müşterilerle yapılan görüşmelere katılır. Bu tür önde gelen teknik uzmanların aynı zamanda satış ve müzakere eğitiminden de geçmesi gerekir. Ancak tüm ekip için tek bir maliyetle eğitim düzenlerseniz, her bir eğitim katılımcısının maliyeti oldukça kabul edilebilir olabilir. Aynı zamanda bu eğitime katılan pek çok kişinin edindiği bilgi, deneyim ve teknolojiyi pratikte uygulayarak şirketinizin gelirlerini artırmasına ve satışlarını geliştirmesine yardımcı olma ihtimali oldukça yüksektir.

Özetlemek gerekirse, çalışanlarınızın toplu eğitimi ve özellikle yeni gelenlerin eğitimi için en iyi satış eğitmenleri şirketinizin daha deneyimli ve güçlü satış yöneticilerinden biri, bazen de yöneticisi ve sahibidir.

Öte yandan, bu tür kilit müzakerecilerin periyodik olarak iyi uygulayıcıların, satış alanında önde gelen uzmanların, müzakerelerin, satış yönetiminin ve bina satış departmanlarının eğitimlerine katılmaları mantıklıdır. Firmamızın düzenlediği eğitimlerden öncelikle “” ve “” dikkatinize tavsiye ederiz.

Son olarak, bu eğitimlerin nasıl organize edilip yürütüldüğü, müzakere odalarının nasıl yürütüldüğüne dair eğitimler üzerinde çalışmış, yeni deneyim, bilgi ve teknolojiler kazanmış satış yöneticileriniz, yöneticileriniz ve şirket sahipleri, kendi ekiplerine yönelik şirket içi kurumsal eğitimler gerçekleştirebilirler. Bu deneyimi takıma aktarmak için.

Değerli deneyim, bilgi ve teknolojiyi ilk kişiden herkese aktarmak amacıyla, şirketinizde kurumsal eğitim yürütmek üzere açık bir eğitim kolaylaştırıcısını davet etmenin daha etkili olacağını görürlerse, müşteri görüşmelerine şirketinizin notları dahil edilir, o zaman böyle bir kurumsal eğitim için pazarlık yapmak mantıklı olur.

Kurumsal eğitimlerin güvenle yürütülebilmesi için önce eğitmenin seviyesini ve yaklaşımını anlayacak, fikrine güvenilebilecek bir scout göndermenin daha güvenli olması önemlidir. Kurumsal eğitim konusunda hemen anlaşmaya varmak riskli olabilir; bunun nedeni, tüm ticari satış eğitmenlerinin aslında deneyim ve nitelikleri ekibinizin daha iyi satış yapmasına gerçekten yardımcı olacak güçlü profesyoneller ve uygulayıcılar olmamasıdır.

© Konstantin Baksht, Baksht Consulting Group Genel Müdürü.

Bir satış departmanı oluşturma teknolojisine hızlı bir şekilde hakim olmanın ve uygulamanın en iyi yolu, K. Baksht'ın satış yönetimi "Satış Sistemi" eğitimine katılmaktır.

Sevgili bayanlar ve baylar, Rusya satış eğitimi pazarına ilişkin üç aylık bir çalışmayı dikkatinize sunuyorum. Bu çalışmanın amacı, satış konusunda en yetkin yurt içi satış gurularını, danışmanlarını ve eğitmenlerini ve bunlarla ilgili konuları (müzakere, ikna, itirazlarla çalışma, satış yönetimi, satış motivasyon sistemleri oluşturma vb.) belirlemektir. İşin tuhafı şu ana kadar böyle bir derecelendirme yoktu. Bu konuyu en son araştıranlar, bildiğim kadarıyla birkaç yıl önce parasızlıktan "mutlu bir şekilde" ölen (ve görünüşe göre satış dergisinin satmadığı için umutsuzluğa kapılan) satış yanlısı yayındaki gazetecilerdi.

Bu çalışmadaki kişilerin her biri benzersiz bir bireydir, dolayısıyla bir sonraki eğitiminiz için kimi seçerseniz seçin, şirketiniz yanlış gitmeyecektir. Bunlardan herhangi birini işe alırsanız, piyasada mevcut olanlardan en iyi şekilde yararlanırsınız. Bu kişiler mükemmel bir satış bilgisine sahiptir, muazzam deneyime sahiptir ve yalnızca satıcılara değil, aynı zamanda satış departmanı başkanlarına, ticari direktörlere ve üst düzey yöneticilere de yardımcı olabilirler.

Bazılarını şahsen tanıyorum, bazılarını gıyaben tanıyorum, bazıları hakkında çok şey duydum veya kitaplarını okudum. Bu arada bu listede iletişim deneyimimin ilham verici olmaktan ziyade olumsuz olarak adlandırılabileceği kişiler de var. Ancak bu gerçek, koçun reytingini veya konumunu hiçbir şekilde etkilemedi. Tüm bu insanlar Rusya pazarında oldukça iyi tanınıyor ve sadece "her şey hakkında" eğitim vererek değil, satış eğitimleriyle de isim yapmışlar. Onları beğenip beğenmediğim başka bir konu. Engin deneyim ve niteliklerine şüphe yoktur. Bazıları hakkında çok az şey biliyorum ama web sitelerini, incelemelerini ve videolarını inceleyerek konu alanındaki yeterlilikleri ve uzmanlık düzeyleri hakkında oldukça doğru sonuçlara varabiliyorum.

Bu pazardaki profesyonellerin, bu tür derecelendirmelerde (haklı olarak) ilk sırada yer almaya alışkın olan pek çok unvanlı Rus koçun derecelendirmeye dahil edilmediğini fark edeceklerini düşünüyorum. Bunun nedeni açık; bunlar “İLK 20 satış eğitmeni”. Ve sadece onlar için. Buraya yalnızca satış eğitimi konusunda uzmanlaşmış ve diğer konuları reddeden eğitmenleri ve danışmanları dahil ettim.

Örneğin, siz ve ben Mikhail Molokanov, Mark Kukushkin, Radislav Gandapas, Leonid Krol, Igor Mann ve diğerleri gibi hak edilmiş ve hatta efsanevi koçları tanıyoruz. Tabii başka bir durumda bu sıralamada da yer alabilirler çünkü Rusya'nın en iyi antrenörleri arasında olmayı açıkça hak ediyorlar. Ve elbette satışı nasıl öğreteceklerini biliyorlar. Ancak şunu anlamalısınız ki, herhangi bir "satış konusu" hakkında eğitim verebilseler de, onlar için satış eğitimi ve satış konusunun artık asıl konu olmadığını anlamalısınız. Neredeyse hepsi uzun süredir basit koçluk seviyesini "aştı" ve bazı alanlarda "guru" haline geldi, belirli konuları kendileri için "belirledi" (pazarlama - Igor Mann, strateji - Radislav Gandapas, zaman yönetimi - Gleb Arkhangelsky, vb.) ). Diğerleri ise daha fazla müşteriye ulaşmak için eğitim yelpazesini büyük ölçüde genişlettiler ve böylece "saf satış"tan vazgeçtiler. Bu, onları otomatik olarak bu listeden hariç tuttu.

Antrenörler neye göre sıralanıyor? Dürüst olmak gerekirse subjektif bir durum. Her biri için bir eğitim gününün maliyetini karşılaştırmadım, yıllık ortalama ücretli eğitim günü sayısını veya şirketlerinin cirosunu da hesaplamadım. Fiyat listelerine bile bakmadım. Bu derecelendirme, bir kişinin tamamen öznel karşılaştırmalı değerlendirmesidir. Çeşitli kanallardan edindiğim bilgi ve bilgilerin bütünlüğünü değerlendirdim. Mesela Radmilo Lukic’in eğitimlerine çok kez katıldım ama Sergei Azimov’un çok az eğitimine katıldım. SaleCraft'ın kurucusunu biraz daha üst sıraya koymamın sebeplerinden biri de buydu. Ancak bu, daha yüksek olanın daha iyi olduğu anlamına gelmez. Bu listedeki hemen hemen herkesi yaklaşık olarak eşit olarak değerlendiriyorum ve bunlardan birinin sırf daha yüksekte olduğu için daha iyi olduğunu söylemek (ve anlamak) son derece yanlış olur. Alanındaki gerçek profesyonelleri "doğrudan" karşılaştırmak imkansızdır - herkesin çok farklı mizaçları, yaklaşımları ve uygulama yöntemleri vardır. Ancak yüzde 100 söyleyebileceğim şey, bu derecelendirmedeki tüm kişiliklerin en yüksek kategorideki satış profesyonelleri olduğudur.

Konudan biraz uzaklaşarak, Rusya ve BDT ülkelerinde “saf satış eğitmeni” olmanın (kulağa komik geliyor, değil mi?) Çok zor olduğunu belirtmek isterim. Şu anda çalıştığım şirketin genel müdürü olmadan önce, satış konusunda birçok eğitim verdim ve üç ila beş yıl ülke ve komşu ülkelerde dolaştıktan sonra başka bir işe geçenleri çok iyi anlıyorum. Satışı öğretmek ilginç ama son derece zor ve pek karlı bir iş değil. İyi bir satış eğitmeninin ortalama maliyeti artık eğitim/gün başına 20-30 bin civarında. İyi bir eğitmen günde en az 60-100 bin kazanmayı hak eder, ancak yüksek kalite için makul bir ücret ödemeye hazır çok fazla müşteri yoktur. Çoğu şirket 20 ile 60 arasında seçim yaparken hâlâ ilkini tercih ediyor. Bu liste bu yöneticiler için bir uyarı ve araçtır. İyi bir satış eğitmeni pahalı olmalı! Bunu unutmayın ve “karşılaştırılamazları” karşılaştırmayın.

Her antrenörün hayali, yıl boyunca ayda en az 15 ücretli kişisel antrenman seansına katılmaktır, ancak gerçekte bunu başarmak zordur. Bazen elbette daha fazlası vardır, ancak çoğu zaman daha azdır. Kapsamlı bir pratik kazandıktan sonra, bazı eğitmenler kendi şirketlerini açar, diğerleri ise kendi uzmanlıklarını genel yönetim veya kişisel etkililiğe doğru genişletirler. Aynı zamanda yarattıkları şirketler yeni bir isme sahip oluyor ve böylece koçun halihazırda ivme kazanmış olan kişisel markasını "aşındırıyor". Bu durumda her şeye yeniden başlamak zorunda kalıyor.

Bu nedenle birçok aday (Dmitry Norka veya Asya Barysheva gibi) kendi isimleri etrafında bir marka oluşturuyor. Batılı örnekler (Jeffrey Gitomer ile aynı) bu yaklaşımın başarısını açıkça doğrulamaktadır. Nerede ve nasıl çalışırsam çalışayım, markam benim için çalışacaktır. Ancak kurucunun ismi etrafında kurulan bir markanın kısa ömürlü olduğu aşikardır. Kurucunun (maalesef kaçınılmaz) ayrılışıyla birlikte çoğu durumda şirketi de ortadan kaybolur. Marka, bir kişinin adını istismar etmeden kendine hizmet edebilecek kadar güçlüyse, daha dayanıklı olabilir ve çocuklara, hatta torunlara da hizmet edebilir. Ancak durum farklı şekilde gerçekleşir. Mesela eğitimine hayran olduğum Arkady Mizernyuk çok başarılı ve zengin bir iş adamı. Uzun zaman önce güney güneşinin altındaki bir adada dinlenebilir ve başarılı gençliğinden kazanç elde edebilirdi, ancak yine de eğitim yapmaktan hoşlanıyor ve bunun onun iki yaşam misyonundan biri olduğuna inanıyor. Bana göre bu yaklaşım saygıyı hak ediyor.

Bu derecelendirmeyi "Rus TOP-20" olarak adlandırarak, gerçeğe karşı biraz günah işlediğimi itiraf ediyorum. Çünkü liste sadece Rusya'da yaşayan eğitmenleri değil, aynı zamanda buraya sık sık gelen ve herhangi bir zamanda herhangi bir Rus şehrinde eğitim verebilecek herkesi de içeriyor. Bu yaklaşımın haklı olduğunu düşündüm, çünkü çoğu zaman eğitim sipariş eden Rus (ve diğer) şirketler, eğitmenin kalıcı olarak nerede ikamet ettiğini umursamıyor. Tecrübesini ve ayrıntılarını bir kenara bırakırsak, müşteriler için eğitmenin şu özelliklere sahip olması genellikle önemlidir:

a) Uygun fiyatlı (para açısından ve ufukta hızla görünmesi açısından)
b) Rusça konuşan (veya genel olarak aynı şey olan Rusça konuşan)
c) Sözleşmelerin yürütülmesi, nakdi ve gayri nakdi ödemeler, uçuşlar, konaklama ve karmaşık Rus mevzuatının gerektirdiği tüm muhasebe belgelerinin hazırlanması açısından sorunsuz.

Bu nedenle bu derecelendirmedeki tüm katılımcılar benim tarafımdan “Rus antrenörler” olarak sınıflandırıldı. Yani örneğin Kiev'de yaşamasına rağmen Rusya'da çok sayıda eğitim vermiş olan son derece saygın ve karizmatik Bay Derevitsky'yi listeden çıkarmak aptallık olur. Alexander itirazlarla mücadele etmenin 1000 yolunu buldu ve bu oldukça dar ve aynı zamanda çok büyük bir konunun şüphesiz bir gurusu. Bu yüzden insanlar hala BDT'nin her yerinde kitaplarının peşinde. Ve Ekke, Estonya'nın en ünlü eğitmenlerinden biridir, ancak aynı zamanda eski Sovyetler Birliği'nin her yerinde kesinlikle erişilebilir durumdadır ve mükemmel Rusça konuşmaktadır.

Başka bir mantıklı soru sorabilirsiniz: “Listede neden 20 değil de 18 kişi var?” Çünkü:

a) Kesinlikle 20 kişiyi listelemem gerektiği için listeye kişi eklemek istemedim. (Bu sizin için önemliyse, RQ Lab'den Pavel Bukov'u listeye ekleyin - yalnızca satış konusunda uzman değil, aynı zamanda bu konuyu çok iyi biliyor - ve örneğin ekibi profesyonel denetim ve modernizasyon yoluyla verimliliği tam olarak artıran Vadim Dozortsev'i ekleyin. satış sistemi, kim satışı bir bütün olarak göremez?);
b) Potansiyel olarak bu sıralamada yer alabilecek birkaç mükemmel koç daha var, ancak henüz kontrol edecek yeterli veriye sahip değilim. Belki daha sonra onları da eklerim. Yorumlar ve güncellemeler için bizi takip etmeye devam edin. ;)

Birini kaçırmış olmam ve piyasada binlerce eğitim vermiş, haklı bir üne kavuşmuş, ancak bazı nedenlerden dolayı listeme dahil edilmemiş tanınmış ve saygın bir satış eğitmeninin olması oldukça muhtemeldir. Bu durumda sizden Rusya satış zaferinin panteonuna dahil olmayı hak edenleri yorumlarda belirtmenizi rica ediyorum. Bu yorumlar aynı zamanda herhangi bir nedenle eğitim vermesi için başka birini seçmek isteyen okuyucular için de faydalı olacaktır. Yani sıralamada 3 yer hala boş. Dedikleri gibi acele edin. ;) Ancak tekrar ediyorum, bu derecelendirmeye yalnızca iş kariyerini satışla ve yalnızca onlarla ilişkilendiren eğitmenler ve danışmanlar dahil edilebilir.

Neden iki kişi aynı anda bir yeri işgal ediyor? Eğitmenler Maxim Gorbaçov ve Dmitry Tkachenko, ikili karizmanın gücünü kullanıyor ve birlikte eğitimler yürütüyor (ve sıklıkla röportaj veriyor). Bu yüzden onları ikiye bölmedim (ya birbirleri olmadan antrenmanları bu kadar etkili bir şekilde yürütemezlerse?). Ve ne yazık ki listeye yalnızca bir kadın dahil edildi - "Fil Nasıl Satılır" kitabı muhtemelen tüm profesyonel satıcılar tarafından okunan Asya Barysheva. Adaylar arasında yakın zamanda ilginç bir "Satış Yükseltmesi" yayınlayan Tatyana Sokolova da vardı, ancak belirli nedenlerden dolayı bu derecelendirmeye dahil edilmedi.

Sanırım yorum olarak söylemek istediğim bu kadardı. Elbette kimseyi kırmak, gücendirmek, üzmek istemedim. Birini unutursam, onu eklemekten mutluluk duyarım. Bu derecelendirmenin kişisel olarak size ve organizasyonlarınıza faydalı olması beni mutlu eder. Her zaman olduğu gibi düzeltmelerinizi, eklemelerinizi, eleştirilerinizi ve yorumlarınızı sabırsızlıkla bekliyorum.

Samimi olarak,
Mihail Lyufanov